¿Cómo ser un perfecto negociador? La mayoría de las veces se trata de relacionarte bien con tu contraparte, considerar sus intereses y entender sus percepciones.
Por Redacción TNE
En entrevista exclusiva con G. Richard Shell, profesor de Ética en los Negocios y Administración en Wharton School of Business.
Su publicación “Springboard: Launching Your Personal Search for Success”, fue nombrada el mejor libro de negocios del 2013, ha enseñado a miles de líderes, CEOs y otros profesionales a cómo sobresalir en el duro mundo de la negociación sin fracasar en el intento.
¿Cuáles son las etapas de una negociación exitosa y los aspectos más importantes a cuidar en cada una?
El modelo que he creado tiene cuatro fases: la preparación, que es la más importante, se trata de desarrollar una lista de dos tipos de preguntas: “cosas que no sabes y que necesitas preguntar” y “cosas que crees que conoces pero podrías estar equivocado”, esto para asegurar tus suposiciones y ver si estás en lo correcto. La etapa dos es el intercambio de información, donde utilizas las preguntas para investigar qué piensa la contraparte, cuáles son sus necesidades, cómo ven las opciones, etc., para descubrir cosas que desconoces. El paso tres es el actual proceso de negociación, donde requieres alcanzar un acuerdo e intercambiar propuestas para que las dos necesidades coincidan. Lo más relevante es mantener una mente abierta, intenta conectar ciertas situaciones para descubrir cosas que son significativas para la contraparte, te podrían estar confesando datos importantes que te sirvan para ajustar tu estrategia. Finalmente, la cuarta es la del compromiso, donde es muy importante involucrar un mecanismo que provoque que las personas hagan lo que dijeron que harían, no sólo acceder hoy y no entregar mañana, el compromiso depende mucho de la cultura de las situaciones de cada país, sus sistemas legales y la seguridad de sus contratos.
¿Cómo encontrar el punto ideal entre no ser tan agresivo pero tampoco ser blando?
Primero ver con quién estás negociando e ir haciendo ajustes para corresponder con el estilo de la otra parte, no ser demasiado blando porque entonces se aprovecharían de ti y no ser muy duro porque podrías ofenderlos, debes aprender a juzgar. Si estás con un negociador difícil es mejor empezar de la misma manera y después suavizarte, para demostrar que puedes ser igual que él, si empiezas siendo blando luego será más difícil endurecerte, si lidias con alguien suave debes entenderlos y comunicarte de una manera en la que te escuchen y sepan que pueden confiar en ti.
Cuando la negociación se vuelve difícil ¿qué ayuda a no tener una actitud agresiva y permanecer calmado y agradable?
Uno, es saber entender los problemas en la mitad del proceso y dos, dominar cómo hablar sobre éstos explícitamente. Si alguien se vuelve demasiado agresivo y tú estás del otro lado, recibiendo un comportamiento duro, te ayudará a identificar qué está pasando y discutirlo en vez de reaccionar fuerte y convertirlo en un espiral de gritos y malentendidos. En lugar de continuar negociando de una forma que sientes que no va a funcionar, da un paso atrás, discute el proceso y comparte tus percepciones. No lo hagas en un tono de acusación porque la contraparte no entenderá que está pasando, probablemente tú dijiste algo que los ofendió y no te diste cuenta, por lo que es necesario expresar tus percepciones y sentimientos antes de regresar a la negociación.
¿Qué es el “Arte del Woo” y qué tienen en común las personas que lo practican?
Woo significa Winning Others Over (Ganarse a Otros), se trata de ser persuasivo, dar buenos argumentos, discutir ideas y lograr que otras personas las compartan para influenciar, que es lo más importante para que te crean y te escuchen. La influencia y la persuasión son siempre una parte de la negociación, sin embargo hay ocasiones en las que no estás negociando pero necesitas ser persuasivo y tener credibilidad. El “Arte del Woo” trata de influencia y persuasión, sin embargo las personas que tienen estas habilidades también pueden ser buenos negociadores porque se preocupan por entender a la contraparte en vez de pensar sólo en ellos mismos. Lo que hace a un buen negociador y a un buen “wooer” es el conocimiento de las percepciones de otras personas, su forma de pensar y sus necesidades.
¿Qué hacen mal la mayoría de las personas que tratan de ganarse a otras?
Creen saber lo que la otra persona está pensando y gastan todo su tiempo intentando vender su propia propuesta, dando argumentos y características de su producto o excelencia de su servicio, sin pensar en la contraparte. Todos tendemos a ser egocéntricos y ver el mundo con nuestra perspectiva, pero es preciso resolverlo y verlo como los demás lo hacen.
¿Qué hacen las personas persuasivas más efectivas?
Uno de los mejores persuasores en la historia fue Aristóteles, quien dijo que lo más importante es “conocer a tu público y entenderlo”. Las personas más efectivas para persuadir siempre están preguntando “¿quién es la audiencia?” para intentar moldear sus argumentos y tener un mayor impacto en el público al que se dirigen, no aquellos que les gustan más o que les gustarían a otros, sino explicaciones que saben que funcionarán mejor.
¿Cuál es el estilo de persuasión más efectivo que podemos adoptar y por qué?, ¿qué tanto puede adaptarse a la audiencia?
Es una combinación de dos cosas: primero, ser auténtico, además de honesto con uno mismo, y segundo es ajustarte lo más que puedas, mientras mantienes tu autenticidad. Ambas características son contradictorias, si te ajustas demasiado no estás siendo auténtico y la gente no va a confiar en ti, así que es cuestión de tener un balance y una conciencia situacional y social que te inspire a adaptarte lo suficiente a la audiencia para que ésta escuche lo que tienes que decir.
¿Ha habido una difícil negociación que hayas logrado sobrellevar?
Cuando fui consultor uno de mis clientes trataba de negociar con un miembro muy importante de su equipo, quien controlaba muchísimo dinero y apoyos económicos. Querían reorganizar todo, sin embargo esta persona se sentía amenazada y no asistía a las reuniones ni aceptaba propuestas, me di cuenta que había un patrón de cómo respondía y pensé que era más un problema de estilo que de llegar a un acuerdo. La contraparte era tímida, no le gustaba el conflicto y se sentía amenazada por negociadores agresivos, sugerí que en lugar de ser duro con ella, le enviaran una propuesta por email en vez de tener una junta, a la semana lograron un acuerdo, por lo que la barrera terminó siendo un problema de personalidad. Esta es una frase que uso frecuentemente: “No he conocido una mala negociación que una buena relación no pueda arreglar, y no he conocido una buena negociación que una mala relación no pueda arruinar”, la habilidad más importante casi siempre es ¿qué tan bueno eres tratando a las personas?
