¡HOME RUN! PITCHING Y EMPRENDIMIENTO

¡HOME RUN! PITCHING Y EMPRENDIMIENTO

Entrevista Exclusiva a Daniel Soriano Hernández, Director del Centro de Emprendimiento e Innovación en IE Business School, Madrid, nos narra las características, elementos, modalidades y estrategias para ejecutar una buena técnica de pitching.

Por Redacción TNE

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Para aquellos que desconocen, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de pitching?

El origen del término pitching hace alusión al rol del jugador que lanza la bola en béisbol y se relaciona con el término anglosajón elevator pitch, mismo que consiste en explicar (aunque sería más adecuado decir “vender”) tu idea de negocio durante el tiempo que tarda en subir o bajar el ascensor, en el caso de que coincidieras con alguien que pudiera estar interesado. Actualmente en el mundo de las startups se organizan eventos para que emprendedores presenten sus propuestas ante posibles inversionistas los cuales cuentan con poco tiempo para escuchar propuestas. En IE Business School, todas las semanas se organiza un pitch slam en el que 3 startups presentan a un jurado sus proyectos. Sabemos que ese tiempo no es mucho y por lo tanto hemos de ser muy eficaces y concretos para comunicar el verdadero valor de nuestro proyecto y conectar con la persona a la que nos dirigimos.

¿Cuáles son sus principales características?

Tener una buena idea de negocio no es suficiente, tienes que saber comunicarla bien a los inversionistas y mostrarles el potencial que tiene. Un pitch puede no siempre ser igual, ya que lo que cuenta es comunicar y siempre se puede innovar en la estructura, pero podríamos decir que si tuvieras 90 segundos para explicar tu proyecto, los elementos fundamentales para contarlo en una frase son: qué problema de mercado estás resolviendo y cuál es tu solución. Es muy importante denotar el estado del proyecto, cuáles son los próximos pasos y qué es lo que necesitas de él para poder lograr tu objetivo, claro, todo depende del tiempo que tengas.

¿De qué depende el éxito o fracaso de dicha técnica para vender ideas de negocios?

El aspecto principal y fundamental de un pitch depende de la confianza que logre transmitir el emprendedor y el equipo que hay detrás del proyecto (complementariedad, experiencia, conocimiento). Una misma idea presentada por emprendedores diferentes puede tener un resultado completamente opuesto. El emprendedor ha de transmitir confianza y conectar con el inversionista demostrando que puede lanzar exitosamente su startup y que tiene capacidad para gestionar la incertidumbre y los cambios que casi seguro aparecerán.

¿Qué elementos debe incluir una buena estrategia de pitching?

Como hemos comentado, el emprendedor ha de conectar con el inversionista, para ello lo primero de todo es conocer qué necesidades tiene, en qué tipo de empresas invierte, cuál es su perfil de riesgo… es decir, cómo es la persona que está escuchando y qué quiere oír. Eso significa, que antes que nada hay que hacer un trabajo previo de investigación. Posteriormente es importante desarrollar una presentación con conceptos claros que transmitan las principales potencialidades del negocio. Un pitch no ha de explicar cómo se va a operar la empresa ni entrar en detalles, tiene que convencer, de ser posible con datos de mercado, validaciones, métricas, etc… Una vez terminada la presentación, es muy importante el follow-up y las conversaciones posteriores para hacer seguimiento. El pitch puede enganchar, y si ha convencido al inversionista, el hablará contigo, pero hay muchas circunstancias que pueden suceder y hay que tener perseverancia para lograrlo.

¿Qué tan efectiva resulta esta técnica para aquellas personas que desean emprender un negocio?

Será efectiva si logramos conectar con las necesidades del inversionista, es decir, si sabemos a quién lo vamos a presentar, cómo debemos hacerlo y qué es lo que quiere escuchar. Lo normal es hacer muchos pitches e ir aprendiendo por el camino, nunca sale bien a la primera, ni a la segunda, ni a la tercera… si eres exigente, siempre se puede hacer mejor.

¿Qué tan común resulta dicha práctica entre los emprendedores?

Cada vez hay más y más eventos de emprendedores que hacen presentaciones de proyectos. IE Business School lanzó IE Venture Network, que es una iniciativa abierta para la comunidad que busca compartir y presentar tu startup mientras amplías tu red con valiosos contactos en un ambiente informal. Dicho evento se lanzó en octubre de 2011 en Madrid, desde entonces, en las diferentes ediciones que se celebran en el resto del mundo, se presentan más de 150 proyectos cada año para involucrar a la comunidad emprendedora y puedan darse a conocer y atraer inversión. En este evento, 3 startups innovadoras hacen un pitch a un panel de inversores para recibir retroalimentación y aprender los unos de los otros.

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Redacción TNE

Autor: Redacción TNE

Equipo de redacción de la Revista TNE. Estamos dedicados a generar ideas al mundo de los negocios.

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