Acelera la planeación y decisiones de tu equipo comercial para diseñar estrategias que contribuyan a ofrecer productos o servicios en el momento indicado, entre otras posibilidades.
Hoy las empresas requieren incrementar sus márgenes de ganancia en un mercado impactado por la crisis sanitaria y que ha dejado secuelas. Por ello, es necesario que integren a la inteligencia artificial (IA) para transformar las ventas al permitirles crear procesos estratégicos y adaptivos que al mismo tiempo les ayuden a enriquecer la experiencia del cliente.
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Los equipos comerciales que se apoyen en la IA contribuirán a incrementar leads en un 50 %, reducir costos entre un 40 y 60 % y disminuir tiempos de llamadas entre un 60 y 70 %, entre otros beneficios1. No es momento para pensar en qué tanto servirá esta tecnología, sino más bien cuándo se va a implementar porque si no lo has hecho, entonces quizá ya vas un poco tarde.
Transformar las ventas con inteligencia artificial
Aplicar la inteligencia artificial en ventas no significa reemplazar a los vendedores humanos. Al contrario, contribuye a ofrecerles herramientas e insights para que trabajen de forma más eficiente, al mismo tiempo en que buscan fortalecer la conexión con los consumidores, traduciéndose en más posibilidades de cumplir con sus objetivos.
Con la ayuda de la IA, los miembros del equipo comercial no solo mejoran sus flujos de trabajo, sino que se convierten en los ejecutivos de confianza que buscan los consumidores al estar mejor preparados para atender sus inquietudes, identificar sus necesidades y presentar la propuesta que sea más acorde a sus requerimientos.
Los beneficios de adoptar la inteligencia artificial en las ventas se traducen en ventajas competitivas que de alguna manera también impactan de forma positiva en la organización.
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Mejorar la estrategia de negocio e incrementar leads
A medida que los vendedores se liberen de tareas rutinarias y de poco valor, podrán enfocarse en otras tales como: consolidar datos, optimizar los perfiles de los clientes y seleccionar contenido que ayude a los consumidores a dar el siguiente paso en su proceso de compra.
Conectar toda la información que los equipos comerciales, así como determinar los leads calificados, consume tiempo y esfuerzo. En cambio, con la ayuda de la inteligencia artificial, estas tareas se realizan con mayor velocidad y se consiguen resultados con más rapidez ya que se logra llegar a prospectos específicos.
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Facilitar el up selling y el cross selling
Lo ideal en un negocio es vender con regularidad; si es así, también es necesario saber identificar qué otros productos o servicios le pueden ayudar al cliente a resolver sus problemas o anticiparse a ellos antes de que la situación que enfrenta se torne más complicada.
Con la IA, los vendedores están mejor capacitados y posicionados para ofrecerle algo que represente una mejora respecto a su compra anterior o realizar una venta cruzada que complemente su adquisición. Así, los algoritmos les permiten seleccionar a consumidores que son más propensos a adquirir soluciones de la empresa con la que mantienen una relación de negocio.
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Perfeccionar pronósticos y analizar pipeline de ventas
Aprender del pasado facilita crear estrategias que permitan tomar mejores decisiones e identificar áreas de oportunidad que contribuyan al buen posicionamiento del negocio y a buscar siempre estar presente en la mente de los clientes.
Por lo tanto, cuando los equipos comerciales se exponen a datos históricos resulta más sencillo integrar una visión de 360 grados para ver un panorama completo. Por ejemplo, pueden evaluar qué ha funcionado correctamente en ocasiones pasadas al cerrar ventas o qué salió mal cuando el usuario optó por no comprar.
De esta manera, se genera una inteligencia de negocios que ayuda a mejorar en futuras ocasiones, ya sea con una correcta planeación de la producción, inventario y otros recursos.
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Disminuir el contacto personal, pero mejorar la calidad humana
Mucho se dice que la inteligencia artificial reducirá la interacción entre vendedores y consumidores. Estos últimos dependen más de bots automatizados encargados de brindarles la atención necesaria para resolverles sus principales dudas que puedan tener sobre determinado tema relacionado al producto o servicio.
Como resultado de esta automatización, tanto los ejecutivos como gerentes de ventas, necesitan enfocarse más en gestionar las expectativas y no dejar espacio para la ambigüedad que pueda confundir a los clientes.
De esta forma será posible enfocar su mente y energía en tomar decisiones más relevantes y escoger la estrategia que sugiere la IA. Esto requerirá que no se pierda la calidez y empatía para conectar con los consumidores.
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Optimizar precios con más facilidad
Los negocios lo tienen claro: generar ganancias. Sin embargo, en un mercado competitivo se vuelve retador determinar cuál es el mejor precio que se le puede ofrecer a los clientes sin que la empresa pierda, pero con la intención de que ellos estén más que dispuestos a abrir la cartera.
Con la inteligencia artificial es posible analizar al número de competidores que existen en el mercado, así como la cantidad de dinero que los consumidores están dispuestos a gastar, al igual que el timing y la ubicación, entre otros factores, que inciden cuál puede ser el mejor precio que se pueda ofrecer.
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Incrementar el engagement y el valor del tiempo de vida del cliente
Las empresas compiten también por llamar la atención de los consumidores y retenerlos, pero esto implica comprender cuáles son sus necesidades si lo que se pretende es generar confianza y lealtad, lo que a su vez se traduce en una mayor interacción con la marca lo que hace posible una interacción más personalizada. Con esto, la IA ayuda a los equipos comerciales a priorizar leads con aquellos clientes que tienen mayor engagement.
Por otro lado, está latente el temor de que los usuarios abandonen a la compañía y no quieran volver a comprar o renovar una suscripción. Lo peor es no saber el motivo principal por lo que esto sucede.
En este caso, la IA apoya a los vendedores a identificar cuáles son aquellos consumidores con los que se mantiene una relación sana y cuáles requieren atención para fortalecerla. En consecuencia, lo que busca es incrementar el valor de tiempo de vida del cliente, considerando que atraer a un nuevo resulta más costoso.
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Para transformar las ventas, la inteligencia artificial no es opcional. Al contrario, es clave para que sean tanto agiles como resilientes en un mercado dinámico y acelerado, donde la competencia acecha a la vuelta de la esquina y es necesario tomar decisiones con rapidez a fin de asegurar ganancias.
Referencias: 1McKinsey, Sales Hacker, People AI, Resource Selling
