NEGOCIACIÓN, DOMINA SU ARTE

NEGOCIACIÓN, DOMINA SU ARTE

Ser un buen negociador no es hablar todo el tiempo y llevar la batuta en las reuniones, en realidad significa saber construir relaciones a largo plazo.

En entrevista exclusiva con Steve Gates, director ejecutivo de The Gap Partnership, líder mundial de consultoría en negociaciones globales.

Por Redacción TNE

NEGOCIACIÓN, DOMINA SU ARTE

Steve Gates, experto en negociaciones de empresas internacionales y autor del libro “The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating”, afirma que al estar acordando un negocio debe existir una buena planeación inicial de la negociación para así saber con quién se va a dialogar y cuál es el objetivo que se quiere alcanzar.

¿Cómo han cambiado las reglas de negociación en los últimos años y por qué?

Las dinámicas están cambiando: la tecnología ha transformado la velocidad en que se negocia y las expectativas de comunicación en el marco en el que se realiza. Por otra parte, los medios de comunicación son usados para condicionar o anclar a las personas o compañías. Generalmente a medida que la situación cambia y se ajustan factores como los precios del petróleo, el tipo de cambio o la incertidumbre política, el factor riesgo se ve de forma diferente. Esto también puede tener un impacto en la certidumbre que se percibe o en el nivel de inseguridad observado en la negociación. Por lo tanto, aunque la psicología, las relaciones y los comportamientos de las personas no se han movido mucho, las expectativas y la dinámica de este proceso no pueden darse por sentadas.

¿Cuál es el secreto para cerrar un buen trato?

¿Cómo sabes que es un buen acuerdo antes de que el contrato haya sido entregado? En situaciones B2B un buen trato no se centra sólo atendiendo los precios, sino en el valor total del negocio que las empresas ven, el cual se puede incluir en muchas variables; condiciones, cláusulas y riesgos, todos tendrán un impacto sobre el costo total. Por lo tanto, un buen negocio es aquél que está pensado exhaustivamente y que tiene un socio motivado que se entregará al compromiso.

La planeación es una de las fases más importantes en una negociación, ¿qué debe ser logrado durante este periodo?

Un 90% de una negociación efectiva proviene de la planificación, es la fase más importante estratégicamente. Es proactivamente significativa para comprender aspectos importantes como es el tiempo, los participantes, las opciones y las relaciones de poder. También es tácticamente necesario mapear cómo se llevará a cabo la negociación, quiénes son los interesados (stakeholders), cuáles son los problemas potenciales y qué contingencias tienen lugar. ¿Cuáles son las variables, las concesiones mutuas, los puntos de quiebre y cómo cada una de las dos partes evalúan las combinaciones basadas en sus intereses, prioridades y opciones? Así que hay mucho qué pensar, el problema es que debido a esto, demasiados gerentes “profesionales” simplemente improvisan suboptimizando la oportunidad y justificando el resultado de lo que suceda una vez que la oferta está sobre la mesa.

¿Cómo se genera confianza mientras se negocia?

Hay que ganársela y esto puede tomar tiempo. Ésta tiene que ser construida, es más fácil cuando hay dependencia entre los involucrados y existe una relación a largo plazo. A veces puede ser beneficioso para un acuerdo hacer como “inversión” una concesión basada en la confianza, de esta forma se puede probar si ésta es recíproca. Pero la generosidad también puede engendrar la codicia, por lo que vale la pena pisar con mucho cuidado conforme se vaya tanteando el camino. Normalmente el intercambio de información temprana (no crítica) en las discusiones ayuda a demostrar que tu plan va a ser abierto y que deseas trabajar con la otra parte. En una negociación tenemos que ver el concepto llamado satisfacción. Tienes que darle a la otra parte el gusto de obtener algo. En otras palabras, ser un negociador eficaz es ser capaz de perder lo que le permite a otros ganar como un símbolo de éxito.

¿Existe una fórmula para descubrir qué tipo de estilo de negociación utilizar tomando en cuenta el objetivo que se tiene y la personalidad de la contraparte?

Nosotros usamos un modelo de esfera de reloj que cubre ocho formas distintas para negociar que se diferencian en función de la confianza y la complejidad del acuerdo (desde los más básicos hasta lo más complicados). Dependiendo de la situación en la que te encuentres, comprenderás la naturaleza de la planificación requerida y las habilidades que más te ayudan a llevarla a cabo. Las negociaciones duras y resistentes son muy diferentes de los acuerdos para construir relaciones. Para ser un negociador eficiente se requiere valor, pero también un mayor nivel de autoconciencia para reconocer fallas ante cosas no planificadas. En este proceso nada sucede por accidente, todo pasa por una razón, si alcanzas a percibirla y eres lo suficientemente consciente, puedes actuar de manera apropiada.

¿Cómo se pueden cerrar negociaciones más rápido, acortando el periodo de tiempo del proceso sin sacrificar el resultado?

Coloca la presión en la otra parte, pero tú nunca la aceptes. El tiempo es la palanca más poderosa en la negociación y es sabido que las empresas hacen salvajes concesiones para cumplir con los plazos establecidos para llegar a un acuerdo. Tómate todo el periodo que tienes y nunca expongas los límites de tiempo reales con los que cuentas.

¿Cómo se lleva la iniciativa durante una negociación?  ¿Es esta táctica siempre la mejor?

Estar a cargo de la negociación es apropiado. Esto puede ser a través de la agenda o acordando líneas de tiempo que propongas, resumiendo las posiciones en la negociación y haciendo propuestas cuando las cosas comienzan a ponerse difíciles. Sin embargo, tomar la iniciativa no necesariamente significa hablar todo el tiempo. Puede ser adecuado debilitarse a uno mismo y tener a otros hablando mientras estás disponible para escalar, y por supuesto, mantener el control de la última palabra.

Hay alguna otra recomendación que dar que nos ayude a mejorar los resultados de las negociaciones?

La mayoría de la gente que conozco piensa que son grandes negociadores, igual que cómo les gusta pensar que son grandes conductores. Pocos son conscientes de cómo podrían ser, qué tan planificadores o creativos son, tanto como su ego se los permita. Si planeas, te tomas tu tiempo, piensas, entiendes a los jugadores, al mercado y las opciones que tienes, haces preguntas, realmente escuchas y digieres la información, para después enfocarte en el valor en vez de en ganar, podrás obtener un mejor trato. Buena suerte y mis mejores deseos.

“Por lo tanto, un buen negocio es uno que está pensado exhaustivamente y que tiene un socio motivado que se entregará al compromiso”

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Autor: Redacción TNE

Equipo de redacción de la Revista TNE. Estamos dedicados a generar ideas al mundo de los negocios.

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