EN PALABRAS DE…FACTUMPOINT: EMPIEZA A CERRAR HOY TUS VENTAS FUTURAS

EN PALABRAS DE…FACTUMPOINT: EMPIEZA A CERRAR HOY TUS VENTAS FUTURAS

FACTUMPOINTUna vez que detectes un interés en tus productos o servicios, no permitas que se enfríe la relación con tu potencial comprador, envíale información para mantenerlo cautivo y cristalizar la operación.

Por Ramiro Contreras Villarreal

Cuando le marcaste al prospecto te contestó inmediatamente, te comentó que está recibiendo a proveedores de tu producto, lo percibiste de buen humor y pensaste que sería tu día de suerte; ojalá siempre fuera así, pero en la mayoría de los casos, la realidad es distinta.

Lo cierto es que durante la llamada, el cliente mostró interés en tu producto, pero no piensa comprarlo hasta dentro de seis meses o un año. Es común pensar en llamarlo 15 días antes, pero no puedes simplemente esperar a contactarlo, estarías perdiendo muchas posibilidades de venta. Tu tarea es mantenerlo interesado hasta cerrar la negociación.

Visión para generar engagement

¡No dejes pasar una valiosa oportunidad de negocio! Utilizando el lead nurturing, una técnica de marketing que te ayuda a dar seguimiento y mantener contacto con el prospecto, podrás darle forma a una potencial venta a mediano y largo plazo. Debes comprender las necesidades del cliente y proveerle la información suficiente, incrementando las posibilidades de que se decida por ti.

Cerrar tus ventas

Generalmente, los leads de largo plazo tienden a ser ignorados por los equipos comerciales y podrían representar el 80%1 de las ventas, ¡haz tu tarea de cosecharlos!

Tu misión es aprovechar el tiempo desde que detectaste la oportunidad, hasta que llegue el momento adecuado para convertirte en su top of mind, de esta forma el prospecto estará familiarizando con tu marca, producto y/o servicio, posicionándote en su mente como la opción más viable.

Una herramienta esencial del lead nurturing es el lead scoring, un sistema de clasificación de potenciales ventas dividido en métricas tales como: perfil del cliente basado en su tamaño, ubicación y poder adquisitivo; el interés, reflejado en lo atractiva que le resulta tu marca y cómo interactúa con ella; comportamiento, es decir si va en serio con la compra o si sólo busca información; por último, la etapa de la compra y el timing.

Toma en cuenta que el 73%2 de los leads nunca terminan en una venta, por lo tanto es imprescindible presentar contenidos de valor que permitan un avance en el viaje del consumidor hacia la meta de cierre. Una vez que tienes clasificada tu base de datos, debes considerar tres etapas principales antes de cerrar una negociación.

En la primera se encuentran los clientes que han mostrado interés en obtener información, mas no están decididos a adquirir tu oferta. A ellos deberás entregarles contenido de valor, no del producto. Alimenta su curiosidad enviándoles artículos e infografías útiles.

En la segunda fase, el prospecto tiene más claridad de quién eres y ha sido más activo en tu sitio, descargando contenidos. A él puedes compartirle documentos más especializados, como libros electrónicos y casos de éxito que den fe de tu experiencia.

En la última etapa se encuentran los leads con mayores probabilidades de cierre y son consumidores realmente interesados en recibir información para ahondar y evaluar detalladamente tu oferta, aquí puedes enviarles newsletters y pruebas gratuitas. En cualquiera de las tres situaciones expuestas, no olvides la personalización y contextualización de los contenidos según su grado de interés en tu producto o servicio.

Los clientes cada vez son más exigentes y su interés puede perderse instantáneamente, asegúrate de cautivarlos manteniendo un contacto directo con ellos, donde se sientan tomados en cuenta y tengan la confianza para cerrar un trato contigo en el futuro.

Referencias:

1Marketing Sherpa, 240 de fiebre.

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Ramiro Contreras Villarreal

Autor: Ramiro Contreras Villarreal

CEO y co-fundador de Revista TNE y Socio Director de Factum Point. Amplia experiencia en Lead generation, ventas, marketing intelligence y business consulting con más de 20 años de experiencia en proyectos en México, Centro y Sudamérica. Promotor de la importancia del uso de la tecnología en las empresas como medio para transformar sus resultados.

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