Aplica cuatro técnicas que apelen a la mente del cliente y lo convenzan de adquirir tu oferta por encima de otras. Toma en cuenta que no se trata de engañarlo.
Por Redacción TNE
El objetivo de todo negocio es generar ventas, pero sin duda enfrenta la resistencia del cliente, ya sea que intente racionalizar para tomar una mejor decisión o de plano opte por no adquirir tu producto o servicio. Para evitar cualquiera de los dos escenarios, considera apoyarte en técnicas basadas en la psicología que incrementen la receptividad de tu oferta en el consumidor.
¡Cuidado! No estamos hablando de crear un producto malo o que no le va a funcionar al usuario y tratar de vendérselo a la fuerza, esto pondría en jaque la reputación de la empresa. De lo que sí se trata es de persuadirlo a que lo compre, sin importar si está interesado o no, porque efectivamente lo puede necesitar.
Diseña señuelos que lleven a la oferta indicada
La meta aquí es preparar el terreno para que el comprador elija tu producto o servicio, por ello es imprescindible que el copywriting lo enmarques con el objetivo de despertar emociones que apelen a sus sentidos, considera varias alternativas para lograr lo antes mencionado. Por un lado, redacta contenidos que hablen del problema antes de presentar la solución, porque si logras conectar con él cuando está enfrentando una dificultad, será más propenso a decidir comprarte de manera más pronta.
Otra alternativa por la que puedes inclinarte es la de presentarle al potencial cliente menos opciones para comprar, de lo contrario se sentirá abrumado y lo más probable es que no se decante por ninguna; en cambio si le propones de tres a cinco alternativas, será más propenso a decidirse por una. Una versión diferente de esta última estrategia es que, de tres elecciones que le propongas, una de estas sea la menos atractiva, así son mayores las probabilidades de que seleccione la “correcta”.
Aplica el principio de la reciprocidad
Cuando haces un favor o le entregas algo a alguien, generas una necesidad psicológica de regresar la cortesía. Lo que puedes hacer aquí es que si los consumidores te compran de forma física, les entregues muestras gratuitas de cierto producto para que luego lo adquieran. Si eres un retailer en línea, el proceso es a la inversa: con la compra les envías una mercancía similar de menor tamaño u otro artículo que pudiera ser de interés para ellos, así les darás a conocer más artículos de tu catálogo que desconocían que tú tenías y que incluso a lo mejor necesitaban.
Adicional a lo mencionado, también puedes regalar contenidos exclusivos que aporten valor; por ejemplo, pueden ser e-Books, sólo toma en cuenta que estos de preferencia no deben exceder las 10 mil palabras de extensión, pues no a todos les interesa leer. Igual puedes regalar webinars o podcasts.
Utiliza la prueba social y/o la autoridad
Generar confianza entre los clientes es clave a la hora de incentivar las ventas, por lo que considera la opción de incluir en tu sitio web testimonios de otros usuarios o incluir un video donde aparezca un reconocido influencer promoviendo lo que ofreces. Es más fácil que los consumidores tengan la mente receptiva cuando otros comparten opiniones positivas.
Maximiza el poder de las redes sociales para compartir contenidos que demuestren la efectividad de tu producto o servicio. Invita a los usuarios que suban y compartan sus propias publicaciones donde aparezcan utilizándolo o hablando bien de él; de alguna manera se trata de que ellos también sean influenciadores.
Ahora que, si tu presupuesto te lo permite, puedes optar por diseñar una campaña que incluya a una personalidad renombrada. A las personas les gusta tener lo que otros poseen, sobre todo si eso les brinda cierto estatus; por ejemplo, un deportista que anuncia ciertos lentes de sol o un actor que utiliza una marca de ropa exclusiva. También puedes apoyarte en expertos en la materia o que son reconocidos a nivel mundial y considerados autoridades en su campo. Si eres dueño de una consultoría de negocios, ¿te imaginas contar con un video en tu portal donde aparezca Tony Robbins?
Miedo a perder, desaprovechar la oportunidad y el tiempo
Nadie quiere estar del lado de los perdedores, así que procura que el contenido de estratega esté enfocado a brindar esa sensación de que si no compran tu oferta habrán dejado pasar la posibilidad de obtener un gran beneficio que sólo los “ganadores” pueden obtener. Recuerda: alude al ego.
Enfócate a crear incertidumbre ante la probabilidad de que el cliente no consiga el producto o servicio, así que ante este escenario de obtener lo que desea, es más probable de que abra la cartera. Utiliza contadores en pantalla que señalen que determinada promoción expirará en cierto tiempo, que sólo hay un número limitado de productos en el inventario o que el envío gratuito únicamente estará disponible para los primeras treinta personas que realicen la compra.
La gente tiende a ver el precio por debajo del tiempo, cuando este último cobra más relevancia. Por tal motivo, enfoca tu contenido y publicidad a que el cliente se percate del ahorro o la calidad de los momentos que tendrá si adquiere tu oferta.
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