¿QUÉ REVELA TU CARA AL NEGOCIAR?

¿QUÉ REVELA TU CARA AL NEGOCIAR?

El rostro de un individuo nos ofrece información de qué emoción está sintiendo en un determinado  momento o cuál busca ocultar.

Tu cara al negociar

Por Carlo Morales Cuellar

Las microexpresiones son gestos faciales casi imperceptibles, desarrollados en un breve espacio de tiempo que en la mayoría de las veces no llega a un cuarto de segundo, sin embargo son características que nos hablan del sentir de la persona. Es evidente que detectar estos indicadores no es tarea simple, ya que algunos son de carácter personal y otros universal.

Se ha demostrado que las expresiones faciales resultantes de las emociones básicas de tristeza, alegría, miedo, ira, sorpresa y repugnancia tienen carácter universal, pero también es cierto que algunas son influenciadas por las experiencias del individuo y por el entorno en el que se ha desenvuelto a lo largo de su vida; existen tres factores fundamentales en este sentido: el filogenético, el cultural y el experiencial.

El campo de la interpretación de las microexpresiones es de suma utilidad en ámbitos empresariales y ha alcanzado una gran importancia a la hora de negociar con clientes y proveedores. Con algo de capacitación y práctica podemos llegar a conocer las emociones que está experimentando en ese momento nuestra contraparte y valorar si su expresión verbal y no verbal es congruente.

Es innegable la utilidad que tiene el poder detectar pistas o detalles que nos lleven a la conclusión de que una persona está simulando, engañando o no está diciendo toda la verdad.

El análisis de diferentes parámetros de las expresiones falsas puede ayudarnos a detectar el engaño, por ejemplo:

        Asimetría: es cuando el movimiento de los músculos en ambos lados de la cara tienen distinta intensidad. Existen estudios que asocian a esta manifestación con la mentira, mientras que, su contraparte −la simetría− con las emociones auténticas, aunque una vez más no es un indicador definitorio. En el caso de la sonrisa, la asimetría es una señal de que ésta es falsa.

        Tiempo de ejecución: incluye el lapso que toma en aparecer, mantenerse y desaparecer. Las expresiones auténticas duran menos de cinco segundos y en ningún caso más de diez, las más largas son emblemas o emociones fingidas.

        Sincronización: la expresión facial de las emociones coincide en el tiempo con la manifestación corporal y variación en la voz asociadas a éstas. Si las señales en el rostro aparecen con posterioridad al resto, es un indicador facial de mentira.

        Velocidad de inicio: la prontitud en la que aparece una expresión falsa es más abrupta y más explosiva que de una sincera.

        Movimientos superpuestos: si el gesto es espontáneo o real, surgirán diversos movimientos faciales que se sobreponen a otros.

        Trayectoria: la expresión desarrolla su secuencia completa sin interrupciones o sin señales de contención si ésta es sincera.

Cuando se domina el arte de la interpretación de las microexpresiones en una negociación serás capaz de:

1.     Reconocer cómo las personas evalúan el entorno en el que se encuentran.

2.     Saber qué opinan acerca de lo que dices.

3.     Identificar qué piensan de lo que podría sucederles.

4.     Conocer cuáles son sus siguientes intenciones.

5.     Detectar las cosas que lo motivan a actuar.

Todas estas señales te darán información muy valiosa que podrás utilizar para saber cómo manejar la negociación a tu favor.

Algunas compañías contratan a especialistas en lenguaje corporal llamados “cazamentiras”, en donde mediante una o varias entrevistas con las personas con las que se vaya a firmar un contrato o un negocio, puedan detectar la veracidad de lo que el interlocutor está afirmando, ofreciendo o a lo que se está comprometiendo en el acuerdo final.

Esta práctica corresponde a la observación y al análisis detallado de las microexpresiones que presenta el entrevistado, con lo cual al finalizar la sesión será posible producir un informe sobre si hay o no riesgo de incumplimiento, o si el producto o servicio que se está ofreciendo es de la calidad señalada en la oferta.

Indudablemente nadie debería desechar un negocio sólo porque un “cazamentiras” reportó algunas sospechas en la veracidad de lo que el entrevistado esté afirmando. Es necesario cotejar cifras, revisar tiempos, valores, eventualidades y riesgos para llegar a una conclusión que recoja todos los factores que ayuden a tomar una decisión más acertada.

Comportamientos a la hora de hablar, como: la posición de las piernas, la forma de sentarse, el movimiento de manos, cabeza, labios, cejas y las microexpresiones del rostro, son una sinfonía con la palabra, y cuando esto no es coherente, quien tiene la habilidad de reconocer mentiras podrá detectar manifestaciones sospechosas que pueden indicar que el interlocutor no está diciendo la verdad; desde luego entre más conocimiento se tenga del tema, más acertado es el resultado de la técnica.

La idea no es que el experto “cazamentiras” tenga una entrevista exclusiva con las personas con las que la empresa quiera hacer negocios, sino involucrarlo en todo el proceso, incluso en las reuniones decisivas en el cierre de un contrato, pues en la medida en que se obtenga mayor información, el polígrafo humano podrá hacer una evaluación más real y acertada del nuevo socio o aliado.

Por lo anterior lo ideal es que la empresa capacite en esta técnica a todos los empleados que estén involucrados en procesos en los que haya que tomar decisiones de compra, contratación o interrelación con competidores, distribuidores o incluso consumidores, especialmente cuando éstos van a ser objeto de entrega de mercancía a crédito.

Las divisiones más comunes en donde las organizaciones usan personal capacitado en cazar mentiras son recursos humanos, finanzas, compras, contratación, ventas, proveedores y demás actividades que constituyan un riesgo para las compañías.

Si bien las microexpresiones no se controlan, lo que sí realmente podemos trabajar es el propio lenguaje corporal para potenciar nuestras herramientas de comunicación.

Si el mensaje que damos es interesante pero nuestra corporalidad no lo acompaña, probablemente quien nos escuche pierda interés; esto es fundamental en un proceso de negociación.

Para comunicarnos correctamente es necesario mantener un buen contacto visual con el interlocutor, una postura abierta y relajada de nuestro cuerpo, una sonrisa genuina. El uso adecuado de las manos potenciará el mensaje y es aconsejable utilizar “ilustradores”, es decir dejar que nuestras manos acompañen con su movimiento lo que dicen nuestras palabras.

En definitiva las personas vivimos, recordamos y aprendemos a través de las emociones; todas las organizaciones están formadas por individuos, por lo tanto los sentimientos forman parte de ellas, quizá sea momento de empezar a pensar en las emociones que se viven en las compañías y de cómo la habilidad para interpretarlas puede ser una herramienta muy útil en una negociación o simplemente para entender mejor a los empleados y generar un ambiente laboral más armónico.

 

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