Como vendedor, cuida la forma en la que dices las cosas, pues puede marcar la diferencia entre cerrar un acuerdo o no hacerlo. Usa el lenguaje hipnótico.
Por Redacción TNE
La palabra es una de las herramientas más poderosas que posee el ser humano, con ella se toman decisiones que cambian el rumbo de naciones enteras, equipos de futbol a la hora de dirigirlos y motivarlos o cuando un hombre ama a una mujer y le pide que sea su esposa. En todos estos casos hay una palabra clave: ventas. De un modo u otro, cualquiera de las acciones anteriores implica una transacción y de alguna manera se relaciona con la seducción, el embelesar a la otra persona a fin de que decida tomar acción.
Por lo anterior, es importante aprender a usar el habla y el cuerpo a nuestro favor para propiciar que el cliente nos compre. Recuerda, no importa a lo que te dediques, siempre estás vendiendo. Una vez que tengas clara esta idea, es vital que reconozcas cuál es la finalidad del lenguaje hipnótico, por ahora en el ámbito comercial: persuadir al interlocutor sobre las características y beneficios de cierto producto y la manera en que impactan en su vida.
¿Por dónde empezar? Considera cuáles son los pilares bajos los cuales se apoya el lenguaje hipnótico. Primero se encuentra la personalización, por ello es importante que hagas de tu cliente el centro de la conversación, haciéndolo sentirse cómodo. Luego debes generar confianza; esto lo logras al presentar primero aquellas propuestas que son más factibles de ser aceptadas en primera instancia para luego continuar con aquellas que puedan generar más resistencia.
Antes de embelesar a tu potencial comprador debes tener la cabeza fría para descubrir sus necesidades; una vez que las identifiques ahora es momento de transformar tu conversación en una que apele a las emociones. Considera que, a fin de lograr un mayor impacto con tu discurso, debes enfocarlo hacia el futuro. No vale la pena perderse en el pasado para que la otra persona pueda contemplar en su mente los resultados positivos que conseguirá si aceptan tu oferta. Para esto es imprescindible que sepas contar una historia capaz de generar empatía con el interlocutor, con el objetivo de que se identifiquen con los hechos que comentas.
Por tal motivo, debes tener o en su caso desarrollar, la habilidad para emocionar. Utiliza palabras que evoquen sensaciones. Por ejemplo, si eres un agente de viajes, lo mejor es tratar de transportar al cliente hacia el lugar, hacer que se imagine que está allá, en la orilla de la playa, bebiendo un daiquiri… aquí lo que vendes es felicidad, más allá de un simple paquete vacacional con el total de un precio a pagar. Esto significa modificar el contexto, así la persona se enfocará más en aspectos que lo motiven a desembolsar su dinero, sin darle tanta importancia al precio. ¡Ojo! Es buena idea que, como vendedor, admitas lo elevado que puede llegar a ser, pero si haces una comparación que permita ver más las bondades que las desventajas, estarás más cerca de cerrar la venta.
Desencadena el poder de la sugestión indirecta. La sutileza es esencial, pues si el consumidor percibe un intento de manipulación se alejará y anulará cualquier posibilidad de compra. Tampoco debes ser invasivo; al contrario, se trata de trabajar en el subconsciente del cliente, al tratar de sembrarle una idea de manera que no se percate de ello, así será más difícil que se resista. Se trata de dar órdenes de tal forma que ni se entere; aquí también juega un rol crucial el storytelling, debes que tener la capacidad para decirle lo que tiene que hacer a través de una historia.
Por ejemplo, si vendes alarmas de seguridad, no está demás que estés bien enterado de los principales sucesos noticiosos en tu localidad relacionados al tema; a nadie le gustaría que durante la noche se metan los ladrones a la casa para luego robarles a los inquilinos todas sus pertenencias.
Una de las técnicas más poderosas del lenguaje hipnótico es la metáfora porque permite ejemplificar y hacer que la gente se relacione e identifique más fácil con la historia, asimilándola mejor; en otras palabras, vuelve sencillo lo complejo, derribando cualquier barrera que pueda llevar a la confusión.
Recuerda que las palabras son nuestra principal herramienta de comunicación, lo que nos distingue de otras especies y con las que podemos definir acciones que nos lleven a cumplir objetivos, como por ejemplo, de ventas. Úsalas correctamente y tus posibilidades de cerrar acuerdos serán mayores.
Te puede interesar también:
