CREA UN EJE RECEPTOR DE CLIENTES DE TU ESTRATEGIA DIGITAL

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Para aumentar tus ganancias, tu página web debe ser el centro en el que recaigan todos los esfuerzos realizados para convertirlos en posibles clientes, ¿cómo conseguirlo?

Por Roberto Espinoza Velázquez

Estrategia Digital

La era digital exige a las empresas contar con un portal electrónico que trabaje como un verdadero centro en el que se reciban todos los esfuerzos generados en los diferentes medios. Derivado de lo anterior, éste debe ser lo suficientemente robusto para lograr cerrar o incrementar el interés alcanzado en primera instancia, de lo contrario se perderá, evitando capitalizar las oportunidades.

Muchas compañías implementan herramientas como el Search Engine Optimization (SEO), Pay-Per-Click (PPC), emailing, redes sociales, etc., sin considerar su estrategia general de negocio. Éstas no son un canal independiente, deben estar alineadas al objetivo general y enfocadas en el cliente.

Pasa igual con los sitios web. Cuando se combinan con otras habilidades pueden alcanzar la perfección, pero ¿por qué es tan difícil lograrlo?

Generalmente en una empresa se invierten esfuerzos creativos, tiempo y dinero para diseñar materiales impresos, como catálogos o folletos, que promueven los beneficios de productos y servicios. Éstos están bien hechos y diseñados, el texto transmite la información e identifica su giro; se distribuyen durante un evento y luego… ¿Qué ocurre?

No importa lo extenso que sea el material, la probabilidad de que vuelvas a encontrarte con este prospecto es nula. Una vez que se le da el folleto y se va, dependes de que su contenido sea lo suficientemente atractivo porque no habrá otra oportunidad de conversión; tu única opción es sentarte y esperar una llamada.

Esto no quiere decir que este tipo de materiales no sea valioso, sin duda deben tenerse en los eventos. Pero no se puede negar que un folleto estático tiene sus limitantes, ya que genera mínimas oportunidades de crear un compromiso a largo plazo.

Entonces, ¿por qué tantas empresas invierten en tener páginas web que básicamente sólo son catálogos en línea? Estos sitios no pueden quedarse en el abandono o sin ser vistos; es muy probable fallar en la forma en que se atrae y cautiva a la audiencia y en cómo nosotros mismos limitaremos los ingresos.

¿Te suena familiar? A continuación se describen algunas de las mayores áreas de oportunidad de los sitios web, así como la forma de darle vuelta a la página.

Muchas empresas toman las descripciones de productos, biografías de empleados y la historia de la organización, los pegan en su web y listo. Esta información es importante, pero ¿realmente va a llamar a la acción de la audiencia para establecer una relación a largo plazo? Esa debería ser la característica primordial de estas secciones, no dejes que sigan pareciendo parte de un folleto, la tarea es  hacer un esfuerzo por mantener esta información clara y concisa.

Algunas compañías se limitan a unas cuantas páginas web con información básica, sin embargo a diferencia de un impreso, un sitio online no está restringido a un espacio determinado, además no hay que esperar una re-impresión para editarlo ya que éste puede ser actualizado en tiempo real.

La importancia del sitio web es ayudar a construir realmente una marca en Internet e involucrar a la audiencia objetivo con contenido valioso y relevante. ¿Cómo? Creando un blog y actualizando la información siempre que sea posible. Si tienes 2 ó 3 diferentes grupos de clientes, construye al menos dos sitios distintos que cuenten con una sección que ofrezca de forma recurrente actualizaciones de productos, ventas, descuentos y promociones; no esperes a que lo hagan persona a persona. Piensa en lo que el cliente desea conocer sobre tu empresa y que nada te impida llegar a él.

Utilizar este espacio ilimitado para mostrar un mejor perfil de tu experiencia, casos de éxito, soluciones a problemas y educar a los clientes con información de valor, es finalmente lo que van a agradecer; no lo dudes y ofrece más y mejor contenido optimizado.

Las imágenes de alta resolución son buenas, pero en un sitio web existen más herramientas gráficas y de diseño. Produce un video de corta duración para demostrar a los clientes productos o servicios, o con una simple animación logra un llamado a la acción.

En 2016 no existe ninguna razón para que una página parezca que fue escrita en un procesador de texto. Es necesario estimular a los clientes y hacer que las cosas pasen dentro del sitio, por lo que el reto es crear más páginas destino, diseñar cada una de ellas con un call-to-action y guiar a los clientes a la conversión.

Lo más importante es recordar que a diferencia de un folleto, una web proporciona oportunidades para llegar a más y mejores consumidores, no sólo para ser encontrados.

Una página con una forma de contacto, un correo electrónico y un número de teléfono no es suficiente. Hay que capturar a los visitantes y convertirlos en clientes potenciales que puedan comunicarse con un responsable para cada oportunidad de venta. No esperes a que llamen o envíen un email dónde digan qué les interesa, todos los contactos se deben capitalizar.

Y mientras los consumidores estén allí, sácales el máximo provecho. No dejes que se vayan como en un trade show. Piensa en propuestas comerciales que sean de su interés y que sólo estén disponibles una vez que se logre involucrarlos con la empresa.

Construye más y mejores páginas destino que favorezcan el progreso a través del sitio. No sólo recopilarás información de contactos, también obtendrás un mayor nivel de comprensión de su perspectiva, lo que realmente les interesa, de qué se quejan, qué esperan de ti, lo que ayudará a llegar a ellos, etc. Lo importante es mantener a los clientes y prospectos.

Parece simple decir que un folleto es muy diferente a una web. Sin embargo algunas empresas están presentando el mismo material estático que en sus impresos. Muchas páginas fueron construidas antes de que existieran ciertas capacidades de desarrollo y nadie se ha preocupado por actualizarlas; tal vez se piensa que el tiempo sería mejor invertido en salir a vender porque la página no lo hace, solamente es algo que se tiene para que te conozcan y es parte de la tarjeta de presentación, pero ¿con qué frecuencia se actualiza al menos la información más relevante?

Si realmente se quiere crecer y mejorar la productividad del negocio, el sitio electrónico debería ser el mejor activo en la generación de ingresos. Hazlo atractivo, relevante, que sirva para hacer contactos calificados y que cuente con más y mejor contenido, acompañado de un buen diseño. No dejes que tu página web pase desapercibida.

Centrar tu atención en una estrategia integral de mercadotecnia digital y eliminar las acciones individualizadas es crucial para conseguir tus objetivos. El enfoque de las agencias no sólo debe ser la construcción de esta cultura internamente, sino también educar y guiar a sus clientes a comprender la importancia y el potencial de un marketing integrado en un todo.

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Autor: Roberto Espinoza Velázquez

Director de BrainWave Consulting Solutions.

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