Tener los componentes necesarios en el momento exacto favorecerán a lograr que el proceso de hacer crecer una organización pueda llevarse a cabo sin que las finanzas resulten afectadas y consiguiendo dominar el mercado que se desea.
Entrevista exclusiva por Redacción TNE
Con bestsellers como “Mastering the Rockefeller Habits” y “Scaling Up”.
Verne Harnish, fundador del Entrepreneurs’ Organization (EO), destaca que cuando una empresa está realizando las acciones necesarias para conseguir un crecimiento acelerado, es fundamental que se enfoque en ser la mejor en su ramo para que los clientes le sean fieles y crezcan junto con la compañía.
¿Cuáles son los elementos más importantes que una empresa necesita para ampliarse?
Se debe contar con la gente correcta, la estrategia, la ejecución y dinero en efectivo, además de un adecuado tiempo de comercialización porque se puede tener los primeros cuatro, sin embargo si se está muy pronto o muy tarde en el mercado, se perderá la expansión.
“Si la empresa logra organizarse correctamente, la ampliación dará mayor rendimiento y dinero en efectivo ya que hay economías de escala reales que vienen con el crecimiento.”
¿Cuáles son las barreras principales para crecer? ¿Qué se puede hacer para evitarlas o resolverlas?
Son tres primordiales: el desarrollar suficiente talento para el liderazgo de forma rápida, la construcción de procesos e infraestructura escalable y el desarrollo de una función de mercadotecnia robusta, especialmente para lograr un alcance internacional. Todas éstas pueden resolverse con educación ejecutiva, es decir que si quieres crecer 10 veces, también necesitas aumentar 10 veces el conocimiento del equipo en liderazgo, en la mejora de procesos y en el marketing.
Hablando de gente, estrategia, ejecución y dinero en efectivo, ¿cómo mantener el enfoque y el equilibrio entre los cuatro? ¿Hay algún elemento más importante que otro?
El equilibrio entre estos componentes es como hacer malabares con cuatro bolas; si queremos que la ampliación vaya más alto, hay que lanzar la pelota más arriba. Una compañía con crecimiento firme puede tener retos en las cuatro áreas, aunque normalmente hay una que necesita más atención que las otras en un momento en particular. En este caso hay que enfocarse en esa en específico y las otras en automático mejorarán de forma general porque todas están conectadas entre sí, por ejemplo si tienes a las personas adecuadas entonces los problemas de la ejecución serán resueltos.
“La clave para dominar el mercado es la híper especialización ya que al ser una de la únicas empresas que hacen algo muy específico, los consumidores no tendrán otra opción a la cual recurrir”
¿Cómo ampliar un negocio sin ser afectado financieramente e incluso lograr tener beneficios?
El mito al momento de querer crecer es que hay que sacrificar rendimientos y flujo de caja con el fin de lograrlo. Si la empresa consigue organizarse correctamente, la ampliación dará mayores frutos y dinero en efectivo, ya que hay economías de escala reales que vienen con el crecimiento.
¿Qué se debe considerar en una etapa de crecimiento acelerado para que un aumento en los clientes sea apoyado por los procesos y la operación?
Los flujos de trabajo son como los closets o las cocheras que con el tiempo están abarrotados de cosas y sin un método regular de limpieza se llega el momento de buscar otros sitios más grandes, caros e inútiles para almacenar. En lugar de esto, se deben identificar de 4 a 9 procesos fundamentales para administrar el negocio y tener una rutina trimestral enfocada en uno de ellos a la vez, éste se mantendrá funcionando de manera productiva. El método preferido para esto es el llamado “Lean”, de Toyota, en donde lo interesante es observar el rendimiento por empleado; por lo general es mucho más bajo, irónicamente para las pequeñas y medianas empresas que para las grandes. Es importante que este proceso de medición se haga mientras la empresa está creciendo.
¿Qué se necesita para dominar un mercado y lograr que los clientes vengan en lugar de ir por ellos?
La clave para conseguirlo es la híper especialización, ya que al ser una de las únicas empresas que hacen algo muy específico, los consumidores no tendrán otra opción a la cual recurrir. Un indicador es apropiarse de una o dos palabras en la mente de suficientes personas durante el crecimiento acelerado del negocio, así como Google se adueñó de la palabra “buscar”. Si quieres hacerle daño a tu competencia, roba sus palabras del mercado, como Google lo hizo con Yahoo!, donde los clientes no han tenido manera de volver a pensar en ella.
Una cosa difícil sobre el crecimiento es perder el control ¿Qué hacer para evitar esta sensación?
La mayoría de las personas opta por evitar algo en lugar de delegar. Una adecuada transferencia de actividades requiere continua retroalimentación o las cosas se llegan a salir de control. Es como en un termostato, que sin un constante monitoreo de la temperatura y feedback a la calefacción y aire acondicionado puede desestabilizarse, perdiendo energía, dinero y haciendo a los consumidores infelices. A su vez, hay nuevos dispositivos que vigilan de cerca (temperatura, humedad y hora del día) y se ajustan frecuentemente, por lo que ahorran luz, capital y mejoran el confort. Las herramientas en la ampliación (que se describen en el libro “Rockefeller Habits 2.0”) proporcionan el mismo tipo de proceso para que puedas delegar y relajarte sabiendo que todo va a funcionar bien.
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