USA TUS MEJORES HERRAMIENTAS AL CERRAR UN TRATO

Existen ciertos trucos en nuestro lenguaje y comportamiento que al ponerlos en práctica estaremos obteniendo mejores acuerdos y grandes negocios.

Por Eric de la Parra Paz

Por Eric de la Parra Paz

Negociar es una actividad crucial que realizamos a diario en muchas actividades y en la cual podemos perder las oportunidades correctas al no aplicar los recursos indicados para lograr que cumplan el objetivo planteado.

¿Por qué se da esta situación? La razón es que desconocemos un potencial de estrategias que poseemos y que nos ayudan a que cada negociación, ya sea empresarial o personal, tenga el éxito deseado. La Programación Neurolingüística (PNL), nos lleva a influir, motivar y generar comportamientos dirigidos a ganarnos la confianza de nuestro interlocutor.

A continuación se describen una serie de ideas y tips que ayudan a obtener mejores resultados en las negociaciones:

1.     Logra el primer acuerdo sobre el desacuerdo

Al negociar lo primero que debes hacer con la contraparte es acordar que existe una razón por la que no se está alcanzando un acuerdo o distintas posiciones que deben eliminarse. Esto es trascendente para activar en el cerebro la posibilidad de llegar a un pacto. Si no se establece que hay diferencias, no puede existir una negociación.

2.     Calibra a la contraparte

Todas las personas nos comunicamos en un 55% a través de expresiones no verbales, un 38% con el tono de voz y un 7% con el lenguaje hablado, esto significa que debemos observar, escuchar y sentir el estado interno de la contraparte, para que nos dé elementos que definan nuestra estrategia de negociación. Observa la respiración de la persona a profundidad, ¿es relajada o tensa con inhalaciones cortas y rápidas? Si está agitada y ansiosa significa que su cerebro no está oxigenándose correctamente; sus pensamientos y lógica se tornan un poco más lentos.

3.     Define la “inteligencia de comunicación” de la contraparte

Todas las personas tenemos diferentes inteligencias de comunicación naturales: la visual, la auditiva y la kinética o cinestésica, y aunque poseemos las tres, una predomina y determina nuestras preferencias y elecciones. Las personas visuales buscan lo estético y lo agradable para la vista; las auditivas cuidan el uso de las palabras, los tonos de voz y su lenguaje es más preciso y objetivo; mientras que las kinéticas le dan importancia a las relaciones y su sentir. Al conocer cuál de éstas influye en el interlocutor podemos usar el lenguaje adecuado y así generar un nivel de empatía, confianza e influencia determinante para llegar a un acuerdo.

4.     Haz rapport

Es un proceso natural que aprendemos desde pequeños y que nos da la habilidad de ser empáticos y de modelar todo aquello que nos gusta para nuestra vida. En la negociación se recomienda que imites los movimientos, gestos, e inflexiones de la voz de la contraparte para generar esa apertura a nivel inconsciente y lograr que escuche tus ideas sin muchos cuestionamientos.

5.     Evita la palabra NO

Nuestro cerebro como orden no reconoce el “no”. Cuando dices una frase en la que das una sugerencia o instrucción, la mente de forma inconsciente genera una imagen de ésta y luego trata de negarla, pero como ya se grabó, ejecuta esa primera opción. Por ejemplo si dices “no olvides pasar por la papelería”, seguramente la persona lo olvidará porque la palabra “no” desaparecerá de su mente y sólo quedará el “olvida pasar por la papelería”.

Al negociar evita frases con connotaciones negativas o que empiecen con la palabra “no”, para evitar obtener el resultado contrario al que deseas.

Si necesitas describir alguna frase que implique una sugerencia de este tipo, utiliza vocablos como “evita”, “deja” o “ni”.

Seguramente si aplicas estos tips, tus negociaciones tendrán un mejor resultado de forma inmediata.

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Autor: Eric de la Parra Paz

Presidente de Colinde Internacional, autor y conferencista de temas como desarrollo personal, liderazgo, ventas y negociación. Experto en PNL.

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