¿Conoces el 80/20 de los clientes que realmente te producen más ganancias y cuáles debes abandonar?
Por Nicolas Le Roux
E l área de ventas es clave para el negocio, sin esta ninguna PyME o empresa internacional puede existir. Cada día, este departamento evoluciona y se vuelve más complejo con múltiples canales que permiten generar nuevas oportunidades (leads) e ingresos. La tecnología juega un rol crucial para dicha encomienda y por tal motivo debe formar parte de tu estrategia.
Resulta imperativo que tus ejecutivos comerciales dominen las soluciones tecnológicas, porque así sabrán: conseguir clientes y retener a los actuales; lanzar campañas publicitarias o eventos; utilizar el sitio web de manera óptima para generar negocios y no sólo como un escaparate. Esto aprovechando cualquier canal, sea telefónico, redes sociales, alianzas, campañas de publicidad, inbound marketing, periódicos especializados y networking, entre otros.
Es mejor que la herramienta que selecciones te permita seguir los cuatro principales procesos de una venta: marketing, ventas, customer relationship management y analíticas.
La recomendación es usar un software que incorpore estos pilares, integrando la comunicación a través de tus diversas plataformas, ya sea teléfono, redes sociales, correo electrónico, entre otros. Esta unificación es crucial, porque desde una campaña publicitaria en Facebook se generan oportunidades que potencialmente se pueden convertir en ventas. Ahora más que nunca es imprescindible interactuar con tus prospectos y con quienes ya te compran a través de distintos medios.
Saber usar la tecnología de manera adecuada incrementará tus ventas de manera exponencial.
No te olvides de los datos
La parte analítica es invaluable, no la hagas a un lado porque te permitirá tener un conocimiento detallado de tus clientes actuales y prospectos, así como mejorar tus campañas publicitarias o generar contenido más adecuado para descargarse desde tu sitio web.
Además, podrás clasificar a tus clientes o futuros (tamaño, región, segmento…) y tus productos (categoría, clase, tamaño, sabor…) para saber cuáles te hacen ganar y los que tienes que abandonar, así verificarás si la famosa regla del 80/20 es cierta.
El análisis de datos es clave para identificar áreas de oportunidad y mejorar las decisiones de negocio a fin de hacerlo crecer.
La tecnología empodera, permitiéndole al usuario cruzar información de diferentes departamentos para tomar decisiones. La recomendación es tener un equipo dedicado a tu estrategia comercial y al estudio de la información. Las herramientas más innovadoras para lograrlo no sólo te permiten aprovechar los datos internos generados, sino almacenar y analizar información de social media y millones de sitios web.
Las soluciones de Social Intelligence te dan acceso a la información de sitios web consultados, blogs, comentarios en redes sociales, periódicos en línea, entre otros. Adicionalmente, puedes agregar inteligencia a tus sistemas de análisis actuales y ayudar a tus áreas de Marketing, Ventas y Comunicación a adaptar sus estrategias en tiempo real, optimizar el ROI de campañas publicitarias digitales y reducir el costo de inversión en Internet.
La información digital está creciendo de manera exponencial y para explotarla es necesario implementar la tecnología adecuada. En 2013, 60% de los datos útiles se producían en Alemania, Japón y EE.UU. y para 2020, ese mismo porcentaje se generará en Brasil, China, India y México1.
Las plataformas implementadas para analizar ese gran volumen de datos, el famoso Big Data, deben tener las siguientes características: colaboración, movilidad, analítica en tiempo real y nube. Estos cuatro elementos son claves a la hora de generar ventajas sobre tu competencia. Estamos pasando de la era de Business Intelligence a la de Customer Intelligence. Como lo dijo Mike Loukides en O’Reilly Reports: “El futuro pertenece a las compañías y a las personas que conviertan los datos en productos”.
Referencias: 1IDC y EMC
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