Una mayor accesibilidad a la tecnología está ocasionando que veamos una evolución magistral en los negocios y el mundo de las ventas B2B o B2C no es la excepción.
Estamos por vivir cambios importantes que se pondrán en la mesa durante el 2019, en una época en la que el tiempo cobra más relevancia y será determinante y decisivo entre cerrar o perder oportunidades comerciales.
1. La nueva Generación Z
Es indiscutible que los Millennials están aumentando su poder de compra, pero también ya no son la generación más nueva en el mercado. Aunque por supuesto no se deben descuidar, hay que empezar a incluir a los Centennials, nacidos entre 1995 y 2010, que inician sus carreras laborales y a percibir ingresos. Se espera que para el 2020 sean el grupo más grande de consumidores1.
Ellos nacieron con la tecnología en sus manos, crecieron con las redes sociales, compras en línea, smartphones, entre otros. Además tienen una gran preocupación por temas de impacto global, sobre todo ambientales.
A pesar de ser nativos digitales, el 57% prefiere comprar en tiendas físicas, por lo que las estrategias Brick-and-Mortar cobran gran importancia2. Fomentar su fidelidad requiere conocerlos bien para crear ofertas y experiencias personalizadas, proveer opciones de programas de lealtad y facilitar su participación a través de los diferentes canales.
2. Una visión más estratégica
Se vuelve indispensable ejecutar iniciativas para habilitar más eficientemente a quienes participan en el proceso de ventas B2B o B2C por medio de herramientas, capacitación y procedimientos.
Un enfoque más determinante para lograr lo anterior, incluye un plan de acción con objetivos específicos a seguir, implementar tecnología que simplifique procesos, ayudar al equipo comercial a desarrollar habilidades superiores y a ser mejores en su trabajo, además de facilitar y disminuir el tiempo de llegada de nuevos vendedores al campo.
Existe una tendencia hacia desarrollar el coaching a fin de ayudar al crecimiento del personal nuevo y actual, contar con soluciones para apalancarse en los datos (Big Data y Analytics), utilizar la inteligencia artificial (IA) en la simulación de escenarios de ventas con la intención de crear estrategias más confiables.
3. Equipos comerciales en tiempo real
Una orientación en la que las consultas de clientes se respondan al instante, definitivamente agarrará más fuerza.
Este concepto inició con los chats o conversaciones en línea para aclarar dudas, pero se ampliará hasta cubrir todo el proceso de ventas en los diferentes canales.
4. Documentar los escenarios reales
Como en un partido de futbol, el tener bien establecidas y por escrito las diferentes ‘jugadas’ es para los vendedores un importante camino a seguir, ¿a qué posibilidades se pueden enfrentar en su labor y qué caminos deben seguir en cada caso?
Definitivamente, tener bien claras estas definiciones ayudará a sistematizar el proceso para incrementar la eficiencia y probar lo que mejor funciona.
5. Optimizar la labor de prospectación
El back office comercial debe incluir la búsqueda de futuros clientes, calificarlos e interesarlos, utilizando el cross-marketing. Al entregar correctamente la ‘estafeta’ al área de ventas, se logra dirigir mejor sus esfuerzos, además de eficientar el tiempo de los vendedores.
Esta labor, si se realiza por outsourcing con una empresa especializada y enfocada, garantiza mejores resultados.
6. Inteligencia artificial para generar pitches más persuasivos
Por años se ha resguardado información de tratos que se ganan o pierden y sus razones. De igual manera, nuevas fuentes de datos pueden ayudar a dibujar una mejor fotografía del perfil de un cliente potencial. La IA y los algoritmos podrán juntar esta información a gran escala y en segundos, creando argumentos personalizados y dirigidos a cerrar negocios.
Conocer lo que viene es indispensable, anticiparnos y que no nos pesquen por sorpresa depende de nosotros.
En palabras de… Factum Point, B2B Lead Generation Expert.
Referencias: 1Forbes, 2CrowdTwist
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