¿SE PUEDE LOGRAR UN GANAR-GANAR?

¿SE PUEDE LOGRAR UN GANAR-GANAR?

Cuando estés concretando un acuerdo, asegúrate que las expectativas de todas las partes sean atendidas para evitar factores contraproducentes.

Por Everardo Alpuche Mellado

Ganar-ganar

Uno de los diálogos favoritos que empleo al abrir un ciclo de negociación viene de la película “El Abogado del Diablo”, donde Keanu Reeves le pregunta a Al Pacino: “¿Estamos negociando?”; y recibe una afirmación tajante: “Todo el tiempo”.

Sin importar el giro de nuestra profesión o compañía, la sentencia se aplica por igual y de manera general en cada aspecto de nuestra vida, estamos negociando casi siempre, desde el famoso diálogo interno hasta entre naciones, compañías u organizaciones.

La escuela de ventas de IBM presenta como uno de sus tres pilares la negociación, que además es acompañada por el tema de saber realizar presentaciones exitosas; ésta es fundamental dentro de las capacidades de una de las compañías más sobresalientes y sólidas del mundo de TI.

Entonces, si estamos haciéndolo todo el tiempo, ¿sabemos cómo hacerlo? La respuesta simple y directa es “no”, pues finalmente esto no se enseña formalmente en las familias o en las escuelas, se desarrolla tomando conciencia y experimentando en uno y otro ciclo de negociación. Para cubrir esta carencia en los últimos 100 años se han escrito libros, desarrollado metodologías y dictado infinidad de cursos; regularmente dirigidos al personal de ventas y a su contraparte, los compradores, la alta y media dirección, y desde luego a algunos gestores, pero no más allá en la estructura organizacional.

Uno de los principios básicos es entender y asumir que ambas partes son iguales, despejando de la mesa de negociación que alguna es más fuerte que la otra.

Stephen Covey, en su libro “Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva” propone como síntesis de este principio desarrollar el hábito de “ganar-ganar”.

Esta costumbre es de fácil entendimiento pero de difícil aplicación, pues implica que toda negociación concluya con beneficios justos para ambas partes y reconociendo que las expectativas de cada una fueron atendidas. Cuando no sucede de esta manera, aunque una de las partes resulta triunfadora, la contraparte puede guardar sentimientos de rencor o resentimiento. Un ejemplo histórico de este escenario se dio al terminar la Primera Guerra Mundial donde los vencedores más fuertes excluyeron de los beneficios a Japón, lo que hizo que éste se pusiera en su contra durante la Segunda Guerra Mundial.

Sistematización de las negociaciones

Si queremos que ambas partes ganen, una conclusión que debemos adoptar es dejar por escrito los acuerdos, pues las palabras se las lleva el viento. Registrar claramente tanto el desarrollo de la negociación como lo pactado, permite que ambas partes siempre tengan una referencia sin ambigüedades de sus compromisos y responsabilidades adquiridas.

Dentro de las compañías, los convenios a nivel operativo no suelen ser registrados de manera oportuna; por ejemplo, si eres un gerente de sucursal y logras negociar un tiempo extra con un colaborador para cubrir la ausencia no justificada de otro que no llegó a su turno, es muy probable que el pacto (regularmente un pago extra) no quede documentado dada la premura o exigencia de seguir operando; esto invariablemente provoca que al cierre de la nómina se tenga que “reconstruir” desde la negociación original hasta el acuerdo y compromisos de la misma. Además, si no se comunica a las otras partes, éstas recibirán los efectos colaterales, como el área de recursos humanos que debe procesar pagos o reembolsos extras casi siempre de manera reactiva.

Multiplica la situación anterior por el número de sucursales que tienes, por el número de turnos que atiende cada una y la cantidad de personas (negociantes) que trabajan en cada jornada; el problema se vuelve exponencialmente complicado. Considera registrar estas negociaciones y los acuerdos resultantes de manera constante. Hoy, la tecnología permite ejecutar este cambio organizacional de forma más fácil y proactiva.

Suerte en tu próxima negociación que seguro será antes de que termines de leer esta revista.

Te puede interesar también:

“Mejora tus habilidades para argumentar y debatir”

“¿Cómo lidiar con el ‘no’?”


Autor: Everardo Alpuche Mellado

Business Development Manager en TecnoAp.

Compartir esta publicación en

Compartir por e-mail