Para lograr crecer junto con las PyMEs como clientes requiere entender sus propias problemáticas que enfrentan en su día a día, a fin de convertirte en su mejor aliado.
Regularmente toda organización presenta un ciclo de vida tal que si todo sale en orden, comienza cuando los emprendedores “encienden el fuego” que la pone en marcha. De esta manera podrán crecer como PyMEs con sus clientes.
Conforme va madurando se crea una estructura organizacional que llega a su momento cumbre cuando éstos se ubican en una posición acorde a sus capacidades dentro del negocio, regularmente como consejeros de administración y siendo reportados por un Director General.
Finalmente, la graduación como empresa llega en una eventual venta a un jugador más grande o al conformarse en un esquema de capital público/privado vía la Bolsa Mexicana de Valores.
Atender y entender a las PyMEs como clientes es lidiar con organizaciones en desarrollo, que viven una continua transformación, que a veces es lenta y otras es rápida, pudiendo durar meses o hasta años.
La mayor parte de las pequeñas y medianas empresas nunca dan el brinco hacia la institucionalización y mueren en un ciclo de negocio contrario, ya sea porque su principal cliente cae, se presentan cambios en el modelo de negocio de su industria o enfrentan una transición generacional.
Precisamente por esta complejidad en su operación es que las compañías proveedoras de este tipo de empresas deben presentar resultados en el corto plazo y tangibles para el cliente. Estos pueden reflejarse en insumos de calidad que generen un ahorro real en el costo y tiempo de entrega, servicio y soporte; otra opción es presentarle una solución que le ofrezca ahorros en personal y flujos, o que mejore indicadores claves como las ventas, la rentabilidad y la participación de mercados.
En resumen, este segmento compra con base en performance, buscando resultados primordialmente rápidos, y si puede ser en un esquema variable mejor, pues siempre están lidiando con la falta de flujo, porque crecer duele.
Un estudio reciente realizado a dueños de PyMEs, reveló seis preocupaciones fundamentales en donde declararon requerir apoyo, o bien, están abiertos a recibirlo, lo que sale a relucir la necesidad de contar con herramientas o soluciones que contribuyan a: (1) vender, (2) cobrar, (3) “conseguir flujo” para crecer u operar, (4) reducir costos o ser más eficientes, (5) contratar mejor talento o disminuir la rotación de personal e (6) innovar o diferenciarse creativamente de sus competidores.
Independientemente del giro donde se encuentre tu negocio (industria, comercio o servicios) hay que entender bien que, si ligas la entrega de tus productos a las necesidades del cliente, se resolverán gran parte de estas inquietudes, y si de paso mides esto con indicadores de fácil comprensión o lectura, multiplicarás la probabilidad de mantenerte como proveedor confiable para ellos.
Para considerar la importancia de las más de cinco millones de unidades económicas en el país, hay que tomar en cuenta que unas 250 mil son PyMEs (el 4.3%), un 95% son microempresas y sólo el 0.4% son grandes corporativos (un poco más de 10 mil). De tal manera que este target intermedio del universo total nacional, se encuentra en una situación donde el tiempo y el dinero son sus recursos más apreciados.
A medida que seas más creativo y resuelvas de forma más eficiente sus necesidades, serás más valioso e indispensable para este segmento de mercado.
Te puede interesar también:
“Incorpora el marketing olfativo a tu estrategia de negocio”
