¿Podrá el pequeño Walmart sobrevivir ante los grandes?” Esta pregunta suena descabellada, pero era el encabezado de un periódico en 1962. Este caso nos demuestra como una empresa con pocos recursos y posibilidades puede competir y superar a grandes compañías.
Hoy en día, Walmart es la cadena minorista número uno de todo del mundo en ventas, pero no siempre fue así. Hace 60 años, cuando Sam Walton abrió la primera tienda en un pequeño pueblo de Arkansas, nadie habría predicho el enorme éxito que tendría en un mercado dominado por empresas con gran respaldo económico. Sin embargo, Walmart supo aprovechar su posición de underdog y se ha convertido en un claro ejemplo de cómo las empresas con menores recursos pueden enfocarse en sus fortalezas para superar a las grandes corporaciones.
Walmart: el underdog perfecto
En 1970, a ocho años del lanzamiento de Walmart, K-Mart dominaba el mercado con 250 tiendas y ventas de $800 millones de dólares. Ese mismo año Walmart tenía solamente 19 establecimientos y comenzaba apenas a generar ganancias de $9 millones de dólares. Sin embargo, el talento, la perspicacia y sobre todo la determinación de Walton fueron fundamentales para trasmitir su mentalidad triunfadora a la organización y competir en el mercado.
Seis décadas después, Walmart ha logrado mantener viva su estrategia competitiva gracias a su capacidad para innovar constantemente, sin olvidarse de su filosofía de ofrecer los precios más bajos todos los días. Al día de hoy, la compañía tiene más de 10,500 tiendas en todo el mundo y registra ventas anuales de aproximadamente $500 mil millones de dólares, mientras K-Mart, su mayor competidor al comienzo, tiene solo 365 tiendas con un valor de $25 mil millones de dólares.
Casi el 80 % del total de las primeras tiendas minoristas han desaparecido, aunque la mayoría disfrutaban de más capital y exposición que Walmart. Esto se debe en gran medida a que el ahora mayor minorista se ha mantenido en constante cambio, adoptando nuevas tecnologías para mejorar las distintas áreas de su empresa, desde lo interno, como la producción y cadena de suministros, hasta lo externo como los diferentes servicios ofrecidos a sus clientes y socios.
Los underdogs en los negocios son las pequeñas empresas que tienen una posición desventajosa y son superados por competidores más grandes y con mejores recursos. Estas empresas, al igual que Walmart, pueden agitar su mercado disrumpiendo el sistema tradicional de competencia y demostrando cómo el compromiso, el trabajo en equipo, la perseverancia y la voluntad de hacer bien las cosas, a menudo pueden llevar a una pequeña organización o startup a crear cosas monumentales, sin duda un gran camino el que han recorrido:
– Piensan fuera de la caja
Los underdogs que han logrado sobresalir, caminan por una senda difícil de seguir para sus competidores.
Además, Walton era consciente de los gigantes minoristas de la época como Kmart, Target y Woolco, por lo que siembre buscaba estrategias para mantenerse diferenciado. Para evitar la competencia directa con estas marcas, en un inicio la empresa decidió centrar su crecimiento inicial en las zonas rurales. Sam encontró un área de oportunidad en los pequeños pueblos de Estados Unidos y eventualmente fue llegando a las grandes ciudades.
– Escuchan a sus clientes
Al tener recursos, tanto humanos como económicos limitados, los underdogs deben enfocarse en un nicho o comunidad específica cuyos miembros compartan un gran problema por resolver. Esto representa una ventaja sobre las grandes corporaciones que abarcan distintos mercados, pero no atienden de forma específica las necesidades de sus clientes, lo que los termina frustrando.
Al concentrarse en un grupo más pequeño del mercado es más fácil para un underdog conocer a su mercado y ofrecer soluciones a los problemas de sus clientes. Esto los ayuda a posicionarse en el sector al que se dirigen y brindar un valor a los clientes potenciales, los cuales buscan exactamente el servicio de la empresa, impulsando un eventual crecimiento orgánico hacia nuevos sectores del mercado.
Walmart siendo una pequeña tienda, supo atender las necesidades de sus clientes, específicamente en áreas rurales de Estados Unidos, ofreciendo precios más bajos que cualquier otro minorista del mercado. A medida que la tecnología avanza, la empresa ha desarrollado nuevos formatos de venta minorista, como auto cobro, tienda en línea, entrega del súper a domicilio, entre otros, pero manteniendo su filosofía diferenciadora de ofrecer los precios más bajos.
