Un deportista profesional no es uno común y corriente, en él se distinguen hábitos que lo hacen diferente, que al aplicarse al área comercial de una empresa se pueden incrementar sus resultados.
Por Xesco Espar
Hablar del alto rendimiento en el mundo empresarial hoy en día es muy frecuente, sin embargo, al observar las cosas detalladamente podemos ver que es una expresión tomada muy a la ligera. Si tenemos en cuenta que el profesionalismo deportivo sigue unos parámetros de intensidad y concentración en la preparación antes de una competencia, hace difícil que esa similitud tenga sentido.
Considerando lo anterior, es posible realizar una comparación entre la vida de un deportista profesional con la de un vendedor del mismo tipo, aunque sólo sirva para aproximar las posiciones y ver qué hábitos pueden aportar los primeros a los segundos.
Nuestros vendedores están hoy en día más presionados que nunca, el entorno competitivo les exige aplicar la estrategia de ventas con tácticas cada vez más sutiles, pero si el trabajo se acumula… ¿cómo garantizar poder estar en todo?
La solución podría reflejarse en sus hábitos, al mantener un comportamiento tan arraigado, que si dejan de pensar o de prestar atención a los incesantes cambios del entorno, esas acciones continúan haciéndose inconscientemente, tal como ocurre con los hábitos de los deportistas de alto rendimiento; ante esto existen interesantes y reveladoras comparaciones:
1. Entrenamiento
Si nos acercamos a cualquier atleta profesional nos daremos cuenta de un hecho que pasa desapercibido ¡de los 7 días de la semana entrenan cinco y compiten uno! Es decir que dedican un 80% del tiempo a entrenar y sólo un 20% a competir. Haciendo el paralelismo de que la competencia es igual a la visita de venta, fácilmente notaremos la diferencia principal entre competir en el deporte y en el comercio.
Podemos entender que ese porcentaje no sea posible en el ámbito de la venta (prepararte cinco días y vender uno), pero no es menos cierto que los vendedores difícilmente invierten el tiempo necesario a seguir perfeccionando sus aptitudes.
Dedicar un día a la formación o un par de horas diarias a incrementar sus habilidades (escuchar, preguntar y presentar mejor, leer el lenguaje no verbal, etc.) sin duda contribuirían a mejores y más consistentes resultados.
2. Evaluación
Los deportistas de alto rendimiento evalúan periódicamente por lo menos tres situaciones: sus principales rivales en la competencia, su adversario directo antes de cada encuentro y su actuación más reciente (su último partido).
De la misma manera, un vendedor debe estar al corriente de las características y beneficios de los productos de la misma gama de sus competidores, para poder situarse en el entorno en que se mueve y diferenciarse de ellos. Igualmente debe analizar al cliente de su próxima visita para conocer sus necesidades y cómo con sus productos podrá satisfacerlas e incluso enriquecer sus posibilidades de negocio. Finalmente, debe autoevaluar su interacción con el último cliente e identificar qué fue bien y qué puede o debe mejorar.
3. Anticipación
Los atletas profesionales juegan el partido dos veces: una en el entrenamiento y otra en la cancha. En realidad, cuando salen a jugar se saben de memoria su rutina de actuación o plan de partido; su atención consciente durante la competencia está repartida entre las tareas que debe ejecutar y su gestión mediante el análisis del contexto. Cuanto más automatizada esté la ejecución propia, más atención puede destinar a obtener información del entorno para poder tomar mejores decisiones y anticiparse a ellas cuando sea posible.
De igual manera, cuando un vendedor va a hacer su visita debe conocer de memoria no sólo los pasos de la venta sino prácticamente su discurso dividido por cada etapa. De esta manera puede dedicar su atención a la conducta del cliente y puede ir facilitando los argumentos que lleva preparados en el momento oportuno. Este comportamiento es imposible si debe ir prestando su atención a recordar lo que tiene que decir, en lugar de en cómo lo dice, lo que le permitirá añadir energía a la presentación de la venta.
4. Calentamiento
Ningún deportista acude a un partido cinco minutos antes para disponerse a entrar en la cancha y jugar; el calentamiento le permite entrar bien preparado física y mentalmente.
Antes de efectuar la visita de venta, un comerciante debería “calentar” y tener una rutina de preparación en la que repase mentalmente el análisis del cliente, la manera de llevar la iniciativa con ese prospecto en concreto, anticipar los principales escenarios esperados y las objeciones posibles para visualizarse en ese entorno.
5. Remate
Todas las acciones que se realizan en un encuentro deportivo tienen como finalidad que en un momento determinado un jugador quede solo delante del portero para vencerlo.
Igualmente todo lo que se realiza en cualquier empresa se hace para que alguien estampe su firma en un contrato y se realice la venta. Sin ingresos no hay empresa, por lo que ese es el momento culminante que requiere una máxima precisión.
Los deportistas rematan a la portería en automático (casi inconscientemente). Lo han entrenado tantas veces que ni siquiera piensan, perciben la situación y en cuanto ven que es el momento, actúan. Los vendedores deben aprender a desarrollar esa capacidad de percibir cuando el cliente está listo para comprar y establecer el acuerdo al instante.
6. Automotivación
Los verdaderos deportistas de alto rendimiento jamás esperan a ser motivados. Ellos llevan dentro la semilla de la motivación permanente, ya que el alto rendimiento demanda un alto compromiso, el cual empieza por uno mismo.
Un comerciante que quiera ser de excelente nivel debe comprender que el entorno no tiene ningún especial interés en que él triunfe. Si espera a dejar su motivación en manos del entorno es probable que nunca ocurra nada. En cambio, cuando toma responsabilidad y “ownership” de sus objetivos y de los del cliente, es cuando se compromete con sus resultados, y no acepta que sea el entorno quien cree las condiciones. Su motivación sólo depende de él mismo.
7. Trabajo en equipo
Ningún atleta es capaz de ganar nada sin su equipo. Incluso aquellos en deportes individuales cuentan con un grupo de compañeros durante el entrenamiento, así como de entrenadores y cuidadores. Los valores de la generosidad, entusiasmo y confianza hacen que todos den un poco más de lo habitual y que el conjunto de sus esfuerzos sea mayor que la suma de las individualidades. Cuando por el hecho de pertenecer a un equipo todo el mundo da un “esfuerzo adicional”, la suma de esos “extras” hace que uno más uno sea igual a tres.
De la misma manera, los encargados de ventas deben entender que ellos forman un verdadero grupo con el resto de compañeros del equipo comercial, pues su colaboración y apoyo va a generar el entusiasmo suficiente para entregarse más y mejor a las tareas diarias.
Además hay otros departamentos con los que pueden contar, como el de mercadotecnia, que puede ayudarle a vender mejor el artículo; el de producción, al cual podrán apoyar para perfilar mejor las características gracias al feedback que reciben de los clientes, e incluso crear una alianza de equipo con el consumidor, entendiendo que los dos están del mismo lado y el adversario de ambos es la necesidad que el cliente tiene en cada ocasión.
Las cualidades de un deportista y un vendedor de alto rendimiento se resumen a un esfuerzo y práctica constante que es lo que garantizará su éxito, ya sea si se habla en la cancha o en un trato importante con un cliente.
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