APRENDE A MEJORAR TUS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

APRENDE A MEJORAR TUS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Si perfeccionas tu capacidad de alcanzar acuerdos cooperativos sobre la mesa, te será más sencillo obtener tratos en beneficio de ambas partes.

Por Redacción TNE

negociación

Te encuentras sentado frente a la otra persona y en tu mente está muy en claro el acuerdo que buscas conseguir; sin embargo, tu contraparte tiene sus propias ideas y lamentablemente ninguno de los dos cuenta con la disposición de disminuir sus pretensiones para alcanzar un arreglo benéfico para ambos.

¿Alguna vez te has puesto a pensar sobre cuál es tu estilo de negociación? ¿Acaso es demasiado duro o complaciente? ¿Buscas cooperar en exceso o eres algo egoísta? De acuerdo a la mayoría de los expertos, existen cuatro diferentes personalidades al momento de negociar: individualistas, cooperativos, competitivos y altruistas. Los más exitosos son aquellos que buscan centrarse en maximizar tanto sus propios resultados como los de sus contrapartes, debido a que los que buscan la cooperación están motivados a garantizar que cada uno reciba su parte justa, ¿por qué? Están más abiertos a intercambiar información, lo que en consecuencia deriva en un mejor diálogo entre ellos. 

La capacidad de una persona para negociar de manera exitosa en el cambiante ambiente de negocios que existe hoy en día hace la diferencia entre el éxito y el fracaso. ¿Qué puedes hacer para volverte un experto en este arte?

·        No asumas lo que otros quieren: un error común al entablar comunicación es automáticamente creer que ambas partes tienen objetivos diferentes de lo que quieren alcanzar. Muchas veces llevamos nuestro sentido de competencia del día a día hacia el ámbito de los negocios, asumiendo que uno siempre gana y el otro pierde. Como diría el profesor Max Bazerman: “Al negociar sobre un tema, se asume que tus intereses entran en conflicto directa y necesariamente con los intereses de la otra persona”.

Por ejemplo, imagina que queda una naranja que dos individuos quieren, pero no se ponen de acuerdo en quién debería tenerla y terminan cortándola a la mitad, por lo que ambos terminan contentos pero no satisfechos. Una utiliza su parte para hacerse un poco de jugo de naranja y la otra pela la cáscara para agregársela a un postre, ¿ves cómo una conversación plena hubiera resuelto el problema fácilmente?

·        Busca que todos salgan ganadores: si muestras empatía, estarás en mejores condiciones de razonar por qué tu contraparte busca conseguir lo que te está proponiendo, además sentirá que estás haciendo un esfuerzo por comprenderla y que estás de su lado. A fin de cuentas, para ser un negociador verdaderamente efectivo, debes conocer ambos lados de la moneda.

Si la empatía queda fuera de las discusiones, simplemente te toparás frente a una pared una y otra vez. Si no tomas en cuenta las inquietudes de tus prospectos, se pondrán a la defensiva y dejarán de escucharte, cerrando de tajo la conversación.

·        Sigue la regla 70/30: pregunta, cuestiona, actúa como un detective buscando solucionar el caso de su vida: el otro negociador te dirá todo lo que necesitas saber, lo único que debes hacer es poner atención.

Conviértete en un oyente eficaz al permitir que la otra persona hable la mayor parte del tiempo, escucha el 70% y habla el 30. Aliéntala a que hable haciendo muchas preguntas abiertas, que no puedan responderse con simples “sí” o “no”. Esto no sólo te entregará las herramientas necesarias para definir un terreno en común, también genera confianza y valor a la relación de negocios.

·        Establece las bases del acuerdo: muchas personas se rehúsan a ser los primeros en hacer la primera oferta, debido a que creen que eso los pone vulnerables al quedar al desnudas sus intenciones y soltar el poder de la negociación.

Sin embargo, investigaciones han revelado que la propuesta inicial influye por completo en el resto de las charlas, sobre todo si lo que se está platicando tiene un valor incierto. Lo anterior es posible gracias al “principio de anclaje”, el cual explica que existe una fuerte correlación entre la primera oferta, lo que la otra parte contrarresta, y los resultados finales.

Si cuentas con la suficiente información para hacerlo y estás seguro de lo que buscas, no tengas miedo de ponerlo sobre la mesa desde el principio.

·        No dejes que se aprovechen de ti: si las concesiones del acuerdo vienen únicamente de un lado, se le está otorgando una invitación a la otra persona para pedir más beneficios adicionales. Siempre que tengas que ceder en algo, asegúrate de obtener algo a cambio antes de que se aprovechen de tu apertura.

No creas que por mostrarte indulgente llegarás a un acuerdo rápido, conceder continuamente sin obtener nada a cambio puede conducir exactamente a lo contrario de lo que estás esperando.

No todo en la vida es una competencia y esto es cierto también al momento de entablar negociaciones. En muchos casos, todo lo que se necesita es escuchar para descubrir que ambas partes buscan el beneficio mutuo.

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Redacción TNE

Autor: Redacción TNE

Equipo de redacción de la Revista TNE. Estamos dedicados a generar ideas al mundo de los negocios.

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