Por Aureliano Rivera Cupido
La creación de un fuerte equipo comercial es esencial para cualquier organización, ya que éste simboliza el motor económico del que depende la rentabilidad y crecimiento de la compañía.
El departamento de ventas es el encargado de generar ingresos para la organización, factor que representa el corazón de todas las empresas, por lo que es el responsable de que la sangre no deje de bombear.
Contar con un equipo comercial de alto desempeño, alineado, preparado y actualizado es indispensable de acuerdo a las exigencias del mercado, razón por la que cada vez más empresas apuestan por la adopción de un software como el Sales Performance Management (SPM), herramienta que ayuda a sintonizar las ventas con la estrategia de ejecución, lo que permite por un lado definir objetivos centrales para después medir y gestionar su cumplimiento.
Tener diariamente analíticas en línea con información de lo que está pasando en el campo es muy valioso; definitivamente ayuda a tomar decisiones muy precisas dirigidas a mejorar la productividad, eficiencia del personal comercial y rentabilidad de la compañía.
Poder conocer los productos más desplazados, su rentabilidad, características del mejor vendedor, entre muchos más insights que se pueden obtener, es de vital importancia para hoy en día mantenerse en crecimiento.
Administración de ventas
El SPM le permite a la organización evaluar el rendimiento de su equipo, tanto de forma individual como grupal.
Por otra parte, posibilita la opción de diseñar una estructura comercial óptima para cumplir con los objetivos de la empresa ya sea que esté dividido por: territorio, producto o mercado.
Adicionalmente, esta tecnología permite ajustar y planificar la asignación de metas e incentivos que ayuden al cumplimiento de los resultados. En ocasiones la organización busca priorizar la venta de determinada línea de productos derivado de una campaña de mercadotecnia, de manera que se puede aumentar el incentivo a este artículo en específico, motivando a su personal con el fin de desplazar eficazmente la mercancía.
Esta herramienta no sólo mejora las ventas sino que incluso puede tener un impacto en los niveles de servicio y satisfacción de los clientes, ya que permite recompensar no sólo a los vendedores sino también a personal de atención al cliente, debido a que calcula sus bonos en base al nivel con el que resolvieron las inquietudes de los consumidores.
Programa de incentivos
Pagar estímulos por resultados ha cobrado una mayor importancia hoy en día, ya que las organizaciones necesitan motivar y retener a su fuerza de ventas, así como optimizar su productividad.
El cálculo de sueldos, ligado principalmente a incentivos comerciales supone una alta complejidad para muchas compañías, debido al manejo de distintos tipos de productos y servicios que se comercializan, muchos de ellos con porcentajes de comisiones diferentes. La solución SPM ayuda a simplificar el proceso, facilitando y generando una mayor precisión en su cálculo, además de que permite reducir costos al administrar, eliminando procesos lentos y costosos.
Por otra parte, incrementa la productividad de los vendedores al reducir la “contabilidad fantasma”, la cual muchos de ellos llevan de manera independiente al no confiar en el cálculo de sus bonos, mientras que el SPM permite generar estados de cuenta a detalle de manera que si se tiene alguna duda, cuenta con un proceso de revisión y validación, lo que asegura la transparencia y por lo tanto, la tranquilidad de la gente del área.
Este software permite también crear concursos en los que los vendedores puedan ver el desempeño del resto, de tal manera que además del reconocimiento también se obtengan incentivos.
El aumento de las utilidades, la constante preparación del equipo y la alineación con la estrategia de ventas, son sólo algunos de los beneficios que demuestra que el SPM es una herramienta indispensable para cualquier compañía hoy en día, ayudando a ir un paso adelante, así como a incrementar la agilidad con la que reaccionan, permitiéndoles estar cada vez más preparadas para enfrentar los constantes cambios a los que el mercado está expuesto.
