Focalizarse en cuidar los costos y las ganancias es una de las actividades más importantes que debe cuidar un empresario.
Uno de los principales retos que enfrenta un dueño de empresa es el desvío de su atención hacia los problemas operativos, que le hace perder el enfoque de lo más importante y crítico después del flujo de efectivo: las utilidades.
Esto se refleja desde hace más de 15 años en sus respuestas a la pregunta: ¿Cuáles son tus metas para este año? En muchos casos al recibir comentarios tales como: abrir otra sucursal, sistematizar las operaciones, aumentar las ventas, crecer nuestra participación de mercado, lanzar la publicidad por redes sociales, y muchas otras parecidas, ¡nunca mencionan las utilidades!
Eso es un claro ejemplo de un empresario que está perdido en la operación de su negocio y deja de ver objetivamente la situación. Cuestiónate: ¿Vale la pena subir las ventas si se disminuye la utilidad? ¿Tiene sentido aumentar la participación de mercado si con ello se pierde dinero o sistematizar las operaciones incrementando el costo del producto si debe seguirse vendiendo al mismo precio? Recuerda, ante todo prioriza las utilidades
Por ejemplo, podemos comentar la experiencia compartida de un joven propietario de empresa que después de un análisis descubrió que su producto estrella, el que más promovía y vendía con éxito desde meses atrás, ¡perdía dinero en cada venta! Estaba en shock, pero contento de haber descubierto el problema de origen en el flujo de efectivo y poder corregirlo.
¡No te pierdas en el camino!
La manera más simple de no extraviarse es acompañarte de un buen guía que te ayude a mantenerte enfocado en lo importante a pesar de las urgencias de la operación, en otras palabras, con la mira en priorizar tus utilidades.
Otra forma es esforzándote por sostener la perspectiva correcta, a pesar de las urgencias, dificultades, largas jornadas, y de todo lo que sucede día a día en un negocio.
¿Cómo hago conscientes a mis clientes?
Primero, recuérdales continuamente las prioridades, esto lo amarramos con la medición del margen de utilidad en cada fase del proceso productivo. Por ejemplo, en el caso del joven mencionado anteriormente que al revisar los precios de compra reales del producto; los costos de fletes, importación y crédito a 30 días; el valor de los descuentos y comisiones de comercialización, comparándolos con el precio de venta. Así se dio cuenta que la suma de todos estos elementos superaba el importe al público.
Segundo, analiza áreas de oportunidad y crea un plan de acción para mejorarlas. Por ejemplo, en otro caso un fabricante de muebles metálicos al examinar los datos de ventas, costos variables y margen bruto observó que variaban mucho entre el año anterior y el actual. Se encontraron diferencias en los criterios de aumento de los precios a ofrecer al público ante los incrementos de materias primas, estaban usando sus vendedores el alza como excusa para cerrar pedidos, sosteniendo el precio anterior hasta tres o cuatro meses después, lo que les costó casi tres millones de pesos en el año.
En consecuencia se fijó una política de precios que obligaba a impactar las alzas en materias primas en el precio de venta en no más de 30 días, permitiéndoles lograr su meta anual de ganancias.
Tercero, pon a todos en la empresa a cuidar el margen de utilidad. Los objetivos, las evaluaciones de desempeño y los reportes de cada puesto deben incluir mediciones de este indicador con respecto a la responsabilidad bajo su control.
Dejar un factor fuera de la ecuación puede resultar muy costoso. Ten el panorama completo a la hora de buscar la rentabilidad de tu negocio.
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