EN LA OPINIÓN DE… ¿CÓMO NEGOCIAN LOS MEXICANOS CON LOS EXTRANJEROS?

EN LA OPINIÓN DE… ¿CÓMO NEGOCIAN LOS MEXICANOS CON LOS EXTRANJEROS?

A pesar de los prejuicios hacia la cultura mexicana, expertos en temas de negocios y comercio internacional coinciden en que cuando se es auténtico pueden superarse las barreras y llegar a buenos acuerdos con extranjeros.


EN LA OPINIÓN DE…

EUGENIO REYES GUZMÁN

Director del World Trade Center Monterrey – UANL

1.     ¿Por qué es importante no descuidar el aspecto cultural en una negociación?

·        Porque marca patrones conductuales, muchos son normas o reglas de comportamiento ancestrales. Cada país tiene su manera de llevar a cabo sus negociaciones comerciales, el no estar atento a éstas puede repercutir en no tener un trato exitoso. Por ejemplo a la hora de negociar sobre todo en países asiáticos, la forma es fondo y los pequeños detalles pueden acabar con una negociación.

2.     Como mexicanos ¿con qué países es más complicado negociar y por qué?

·        Es más fácil con culturas de idiomas romance que con sajonas, y es mejor con asiáticas cristianas que budistas. Los sajones son directos, cumplen lo que prometen y son apegados a reglamentos; los latinos pedimos segundas oportunidades, vemos la vida distinta y damos más importancia a lo familiar que al trabajo. Los filipinos son más relajados a la hora de negociar, en cambio los chinos, coreanos y japoneses son estrictos, y en eso diferimos.

3.     ¿Cómo es vista la cultura de negocios mexicana en el extranjero? ¿Hay estereotipos o favorece a la creación de empresas?

·        Tenemos fama de ser: impuntuales, incumplidos, tardados en responder; sin embargo el hecho de que México se conozca como tierra de gente amigable, cálida y de cultura que valora y aprecia los principios familiares, hace que seamos bienvenidos en todos lados como personas, pero para los negocios hay que enfocarse en dar lo mejor.

4.     ¿Tienes alguna experiencia profesional en donde la cultura haya marcado la diferencia?

·        Cuando se negocia con culturas sajonas a veces creemos que van a ser más confiables al negociar, pero también cambian. Por ejemplo en pedidos de frutas y verduras de México a Estados Unidos, si hay demanda aceptan bien un cargamento, pero cuando hay mucha oferta lo regresan alegando que el producto está mal.

5.     ¿En qué medida crees que nos debemos adaptar o mostrar nuestra cultura al negociar?

·        Ambas son importantes porque no podemos pretender ser quien no somos. Debemos ser embajadores del país con un comportamiento virtuoso y a la altura. Hay que mejorar el apego a la legalidad y los temas de corrupción. Tenemos que aprenderle a otras culturas lo que nos pueden ofrecer, y nosotros compartir algo de nuestra riqueza.

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EN LA OPINIÓN DE…

JORGE LLAGUNO SAÑUDO

Director Académico del Máster en Dirección de Empresas para Ejecutivos con Experiencia (MEDEX), del IPADE

1.     ¿Por qué es importante no descuidar el aspecto cultural en una negociación?

·        La cultura es una capa que está detrás del comportamiento de la gente y no siempre el interlocutor conoce o entiende los elementos en ella. Lo más importante es no descuidarla porque una determinada conducta se puede percibir como algo desagradable, chocante o quizá demasiado abierta, cuando en realidad sólo es una respuesta cultural. Cuando no tenemos información de la idiosincrasia podemos hacer un prejuicio, negociar mal y perder un trato, ésta es el elemento básico del cual nace el comportamiento.

2.     Como mexicanos ¿con qué países es más complicado negociar y por qué?

·        Las culturas sajonas orientadas al resultado son más secas y se puede pensar que con éstas se dificultaría una relación, pero cuando ambas partes entienden la dinámica de cómo funcionan, es más sencillo trabajar. Las culturas con las que tenemos más dificultades son las sudamericanas, porque asumimos que son parecidas a la nuestra, pero en realidad varían según las regiones, manejan el humor de forma distinta, por ejemplo los brasileños trabajan como los orientales, de forma estricta y ordenada. Al asumir que algo será fácil la negociación se rompe.

3.     ¿Cómo es vista la cultura de negocios mexicana en el extranjero? ¿Hay estereotipos o favorece a la creación de empresas?

·        Los americanos, europeos y sudamericanos nos catalogan como gente que no se apega a las leyes y la justicia; nos asocian al desorden y a que no hacemos tratos justos, incluso a veces son las mismas autoridades las que dan pie a estos prejuicios.

4.     ¿Tienes alguna experiencia profesional en donde la cultura haya marcado la diferencia?

·        La cultura afecta en todos los niveles, tuvimos un caso con una alumna de nuestro programa en Estados Unidos que fue acusada por sus roomates americanas de robarse unas botas por el simple hecho de ser mexicana.

5.     ¿En qué medida crees que nos debemos adaptar o mostrar nuestra cultura al negociar?

