Por Carlos Treviño Gutiérrez
El ideal de cualquier empresa es encontrar un nicho de mercado sin competencia, pero como esto es casi imposible, es indispensable diferenciarte de ellos y ganarte la preferencia del cliente.
Cuando hablo de utilidades con los empresarios no me canso de remarcar que el nombre del juego en los negocios es margen de utilidad y para las pymes es de vital importancia vigilarlo constantemente.
Por otro lado, cuando toco el tema de crecimiento, el dinero rápidamente sale a relucir como el principal problema para crecer, ya sea porque no hay suficientes ventas o porque están trabajando por debajo del punto de equilibrio.
Ahora, ¿qué pasa cuando una pyme es igual que todas las demás en su industria? ¡Su margen de utilidad sufre!, y ¿qué pasa cuando pelea por precio contra su competencia durante mucho tiempo? ¡Su margen de utilidad desaparece y pierde mucho dinero!
La clave para cualquier empresa que quiera evitar la guerra de precios es diferenciarse de su competencia y vender con mayores márgenes a un nicho de mercado. Así, con mayor margen tendrá más flujo de efectivo que podrá reinvertir para crecer más rápido.
Ahora voltea a ver tu negocio
¿Tu empresa tiene una diferencia competitiva que ningún competidor tiene?, ¿esa diferenciación te permite tener precios y márgenes mayores que tu competencia? y ¿tus clientes te corresponden por esa diferencia enviándote más clientes?
Si respondiste no a alguna de estas preguntas, entonces tienes trabajo que hacer para distinguirte si quieres crecer a niveles de dos o tres dígitos este año.
Una diferencia competitiva única debe cumplir con los siguientes requisitos:
• Debe ser verdaderamente única: que ningún otro competidor la tenga.
• Atractiva para tu mercado meta: que sea útil y deseada por tus clientes ideales.
• Debe hacer que hablen de ti: que los sorprenda gratamente, excediendo sus expectativas.
• Difícil de copiar: o que si la copian sería muy obvio que lo hicieron.
• Que te permita incrementar tu margen de utilidad: hacer que tus clientes estén dispuestos a pagar más por ella.
¡Pero ojo! Si tú copias una característica de un competidor que ya está posicionado en ella, lo que hagas de publicidad con esa diferencia competitiva va a generar más ventas a tu competidor, no a ti.
Una vez que encuentras, desarrollas y ofreces una diferencia competitiva verdaderamente única, muy atractiva para tu nicho de mercado y rentable para tu negocio, el siguiente paso es cumplirla una y otra vez con todos tus clientes.
Esto puede requerir que hagas algunos cambios en tu negocio: en los procedimientos, personal y mercadotecnia por mencionar algunos. Toma en cuenta que con los cambios vienen los costos, que debes vigilar y considerar en tu balance de resultados vs. los ingresos adicionales.
Luego deberás asegurarte que todos en tu empresa cumplan con la promesa que se le hizo al cliente, una y otra vez, sin falla ni excusa. Garantiza que todos en tu organización conocen, entienden, dominan, viven y “sudan” día tras día esa diferencia competitiva única de tu negocio.
La sistematización de tu ventaja diferenciadora es vital, pues si te desenfocas de ella o la llegas a perder, el impacto negativo en tu negocio puede ser muy importante.
Tus sistemas y tu liderazgo son las herramientas que te permitirán mantener altos crecimientos año tras año, tu sello distintivo te asegurará mejores márgenes de utilidad para soportar el crecimiento.
Esto me recuerda a una empresa cuya diferenciación es ofrecer un alto nivel de soporte técnico, de capacitación y de disponibilidad de producto. Lo que le retribuyó en crecimiento promedio durante 6 años seguidos, pasando de 30,000 a 3,000,000 de dólares mensuales en ventas ¿y tú por qué no?
