Conocer y seguir los protocolos de comportamiento en un país extranjero puede hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso de los negocios internacionales.
Por Redacción TNE
La expansión internacional es un paso que cuando las empresas deciden darlo, representa una serie de gestiones administrativas para conseguirla con éxito. Y es que no basta elegir un país, saber quién será tu socio y hablar el mismo idioma; existe otro factor decisivo dentro de una negociación: la cultura.
Los seres humanos estamos acostumbrados a negociar porque desde pequeños recurrimos a este proceso para obtener beneficios, pero no por esto nacemos dominando este arte y menos cuando se realiza en el mundo empresarial.
Dialogar para resolver conflictos y llegar a acuerdos es fundamental en una empresa en expansión, pero ¿qué pasa cuando −literalmente− los posibles socios o clientes son completamente distintos en usos y costumbres a ti?
Todos nos regimos por una cultura, es decir el conjunto de rasgos que distinguen a una población; ésta se determina por su geografía, historia, desarrollo económico y estructura social, así como su raza, idioma, religión y tradiciones.
Conocer la cultura de los futuros socios ayuda a saber cómo pueden reaccionar ante ciertas circunstancias, lo que hace más efectiva una negociación.
Las costumbres o tradiciones son un puente para una buena comunicación, pero también un obstáculo para entablar una buena interacción interpersonal.
Al hablar de negocios internacionales hay que distinguir entre las culturas de bajo y alto contexto; las primeras son en las que se habla claramente, sin rodeos, y en donde lo más importante es cerrar el mejor trato en el menor tiempo posible sin tomar mucho en cuenta la forma de actuar de los interlocutores. En este rubro se consideran la mayoría de los países desarrollados.
En éstos la información que se transmite no se afecta por el contexto ni se pueden predecir reacciones ya que no hay una estabilidad, todo depende de los mercados o de cómo se vean los beneficios.
Mientras que las de alto contexto son en los que se da más importancia a las actitudes y circunstancias de la negociación y menos a lo que se dice verbalmente, es decir el discurso toma valor sólo cuando se acompaña de una buena interpretación del mensaje y comunicación no verbal.
Las culturas orientales, como la china, india y japonesa, así como la árabe, islámica y la latina forman parte de este grupo. Aquí las negociaciones pueden ser predecibles y estables porque las personas están apegadas a su historia y tradiciones, que siempre buscan engrandecer y respetar por lo que si el acuerdo encaja en ello, se aceptará.
Por esa variedad de distinciones se recomienda que las organizaciones designen un manager global o por lo menos capaciten a los empleados para que se “empapen” de conocimientos sobre el país a dónde quieren llegar para tener una buena negociación y formación de equipos multiculturales.
Respeto y tolerancia son los valores clave
Cuando se va a negociar con un extranjero, un error común que puede poner en riesgo un trato muchas veces se da en la comunicación no verbal. Olegario Llamazares, autor del libro “Cómo negociar en 50 países” estima que entre un 30 y un 60% de los mensajes intercambiados en una negociación internacional son sin palabras.
Los protocolos en los negocios internacionales son fundamentales para evitar conflictos porque se establecen de acuerdo a los requerimientos culturales de cada país y aunque puedan parecer excesivos, hay que seguirlos y respetarlos al pie de la letra.
En el libro “Kiss, Bow or Shake Hands”, de Terri Morrison y Wayne A. Conaway, se explica que generalmente el que viaja es quien debe adaptarse a las reglas del lugar que visita, aunque en ocasiones quien tiene más poder en la negociación impone su protocolo, aunque sea el visitante.
El texto también recomienda no caer en estereotipos como “los ingleses son fríos y reservados” o “los mexicanos son informales e impuntuales”, ya que aunque pueden tener algo de cierto, simplemente no hay que generalizar.
¿Cómo negociamos?
Los negociadores de las empresas deben ser culturalmente inteligentes para dialogar y cerrar tratos, incluso con aquellos países poco adaptables, como Japón o los de Medio Oriente, siendo su principal reo transmitir correctamente los mensajes y asegurarse de que éstos fueron entendidos.
Durante los encuentros físicos con ejecutivos extranjeros, el primer paso es saludar correctamente: se deben utilizar expresiones en el idioma del interlocutor al que se visita, aún y cuando no se domine la lengua porque transmitirá confianza y dará una buena impresión. Además se recomienda guardar una distancia física mínima de 1.5 metros, incluso más cuando se trata de asiáticos o menos cuando sea con árabes. El apretón de manos se ha generalizado, sólo en países como Japón suele acompañarse de una pequeña reverencia.
Toma en cuenta que hay temas que son vetados por completo de las conversaciones, por ejemplo en Alemania no se habla de la Segunda Guerra Mundial o los nazis, y en Medio Oriente hay que evitar temas religiosos o el papel de la mujer en la sociedad; en cambio los hobbies, el deporte −especialmente el fútbol soccer−, la historia y el arte son tópicos bienvenidos.
Otro factor que hay que considerar es que la cultura de cada país puede acelerar o retrasar las negociaciones. Tradicionalmente países como Estados Unidos o Inglaterra cierran sus tratos de forma muy rápida, porque en sus reuniones se habla exclusivamente de negocios y hacer valer al máximo su tiempo. En cambio en naciones árabes u orientales todo es más lento porque los ejecutivos primero quieren conocer a su socio, saber si pueden confiar en ellos y analizar hasta el mínimo detalle, por lo que las reuniones pueden ser numerosas y largas.
De acuerdo al Departamento de Comercio de Estados Unidos, este aspecto hace que sólo 1 de cada 25 negociaciones entre estadounidenses y japoneses sean exitosas, porque en la mayoría de las ocasiones son tantas las juntas que se rompe el protocolo o simplemente no se tiene la paciencia para esperarlos.
Sin duda la cultura es un factor sumamente importante que no debe descuidarse cuando se está planeando llegar a nuevos países, ya que un apretón de manos o una palabra incorrecta pueden deshacer una relación.
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