·        Siempre debemos hacerle ver a la otra persona nuestros elementos culturales para que no se nos juzgue. Vale la pena mostrarnos e informarnos de las otras culturas; hay que decir que somos festivos y que nos importan las relaciones personales por encima de los números. También somos precavidos y plantearlo genera confianza.

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EN LA OPINIÓN DE…

LUIS F. MARTÍNEZ SERNA

Experto en negociaciones internacionales y socio de Abogados Martinez Serna S.C.

1.     ¿Por qué es importante no descuidar el aspecto cultural en una negociación?

·        Porque cada cultura tiene costumbres distintas, aprecian y valoran formalidades de otra manera y, si de por si los temas en materia de negocios ya son complicados, lo mejor es ser muy sensibles y conscientes de que los actos, palabras o formalidades pueden obstaculizar más el proceso de una negociación.

2.     Como mexicanos ¿con qué países es más complicado negociar y por qué?

·        Más que cultura creo que se trata de organización. Muchas empresas mexicanas aún no son lo suficientemente ordenadas para responder a una negociación internacional que pide resultados y tiempos muy definidos. Países avanzados son así por su forma de trabajo y sus compañías lo reflejan, entonces una empresa nacional que le falta orden puede tener dificultades en un negocio con japoneses, alemanes u otros que se caracterizan por su estructura.

3.     ¿Cómo es vista la cultura de negocios mexicana en el extranjero? ¿Hay estereotipos o favorece a la creación de empresas?

·        El estereotipo internacional que se tiene del mexicano es el que ha hecho ver Estados Unidos, enfocado en el desorden e incumplimiento. Sin embargo son prejuicios que te puedes quitar para que no sean un impedimento. La mayoría de los extranjeros con los que me ha tocado convivir están abiertos a conocerte y juzgar por lo que ven y reciben de ti. Esta apertura permite que hagamos negocios y cerremos tratos; está en uno mismo desmentir esas creencias.

4.     ¿Tienes alguna experiencia profesional en donde la cultura haya marcado la diferencia?

·        El mexicano tiende a hablar con muchos eufemismos en lugar de decir las cosas claras, somos ambiguos y eso no es bueno para una negociación. Nos pasa mucho este tipo de situaciones, pero en los negocios hay que ser precisos y claros en tu posición con la contraparte para evitar que un buen trato se caiga.

5.     ¿En qué medida crees que nos debemos adaptar o mostrar nuestra cultura al negociar?

·        Creo que en una negociación no debes enfocarte en tu cultura, sino concentrarte en los temas de negocio, mostrar la experiencia que tienes y respetar a tu contraparte. Una vez cerrado el acuerdo habrá momentos para compartir experiencias personales y culturales.

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EN LA OPINIÓN DE…

MARIA FERNANDA GARZA MERODIO

Presidenta de la International Chamber of Commerce México (ICC México)

1.     ¿Por qué es importante no descuidar el aspecto cultural en una negociación?

·        Antes de establecer una negociación se debe investigar sobre las diferencias culturales de la persona con la que estamos tratando. Hay países más formales que otros y eso va a impactar en los marcos de referencia que ambas partes tienen al momento de establecer la relación, pueden ser cosas tan sencillas como la forma de presentarse o estrechar las manos; son pequeños detalles que van a generar empatía entre ambas partes al entablar acuerdos comerciales.

2.     Como mexicanos ¿con qué países es más complicado negociar y por qué?

·        La cultura mexicana es bastante flexible por eso las empresas nacionales que exportan o compran insumos internacionales son adaptables, sin embargo es importante tomar en consideración el marco de referencia de la contraparte, por ejemplo con las compañías chinas es importante especificar lo que ambas partes buscan, porque somos tan diferentes que puedes creer que tu mensaje les está llegando claro y no ser así; una buena retroalimentación final para comprobar que se ha entendido bien es fundamental.

3.     ¿Cómo es vista la cultura de negocios mexicana en el extranjero? ¿Hay estereotipos o favorece a la creación de empresas?

·        Somos afortunados porque México es un país muy querido en el extranjero. Hay un gran interés en él porque se ha demostrado que los trabajadores mexicanos son altamente productivos una vez que se les capacita correctamente, y eso facilita la creación de nuevas empresas o acuerdos.

4.     ¿Tienes alguna experiencia profesional en donde la cultura haya marcado la diferencia?

·        Ese aprecio a las empresas nacionales en el extranjero y la productividad de sus empleados son la clave, ya que al estar en reuniones para decidir en dónde se van a producir ciertos artículos extranjeros  siempre logramos posicionar positivamente a México.

5.     ¿En qué medida crees que nos debemos adaptar o mostrar nuestra cultura al negociar?

·        Nuestra cultura es muy flexible, pero falta perder el miedo a decir que no, muchas veces se nos dificulta por nuestra forma de ser y consideramos que por cortesía hay que aceptar todo. Al establecer una relación comercial debes tener claro qué quieres y decirlo abiertamente, y nunca entrar a negociaciones que no van a ser óptimas por restricciones que nosotros mismos podemos poner.

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Redacción TNE

Autor: Redacción TNE

Equipo de redacción de la Revista TNE. Estamos dedicados a generar ideas al mundo de los negocios.

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