– Son pocos pero locos
Una característica que comparten la mayoría de los underdogs es que están impulsados por un grupo muy pequeño de personas. Aunque esto puede sonar como una desventaja, el ser pocos empleados beneficia la comunicación efectiva entre los miembros de la empresa.
Al ser escaso el número de empleados la comunicación entre ellos es mucho más directa y esto beneficia principalmente la innovación de la compañía y la velocidad para resolver problemas. Por un lado, al evitar los procesos burocráticos y protocolos que a menudo retrasan los cambios en las grandes empresas, los underdogspueden acelerar la innovación en su empresa. Por otro lado, esto les permite tomar decisiones rápidas para actuar en el menor tiempo posible en caso de tener un problema.
Los miembros de las startups disfrutan lo que hacen, pues han convertido su pasión en trabajo. Son pocas personas, pero todas muy comprometidas y motivadas por la causa, esto representa una ventaja sobre grandes corporaciones en donde muchos empleados trabajan por necesidad, pero realmente no son felices haciendo lo que hacen. Los underdogs nos demuestran que muchas veces la calidad de los empleados, se impone a la cantidad.
– Tienen la fortaleza para fracasar
Uno de los valores más importantes que debe practicar un underdog en los negocios es el de la resiliencia. El proceso de comenzar un nuevo negocio es complicado y sus miembros deben tener la capacidad de superar los fracasos y aprender de ellos para fortalecerse.
Las startups deben tocar muchas puertas, mandar muchos correos electrónicos y reunirse con cientos de clientes antes de posicionarse bien en el mercado. Sin duda este proceso puede ser desgastante e involucra ser rechazado una gran cantidad de veces. Sin embargo, los underdogs que logran sobresalir son aquellos que alguna vez escucharon muchos “no” como respuesta, pero se mantuvieron perseverantes y tuvieron la fortaleza para aguantar hasta convertirlos en sí.
Las cosas buenas llevan tiempo, de hecho los primeros años de Walmart fueron muy complicados. A la compañía le tomó aproximadamente 6 años comenzar a generar ganancias y alrededor de 10 años posicionarse en el mercado. Sin embargo, Sam Walton siempre tuvo bien claro el propósito de su empresa y se mantuvo firme a pesar de las adversidades. Finalmente en 1989 Wal Mart fue nombrada la “Minorista de la Década” por Discount Store News, demostrando la importancia de los valores de la resiliencia y la paciencia en los negocios.
– No se limitan
Walmart es un gran ejemplo de porque las empresas no deben trazarse límites. Lo que comenzó siendo una tienda minorista en áreas rurales de Estados Unidos, pasó a ser una cafetería, farmacia, servicio de tienda en línea, súper a domicilio y muchos otros servicios ofrecidos hoy en día por el minorista. Debido a esto, se ha convertido en una de las compañías de ventas más valiosa y exitosa del mundo.
En su proceso de convertirse en el minorista número uno, Walmart lanzó al mercado diferentes marcas propias marcas como Sam’s Club, Walmart Supercenters y Great Value para llegar a distintos sectores. Además, desde 2010 la empresa ha adquirido una gran cantidad de empresas y marcas de ventas minoristas en línea como parte de una estrategia para enfrentarse a Amazon y ganarse a las nuevas generaciones, lo que sin duda ha sido uno de sus mayores retos, el tener que adaptarse a vender en línea y ser muy ágil en las entregas.
Además, a pesar de ser la compañía número uno de ventas minoristas en el mundo Walmart continúa expandiéndose con la ayuda de la tecnología, para llegar a nuevos mercados. Recientemente la compañía ha implementado el uso de avances tecnológicos, como inteligencia artificial o robots para mejorar y ampliar su oferta de servicios.
Sin duda alguna los underdogs tienen un camino cuesta arriba por recorrer al comenzar su negocio con una pequeña cantidad de recursos tanto humanos como económicos. Sin embargo, no es imposible competir con las grandes empresas. Walmart nos ha demostrado que aplicando las estrategias adecuadas, pensando diferente, siendo resilientes y atendiendo las necesidades de sus clientes, cualquier startup puede crecer hasta convertirse en una empresa líder en el mercado.
