BUSCA EL “PORQUÉ” DE TU EMPRESA

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“La confianza es un sentimiento, no una Institución, no podemos decirle a la gente que crea en nosotros, no funciona de esa manera”

Entrevista exclusiva con Simon Sinek, autor del bestseller Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action y Leaders eat last, reconocido mundialmente por sus ideales y pláticas motivacionales a líderes y sus organizaciones, además por ser el creador del “Círculo dorado de la motivación” en las empresas.

Por Redacción TNE

Su charla en TED How great leaders inspire action se ha convertido en la tercera más vista del sitio web, en la que describe un modelo inspirador de liderazgo con el cual es posible impulsar a la acción. Simon Sinek afirma que las personas no compran lo que haces, compran el “porqué” lo haces y asegura que una cultura de confianza es uno de los factores más importantes para que la empresa se beneficie. 

¿Por qué es importante para una compañía comunicar el “porqué” lo hacen, en lugar de “qué” hacen, para atraer a clientes y empleados que sean eficientes, leales y por supuesto que se sientan realizados?

Es muy interesante que lo que creemos que genera visitas a nuestro negocio, no es necesariamente lo que en realidad las genera. Cuando hablamos simplemente sobre las características y beneficios de lo que hacemos, los productos que vendemos, los servicios que ofrecemos, lo que estamos haciendo es crear un producto, en el cual sólo podemos competir en rasgos y precio. Pero cuando una organización comunica porqué hace lo que hace, ahí es cuando la lealtad y la conexión emocional es creada, donde la gente siente como los productos que compran o la compañía en la que trabajan se vuelven muy importantes, en un nivel que no tiene nada que ver con el producto.

¿Cuál es la clave principal para lograrlo?

Algunas veces puede ser difícil comunicar el “porqué”, ya que todo lo que queremos hacer es hablar de nuestro producto; las compañías hablan del “porqué” en términos de los servicios que ofrecen, algunas dicen por ejemplo, “nuestro porqué es convertirnos en la compañía más grande de México”, sin embargo esto no es su verdadera causa, es una meta, puede motivar a las personas pero no es algo que las inspira a hacer negocios para ti, o a hacerlos contigo, se tiene que articular una visión del futuro que no tenga nada que ver con el producto o servicio. Steve Jobs, por ejemplo, imaginó un mundo donde la tecnología fuera accesible a la mayor cantidad de personas posibles y Apple ha contribuido a eso, él estaba obsesionado con la interfaz gráfica del usuario y la simplicidad, porque esto permitiría que más personas utilizaran sus productos, interesantemente Microsoft Windows copia lo que Apple inventó, pero fue Steve quien tuvo la visión de la accesibilidad, la cual no tiene nada que ver con que la compañía se convierta en la número 1, esta es la razón por la cual el “porqué” existe.

¿Cómo el “porqué” puede convertirse en símbolos con los que la gente pueda identificarse y por qué es importante traducirlos en acción?

El “porqué” toma muchas formas, principalmente es importante contratar personas que crean en lo mismo que su líder, no simplemente alguien que haga el trabajo. Una empresa también debe ser apta para comunicar por medio de su publicidad y sus productos, lo que cree en términos claros y concisos que después sean reflejados mediante símbolos que ayuden a identificar lo que la organización representa, aunque no sean expresados de forma explícita. Por ejemplo, mucha gente piensa que no puede definir lo que Apple simboliza, sólo creen que lo más importante para ellos es el diseño y simplicidad, lo cual es verdad, sin embargo en su interior saben lo que representa y eso es lo que da sentido de pertenencia a lo que Apple cree.

¿Cuáles son las principales cosas que hay que considerar cuando tratamos de crear una cultura de confianza en una organización?

La confianza es un sentimiento, no una instrucción, no podemos decirle a la gente que crea en nosotros, no funciona de esa manera, los políticos nos dicen que confiemos en ellos todo el tiempo, pero no lo hacemos, ¿verdad? Ésta se gana directamente del ambiente en el que nos desarrollamos, puedes tomar a una buena persona y ponerla en un mal ambiente y serán capaces de hacer cosas malas, pero si a una persona en la cual la sociedad ha perdido la esperanza, la pones en un ambiente bueno, podrá ser capaz de darle un giro a su vida y convertirse en alguien increíble. Ya existe suficiente incertidumbre y peligros en el mundo exterior, no hace falta agregarlos a la compañía, si nuestros líderes nos hacen sentir a salvo, demuestran que se preocupan por nuestro bienestar, buscan nuestro crecimiento y que nos vaya bien en todos los aspectos, entonces confiaremos en ellos, justo como en nuestros amigos.

¿Cómo aplica en clientes?

El cliente se beneficia directamente cuando los empleados se sienten confiados y confiables. En alguna ocasión yo estaba abordando un avión y una de las personas intentó subir antes de que su grupo fuera llamado, en la puerta la agente le gritó “¡señor, aléjese de la puerta, no he llamado a su grupo aún, por favor hágase a un lado!”, yo di un paso al frente y le dije “¿por qué no puede hablarnos como si fuéramos humanos?” y ella respondió “si yo no sigo las reglas y no hago exactamente lo que me dicen, podría perder mi trabajo”, con esto me reveló que no se siente segura y en confianza dentro de su propia compañía, y en ese caso el que sufre es el cliente. La razón por la que preferimos ciertas aerolíneas, no es porque tengan una habilidad mágica para contratar gente amable, es debido a que las personas que trabajan ahí no temen de su propia empresa, el cliente recibe los beneficios e inclusive es la compañía la que resulta mayormente favorecida, cuando nos sentimos parte de ella, tratamos a los demás con respeto y dignidad, pero cuando no es así estamos más preocupados de nosotros mismos que de la experiencia del consumidor. 

Los empleados y clientes son personas que debemos tratar en los negocios, ¿cómo llegar a conocerlos y entenderlos a tiempo cuando todos nosotros nos encontramos constantemente apurados?

Es necesario bajar la velocidad… no te quejes de que no tienes amigos o de que nadie confía en ti si no te tomas el tiempo, por ejemplo ¿qué pasa si quieres enamorarte o tener una novia o novio? Debes ir a cenar con la otra persona, hablar, ir al cine, conocerse mutuamente, escucharse; no pueden llamarte la atención sólo porque son bonitos y suenan bien. La confianza funciona de la misma manera, no se puede acelerar, es una experiencia humana, y así como es imposible enamorarnos más rápido, también es preciso tener paciencia con nuestra gente y clientes.

¿Cómo te mantienes inspirado?

No soy diferente a los demás, leo historias de otras personas que me inspiran e intento rodearme de gente que me motive, mantengo a mis amigos cerca, ellos igualmente son gente que admiro y que me recuerdan lo que hago. Entre más gente tenga a mi lado que se sienta inspirada por mí, más personas que me inspiren me rodearán.

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Redacción TNE

Autor: Redacción TNE

Equipo de redacción de la Revista TNE. Estamos dedicados a generar ideas al mundo de los negocios.

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