La etapa de expansión siempre es un arma de doble filo, si no se hace estructuradamente puede llevar a la empresa al cierre.
Por Mario García Dávila
Definir una innovadora solución a un problema con mercado potencial, tener un equipo talentoso y contar con cierto capital para desarrollarla, no son suficientes para garantizar la supervivencia y éxito a largo plazo de un nuevo emprendimiento. El factor más importante es “el crecimiento”, éste es la mejor moneda de cambio cuando los emprendedores presentan su proyecto a inversionistas.
Paul Graham de Y Combinator afirma que una startup está diseñada para crecer rápido, es lo único esencial, todo lo asociado a éstas se relaciona al crecimiento. La razón por la cual en Silicon Valley se invierten miles de millones de dólares al año en empresas en fase inicial (que en algunos casos todavía no generan ingresos) a diferencia de empresas tradicionales con utilidades estables, es el potencial de crecimiento.
Las startups tecnológicas, por ejemplo tienden a llegar a niveles considerablemente mayores a los que una empresa tradicional puede aspirar, otorgándoles un valor superior.
Buscando el momentum
Muchos piensan que este periodo es igual al product-market fit o cuando se obtiene la tracción inicial, pero no lo es, el desarrollo es el siguiente nivel una vez que un nuevo negocio encuentra el “fit” de su producto en el mercado.
Idealmente se debe comenzar cuando se tiene un modelo de negocio probado, esta etapa usualmente requiere de mayores recursos, estructura y capital que los periodos iniciales.
Etapas del crecimiento
El desarrollo acelerado no se da de la noche a la mañana ni al primer intento en la mayoría de los casos; es fruto de trabajo, esfuerzo y sobre todo paciencia para entender la mecánica adecuada para crecer. Se categoriza en tres etapas de evolución:
• Al inicio no hay desarrollo, los emprendedores entienden lo que están haciendo, buscando su cliente y mercado objetivo.
• Cuando la organización comienza a descubrir cómo hacer algo que muchas personas necesitan o quieren, y encuentra cómo llegar a ellas eficientemente, hay un periodo de crecimiento acelerado.
• Eventualmente, una startup exitosa se desarrolla y se convierte en una empresa e incluso llega a ser un corporativo. En ese momento el progreso se desacelerará debido a limitantes internas o a la saturación del mercado al que sirve.
Recomendaciones para tomar en cuenta
No existe una receta secreta para crecer, cada organización lo hace a su manera y en diferentes momentos, pero sí hay recursos que se recomiendan para iniciar esta etapa con éxito:
• Conocer detalladamente el mercado y cliente objetivo.
• Tener diseñado un buen producto, innovador y diferenciado.
• Formar un equipo de trabajo estructurado, con roles y objetivos.
• Diseñar métricas/indicadores y metas.
• Tener canales de ventas claramente definidos y diseñados.
• Crear estrategias de marketing digital.
• Buscar influenciadores en el mercado.
• Utilizar técnicas de Growth Hacking.
• Realizar alianzas estratégicas.
• Buscar acceso a capital que permita ejecutar la estrategia.
La importancia de los canales y las alianzas
Identificar y diseñar canales de venta/distribución y saber explotarlos al máximo antes de que se saturen, es clave para poder masificar el incremento de las ventas del producto y/o servicios.
Brian Balfour de HubSpot afirma que “la mayoría de las grandes compañías obtienen el 80% de su crecimiento de un solo canal”. Hay ejemplos muy reconocidos: Zynga por medio de Facebook (canal), LinkedIn y Facebook por medio de emails; Instagram vía sharing; Hubspot mediante el content marketing y TripAdvisor por medio de resultados de búsqueda.
Otra recomendación es realizar alianzas estratégicas con socios que son un arma poderosa para acercar el producto a un cliente particular. Algunos ejemplos de éstas son: Square con Starbucks, Uber con la NFL o TaskRabbit con Gap.
Por último, un factor necesario es la retención de clientes/usuarios; de lo contrario no se podrá crecer de forma sostenida sobre una base que constantemente se disminuye, por lo que es importante idear medidas innovadoras que ayuden a mantener y expandir este soporte.
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