Por Redacción TNE
Un problema frecuente es que los acuerdos comerciales no se sellan, ¿cómo remediar esta situación?
¿Cuántas veces te ha pasado que al estar ofreciendo un producto o servicio a un cliente, tienes que hacerle varias visitas o llamadas antes de concretar la venta? Este escenario es más frecuente de lo que imaginas, lo que provoca que los resultados financieros de tu negocio no avancen al ritmo que quisieras.
Razones para no concretar una operación hay muchas: querer vender algo innecesario, desear cerrar antes de que el cliente tenga toda la información necesaria o simplemente nunca ser propositivo y decirle al consumidor que hay que sellar el trato.
Muchos autores comparan este proceso con el gol en un partido de fútbol, en donde posiblemente toda la jugada estuvo perfecta, pero se falla en el último momento.
Entonces, ¿cuál es el método infalible para conseguir esa anhelada venta? Lamentablemente no existe, pero sí hay varias cosas que debes tomar en cuenta, para errar lo mínimo posible.
Primero y más importante es que identifiques y te enfoques en tu mercado real, de nada servirá que ofrezca tu producto o servicio a un sector en donde las probabilidades de venta son muy bajas.
Por ejemplo, si tu negocio es de ropa para niños debes ir tras los papás, no tras las personas sin hijos ya que, aunque si pueden llegar a consumirla para regalos, no son los consumidores frecuentes que tus finanzas necesitan. Para conseguir este paso asegúrate de saber qué vendes, cómo funciona y quién lo va a utilizar; con esta información te será más fácil segmentar a tus posibles compradores.
Otro punto indispensable es que te asegures de que tu cliente vea que al adquirir tu producto o servicio se va a satisfacer una necesidad, sino ¿qué sentido tendría comprar algo que no se requiere?
Sin embargo es fundamental que no lo engañes; no por querer vender prometas algo que no vas a poder cumplir. Por ejemplo, si tienes en tus manos un limpiador, no afirmes que tiene capacidades que no son ciertas, porque lo único que conseguirás es tener muchas primeras ventas, pero ninguna reincidencia.
Uno de los motivos principales por los que en muchas ocasiones no se firman los acuerdos es porque el cliente no tiene claro qué le estás ofreciendo, por qué debe adquirir tus productos, cómo es el esquema de pagos, etc.
Así que asegúrate que tu prospecto te está entendiendo; pregúntale si tiene dudas, explica tu mensaje de nuevo si es necesario, pero sobre todo, cuida tu discurso y sé claro.
No hay secreto para ser el mejor vendedor. El más exitoso es aquel que muestra confianza en sí mismo y logra transmitir ese sentimiento a los demás. También es importante no darse por vencido cuando una operación no se cierra a la primera, hay que intentarlo de nuevo hasta convertirse en experto.
