Por TOTVS
Existen diferentes razones por las que es fundamental que un vendedor esté al tanto de lo que su cliente necesita o le gusta.
La forma en la que lidia un ejecutivo con su tiempo y su territorio es un factor fundamental para el éxito de buenas ventas. Apuntando a mejorar la calidad en el servicio al cliente, potencializar las ventas y en consecuencia, obtener mayor ganancia, muchas empresas adoptan territorios de venta.
Éstos pueden ser un área demográfica, una agrupación de clientes o posibles usuarios que serán responsabilidad de un determinado ejecutivo.
La creación de territorios permite un mayor alcance de mercado y reducción de costos operacionales; muestra de forma nítida y transparente el desempeño del colaborador. A través de indicadores de gestión, define responsabilidades y también mejora la relación entre el cliente y el vendedor, además de la proximidad, estrecha el relacionamiento, permitiendo la identificación del vendedor en relación con el entendimiento y conocimiento de las necesidades de su cliente.
¿Por qué es importante conocer más los clientes y generar más resultados de ventas? Aquí las cuatro principales razones:
1. Robert Kaplan y David Norton coincidieron en que “lo que no es medido, no es gerenciado”, por lo que es necesario tener un gerente de ventas que defina una meta para cada vendedor, la cual deberá estar basada en el potencial de compra de su territorio, cantidad de unidades en almacén (Stock Keeping Unit) o solamente en valor monetario, entre otras. Una vez que el objetivo es acordado y definido entre el gerente y el vendedor ¿cómo se puede alcanzar a lo largo del marco establecido?
Una forma es utilizando la solución CRM, una herramienta que permite al vendedor identificar a todos sus clientes actuales y potenciales, para luego analizar las posibilidades de venta de cada uno de ellos. De esta forma se podrán conocer las necesidades de cada consumidor y abordarlos con los productos o servicios correctos, estrategia de ventas que será más asertiva. Esta medida permite una reducción de costos operativos de relación y de marketing, mediante un registro estructurado e historial transaccional de los contactos con sus usuarios.
2. La falta de comunicación y relacionamiento puede generar conflictos y desacuerdos entre el profesional de ventas y los clientes, en este punto es fundamental para el ejecutivo disponer de buena organización en el día a día y para ello, es necesario una planificación previa donde es necesario definir el nombre de la persona a contactar, horario de la visita, días en los que el cliente debe recibir la llamada, programar reuniones e incluso, cómo se moverá dentro del territorio.
3. Otro punto importante para el vendedor es la optimización del tiempo. Por medio de la movilidad es posible actualizar la agenda de compromisos y realizar anotación de visitas, elevando la efectividad y creando nuevas oportunidades con el estrechamiento entre el representante de ventas y el cliente.
4. Finalmente los indicadores de gestión son medidas utilizadas para determinar el éxito de una venta o permitir realizar un análisis desde la perspectiva del vendedor o incluso territorio, gerente u organización. Ellos son definidos por la organización y se utilizan en todo el ciclo de venta para evaluar el desempeño y los resultados.
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