El Live Shopping ha surgido como una poderosa herramienta de ventas en la era digital, revolucionando el comercio digital como lo conocemos.
A medida que la tecnología continúa reinventando el comercio digital, la forma en que los humanos compramos y vendemos online se ha transformado significativamente. Hace algunos años con el auge de las redes sociales surgió una práctica que ha cobrado cada vez más fuerza, consagrándose como uno de los métodos más efectivos para vender en línea hoy en día: el live shopping, una estrategia de ventas que algunos expertos aseguran puede ser hasta diez veces más efectiva que el e-commerce tradicional.
¿Qué es el Live Shopping?
El live commerce es una estrategia de ventas que consiste en el aprovechamiento de transmisiones en vivo o streams en plataformas como redes sociales para mostrar detalles, especificaciones, beneficios e incluso resolver dudas de un producto, permitiendo que los consumidores interactúen de forma remota con el vendedor mediante comentarios y adquieran los artículos mostrados en la transmisión en ese preciso momento.
Esta modalidad de ventas está conformada por tres elementos: el producto o la marca que organiza la transmisión en vivo para venderse, el consumidor que participa en el stream y el vendedo que en ocasiones puede ser un influencer que ayuda a generar un mayor engagement con la marca.
Las compras en vivo aprovechan lo mejor de los dos mundos porque fusiona la inmediatez y la interacción en tiempo real de una transmisión en vivo, con la comodidad y la facilidad de compra que ofrece el comercio electrónico.
Precisamente, debido a sus características que le permiten ofrecer experiencias de compra más inmersivas y participativas, los expertos consideran que el Live Shopping continuará siendo una tendencia relevante y eficaz en el panorama del comercio electrónico.
De hecho, a raíz del confinamiento por la pandemia del COVID en el 2020, la popularidad de las ventas en vivo ha aumentado un 76% en los últimos tres años. Como prueba de ello, el año pasado, las ventas a través de live commerce alcanzaron un valor de aproximadamente $20 mil millones de dólares; mientras que se pronostica que para el final del 2023 aumentará un 56%, superando los $32 mil millones de dólares.
Además de lo anterior, se estima que el mercado de compras en vivo se duplique hasta alcanzar un valor de $68 mil millones de dólares para el 2026, según un informe de tendencias del e-commerce de Coresight Research y Bambuser.
Por si fuera poco, los datos registrados en redes sociales, señalan que el 74% de los consumidores que participan en una sesión de live shopping se animan a realizar una compra y por tanto, las marcas registran en promedio un incremento del 40% en sus tasas de conversión. Mientras tanto, la tasa de conversión para un sitio web de comercio electrónico en promedio suele ser solamente del 4% al 5%, es decir, hasta diez veces menos que las compras en vivo. Por lo que vale la pena preguntarse y analizar: ¿a qué se debe el éxito del live commerce y porque a los jóvenes les encanta?
Las ventajas del Live Shopping frente al e-commerce tradicional
Para empezar, las transmisiones en vivo permiten que los consumidores tengan una mayor interacción y por ende un mayor compromiso de compra. Un estudio recientemente publicado por Forrester Consulting reveló que las transmisiones de ventas en vivo en redes sociales obtienen en promedio seis veces más interacciones que los anuncios o promocionales estáticos.
Lo anterior se debe principalmente a que los clientes quieren ver lo que van a comprar, así como hacer una conexión entre el producto y sus necesidades, la cual se puede realizar de manera natural con el formato de video.
Un factor clave del éxito de las compras en vivo es el hecho de que la interacción directa de los clientes con los vendedores permite a los espectadores hacer preguntas y recibir respuestas instantáneas, aportando transparencia y autenticidad al proceso de venta, lo que en una última instancia aumenta la confianza del consumidor y fortalece su compromiso con el producto o marca.
Por otra parte, como se mencionó anteriormente, se ha demostrado que las ventas durante las sesiones de Live Shopping son significativamente mayores en comparación con las ventas generadas por enlaces publicados en redes sociales o artículos promocionados de forma tradicional en plataformas de e-commerce. Algunas marcas han reportado entre un 40% y un 80% de aumento en sus tasas de conversión.
Además de lo anterior, no podemos dejar a un lado el hecho de que la naturaleza del live shopping crea un sentido de urgencia y una sensación de FOMO entre los espectadores. La sensación que genera al consumidor en el momento en el que está viendo una oferta exclusiva y limitada en tiempo real los motiva o impulsa a tomar decisiones de compra inmediatas, para evitar arrepentirse de perder una oportunidad única.
Por si fuera poco, el costo de producción de una transmisión en vivo es más bajo que el proceso de desarrollo e implementación de una campaña publicitaria, por lo que cualquier negocio, sin importar cual sea su giro o tamaño puede intentarlo.
Cada vez más marcas recurren al Live Shopping
En los últimos años diversas marcas, principalmente de la industria de la moda y la tecnología, han aprovechado el live commerce a través de innovadoras campañas en redes sociales o incluso a través de sus propias aplicaciones, por lo que vale la pena analizar algunos ejemplos destacados.
El año pasado YouTube se asoció con Shopify para permitir a los youtubers y comerciantes no solo para anunciar sus productos en videos, sino también para vender directamente desde su canal. Hoy en día cualquier usuario puede vincular los productos en su inventario de Shopify directamente con su cuenta de YouTube.
Los youtubers que ligan sus tiendas pueden ofertar sus productos a través de transmisiones en vivo desde su canal, beneficiándose de la sincronización de inventario en tiempo real de Shopify.
Una ventaja de esta función es que la aplicación de compras actualiza en tiempo real el inventario durante la transmisión en vivo para no mostrar a los espectadores productos que ya no estén en existencia y así evitar decepciones.
Por otro lado, Nike se ha convertido en uno de los principales impulsores del live shopping, al ser una estrategia que utiliza con cierta frecuencia, sobre todo para las ventas tanto de tenis como de artículos exclusivos de edición especial o limitada. Estas transmisiones generan un ambiente de expectativa, emoción y exclusividad, lo que usualmente le resulta a Nike en ventas rápidas e incluso el agotamiento de sus artículos en poco tiempo.
Cabe destacar que no solo los eventos de compras en vivo se están volviendo cada vez más populares entre las marcas, sino que también las sesiones de live shopping individuales se están convirtiendo en una tendencia comercial principalmente para empresas que venden productos de lujo o de alta gama, ya que les permite ofrecer a sus clientes una experiencia de compra más exclusiva y personalizada.
Tal es el caso de Pandora que este año implementó un apartado en su sitio web, en el que los clientes pueden solicitar una consulta en vivo en formato de videollamada con especialistas de ventas que les muestran el catálogo, les resuelven dudas específicas sobre los productos y otorgan una experiencia de usuario tanto óptima como especializada. La reconocida marca de joyería reveló que desde entonces ha logrado aumentar su tasa de conversión en un 41% a través de su tienda en línea.
Estos son tan solo algunos de los ejemplos que reflejan como el Live Shopping ha surgido como una poderosa herramienta de ventas en la era digital, revolucionando el comercio digital como lo conocemos.
El reciente crecimiento exponencial de este método de ventas nos demuestra el gran potencial que tiene para transformar la forma en que compramos y vendemos en línea, convirtiéndose en un impulsor y componente fundamental para el éxito de las estrategias de ventas de las marcas y los vendedores.
