Entre más amplio sea tu objetivo, menos probabilidades tienes de llegar a él, recuerda esto al momento de crear tu estrategia de mercadotecnia.
Por Ramiro Contreras Villarreal | Factum Point, B2B Lead Generation Experts
Son muchos los tipos de consumidores en tu mercado meta que pueden ser excelentes clientes de tu producto, sin embargo dicen que “el que mucho abarca poco aprieta” y al enfocarte a todos, acaba haciendo que no llegues a ninguno, o que lo hagas con poca fuerza.
Las empresas no deben dirigir su marca a nichos demasiados amplios, pues es una estrategia excesivamente costosa y poco eficiente.
Entre más estreches tu mercado meta más valor tendrá el contenido que publicas y la estrategia que lleves a cabo.
Contrario a lo que muchos piensan esto no limita a tu audiencia, simplemente permite invertir efectivamente y enviar tu mensaje a aquellas personas con mayor probabilidad de comprarte.
Tanto grandes organizaciones como pequeñas startups cometen el error de decir que su mercado meta son “aquellos interesados en nuestro producto” o “todas las Pymes”. Aunque quisiéramos que todos fueran clientes potenciales, es iluso pensar que es posible, por lo que se vuelve mandatorio definir las características de nuestro objetivo para determinar cómo y en dónde promocionar tu marca, ¿qué hacer para conseguirlo?
· Observa a los consumidores que ya tienes. Para delinear bien a tus clientes, primero analiza a quienes ya te están comprando y reúne características e intereses en común. Pregúntate quiénes son los más importantes o aquellos que te generan más ingresos, dirígete y ofrece tu producto a personas o empresas similares.
· Da un vistazo a tu competencia. Obtén información dentro de tu industria y diferénciate de los competidores, investiga cuál es el mercado meta de cada uno y opta por no orientarte al mismo, mejor intenta distinguirte y observa a todo consumidor potencial que podrían estar ignorando, en vez de luchar por los mismos.
· Analiza tu producto o servicio. Antes de intentar aprender de tu cliente, primero conoce bien tus productos, ¿cuáles son las características destacadas de lo que ofreces y qué beneficios específicos brinda a quien lo adquiera? Haz una lista de las cualidades de tu negocio y otra de aquellas personas o empresas que podrían favorecerse de éstas.
· Elige delimitarte demográficamente. Piensa en tu cliente ideal, no aquél que necesita tu producto, sino quien de verdad puede adquirirlo. Repasa factores importantes que te ayuden a identificarlo como: qué edad debe tener, su ubicación, género, nivel de ingresos y de educación, estado civil y ocupación, algunos también consideran su etnicidad, para el caso de empresas: tamaño, número de empleados, giro, etc.
· Toma en cuenta las características psicológicas. Considera su personalidad, valores, hobbies, intereses, actitudes, comportamientos y sobre todo estilo de vida. Imagina cómo encajaría tu producto en su vida, qué tipo de medios son los que frecuenta, averigua si aún lee el periódico, usa redes sociales, ve mucha televisión, utiliza plataformas digitales frecuentemente, etc. Los valores, cultura, misión y visión, ayudan en el caso de las empresas.
· Evalúa. Al delimitar tu mercado objetivo, considera ciertos factores importantes relacionados a su segmentación: ¿estás seguro de que hay suficientes personas o empresas con estas características que hagan funcionar tu negocio?, ¿verán una necesidad clara en tu producto?, ¿pueden pagarlo?, ¿puedes hacer que tu mensaje llegue a ellos fácilmente?… Reevalúa tu objetivo antes de establecerlo, si no tu estrategia no funcionará. Busca información acerca de las personas, organizaciones o la gente dentro de éstas a las que quieras enfocarte, utiliza todo tipo de información de libros, blogs y artículos, básate en estudios de mercado, encuestas y focus groups.
Cuando identifiques bien tu nicho de mercado y lo conozcas lo suficiente, podrás dirigir mejor tu mensaje para llegar de forma más directa, pues ya sabrás cómo y en dónde enviarlo, pero sobre todo a quién, solamente a aquellos que tengan verdaderas probabilidades de adquirir lo que ofreces.
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