Los mejores vendedores tienen una capacidad intuitiva para conectar emocionalmente y escuchar a los compradores.
La profesión comercial ha pasado a ser dominada por procesos y estructuras, fomentando un enfoque muy lineal de interacción con los clientes. Toda la industria se ha vuelto dependiente de la lógica y el pensamiento racional. Gracias a esto, la gente comienza a crearse barreras naturales cada vez que tiene a un vendedor en frente. Muy lejos de lo que se puede lograr al vender a través de las emociones.
Actualmente no servimos para otra cosa que no sea interactuar de manera rígida con nuestros compradores, ya que nunca hemos fomentado una cultura de conexión afectiva hacia ellos. Cuando hablamos de causar un impacto emocional, no es solamente hacia cómo compran los consumidores, así es como todo el mundo opera. Todo este proceso es acerca de seres humanos compartiendo sus experiencias entre sí y lamentablemente no aprovechamos esto.
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Desgraciadamente hemos sido entrenados en la profesión de ventas para no ser auténticos y escondernos detrás de una armadura, en siempre ser los expertos y representar a nuestras empresas bajo estructuras específicas a toda costa.
A partir de esto se debe redefinir la interpretación misma de vender, cambiar la mentalidad de “voy a resolver un problema” a vender a través de las emociones, que se trata simplemente conectar con las personas y que ellas también lo hagan con nosotros para que nos vean como seres humanos. Tenemos que encontrarlas a medio camino de esta relación si queremos influenciarlas para que hagan cambios en su forma de interactuar con nosotros.
Utiliza la ciencia y las historias
La gente no nos ve de otra forma más que como vendedores e invasores de su espacio. El objetivo es comenzar a revertir esta situación utilizando dos factores muy poderosos: la neurociencia y el storytelling. Imagina un mundo en el que se fomente la creatividad, apertura, transparencia y cooperación, funciones que son del hemisferio derecho del cerebro.
Al comenzar nuestras conversaciones con “¿puedo contarte una historia?”, podemos ayudar a un cliente a relajarse como por arte de magia y así activar el lado de la lógica y el raciocinio de su materia gris, porque estamos hechos para preocuparnos unos de los otros. Así, realmente aprovechamos el ser más empáticos en nuestra naturaleza.
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A fin de cuentas, cuando la gente escucha una historia, quiere contar la suya en consecuencia y así todos nos convertimos en mejores oyentes.
Una vez que lleguemos a conocer las verdaderas necesidades de las personas, ellas tendrán la alegría de desarrollar estas relaciones, se sentirán atraídas, se abrirán y compartirán contigo. Así comenzaremos a sentirnos cómodos y ellas consigo mismas, como si las capacitáramos para lidiar con nosotros.
De esta forma, el regalo más grande que tenemos en la profesión es que dejemos de tratar de hacer que el prospecto llegue al sí. Suena difícil, pero se puede vender sin hacer una sola pregunta o tratar de lograr que el cliente se dirija a un resultado.
La gente anhela conexiones humanas profundas ahora más que nunca. Después de lograrlas, la venta se hará por sí sola.
Como vendedores estamos en el negocio de crear relaciones. Hoy en día se escucha todo el tiempo: “el relationship selling está muerto”, pero en realidad ni siquiera ha comenzado, nunca llegó a formarse. El objetivo debe ser tratar de conectar con las personas y compartir experiencias para que ellas también lo terminen haciendo con nosotros.
