UN PLAN DE NEGOCIOS A PRUEBA DE INCERTIDUMBRE

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Por Héctor E. Gómez de la Paz

De la idea a la puesta en marcha de un negocio o proyecto en una empresa existente, el emprendedor se enfrentará a una serie de desafíos debido a que atravesará un camino incierto, lo importante es tratar de reducir el riesgo al máximo.

Existen muchas interrogantes que el emprendedor se formula antes de comenzar, pero las preguntas que regularmente surgen son ¿para qué diseñar un plan de negocios? y ¿qué utilidad representa poner en blanco y negro un plan de acción? 

Steve Blank uno de los empresarios y académicos más reconocidos de Silicon Valley y escritor del método “Lean Startup” hizo famosa una declaración: “no hay plan de negocios que resista el primer contacto con el cliente”, pero ¿qué quiso comunicar con esta afirmación?

El emprendedor, una vez que pone en marcha su proyecto-empresa, plasma sus pronósticos en un plan de negocios como un juego de mesa nada equiparables a la realidad.

Es indudable  que los emprendedores en la actualidad se enfrentan a un ambiente de negocios hostil, incierto, dinámico y altamente acelerado que hace difícil tan sólo predecir lo que va a suceder en un futuro cercano (2 o 3 años).

Si esto es cierto, antes de pensar tan sólo en poner en papel un business plan, éste debe tomar en cuenta cinco importantes consideraciones:

Identifica la pasión

Michael Porter investigador y consultor de reconocimiento internacional sostiene que es muy importante saber analizar el ambiente real de los competidores, ya que es un factor que impacta las estrategias de negocio y los escenarios futuros. Sin embargo de nada sirve saberlo si el emprendedor no tiene claro los motivos por los cuales lo hace.

Por lo tanto, más importante que trazar un plan de negocios, es indispensable identificar primero cuál es su pasión para que de esta forma el proyecto tenga un sentido de propósito. Bien decía Steve Jobs “si no se emprende con pasión, el emprendedor no resistirá la prueba del tiempo y claudicará cuando las cosas se pongan realmente difíciles”.

Equilibrar la balanza

La segunda consideración es que un negocio no se trata de acumular riquezas a expensas de perder el sentido de la vida. ¿De qué sirve atesorar si se pierde la salud o se descuidan las relaciones familiares?

Michael Gerber fundador y CEO de E-Myth Worlwide, sostiene que los objetivos estratégicos de un negocio deben de estar alineados a los de la vida del emprendedor, de tal manera que la empresa trabaje a favor del emprendedor y sus propósitos de vida y no al revés, provocando un empresario desgastado y consumido por la organización. En realidad, el diseño de una nueva compañía o startup es acerca del emprendedor y su visión, por lo que éste debería formular su “plan de prosperidad” y destacar de manera objetiva las razones más poderosas por las que una nueva empresa es creada tal y como lo destaca Mike Michalowicz en su libro “The Toilet Paper Entrepreneur”.

¿Puedo solo?

Una tercera consideración es decidir si vas solo o eliges formar una sociedad. La verdad es que es muy difícil encontrar la equidad entre socios y sobretodo compartir una misma visión de futuro. Comúnmente se encontrarán diferentes percepciones de cómo conducir el negocio, distintos niveles de energía, inclusive diferentes conductas para resolver dilemas éticos. Concebir un negocio como propio es para el emprendedor una decisión de mayor trascendencia, o en su defecto se debe tener mucha claridad de los motivos de vivir la aventura empresarial en compañía de un socio.

Enfócate en el business process

Generalmente se plantea la idea de “necesito dinero para emprender un nuevo negocio”, pero no es dinero prestado lo que requiere un emprendedor sino productos o servicios innovadores que resuelven problemas. Así que éste debe enfocarse en crear, vender y generar el flujo de efectivo que el negocio requiere. Esto nos lleva a una cuarta consideración, el emprendedor debe enfocarse en los procesos de negocio y ser muy activo para vender y convencer asegurando la satisfacción de sus clientes. Además, es por bien sabido que un consumidor satisfecho es la mejor publicidad para una empresa y sobre todo la que tiene mayor impacto.

El cliente está en constante cambio

Lo anterior nos lleva la última consideración, y es tener presente que los consumidores evolucionan y exigen lo mejor, por lo que es fundamental que el emprendedor evalúe de manera constante estos elementos diferenciadores que faciliten la conversión de un cliente satisfecho en uno leal. La obsesión por los detalles separa a las buenas empresas de las extraordinarias y éste es un principio rector para que el emprendedor alcance su máximo potencial.  

De lo anteriormente expuesto podemos deducir que un plan de negocios debe ser tan solo una guía que contemple escenarios, oriente y facilite la toma de decisiones, pero es el emprendedor quien debe estar abierto a aprender y a adaptarse a los cambios que exigen los mercados. Éste no debe perder de vista que las proyecciones de ingresos están basadas en supuestos acerca de clientes potenciales, sus problemas y la presunción de un producto o servicio que los resuelva.

De la idealización de un plan de acción hasta el momento de su lanzamiento pueden cambiar las condiciones que alteren situaciones futuras.

Por tal motivo, es fundamental que el emprendedor identifique los elementos diferenciadores que harán que su propuesta de valor se convierta en un plan innovador para lograr el impacto deseado y sobre todo, éste debe estar alerta y aprender a evolucionar de manera constante porque lo que funciona hoy no necesariamente funcionará el día de mañana.

Si bien un business plan sigue una estructura rígida que comúnmente integra un plan de mercado, administrativo, de operaciones y financiero, lo recomendable para una startup o inclusive para una empresa establecida, es que se haga en un formato flexible pero convincente, que refleje los valores y creencias del emprendedor y sobretodo genere valor para sus clientes y para la sociedad en su conjunto.


Autor: Héctor Emilio Gómez de la Paz

Director del Centro de Incubación y Desarrollo Empresarial Profesor Asociado del Departamento de Administración, Universidad de Monterrey.

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