Toma medidas contundentes antes de que tu prospecto se quede callado y se vaya sin siquiera haber considerado la posibilidad de comprarte.
Por Redacción TNE
A pesar de que una reunión con un prospecto pueda ir viento en popa, no significa que el resultado vaya a ser positivo. Puede que muestre interés, se sienta optimista respecto a lo que espera de tu producto o servicio y esté a un paso de cerrar el trato; pero posterior a la junta, la situación da un giro de 180°: silencio total, no vuelves a saber nada de él.
Ante un escenario como el anterior, lo más seguro sería que te preguntaras: “¿qué pasó?”. Ciertamente te gustaría saber todo a detalle. Sin embargo, la mejor forma de actuar es mostrándose proactivos y desarrollar una estrategia con el objetivo de reabrir los canales de comunicación.
Un error que se comete es elevar las expectativas y tener la esperanza de que se cerrara la venta sin antes comprender las verdaderas necesidades del cliente y lo que realmente está buscando. ¿Qué ocurre? Mientras estás con él piensas en el resultado que quieres obtener y si no se da te invade la ansiedad, sientes frustración y desmotivación. A tu mente comienzas a traer todas esas ideas de lo que posiblemente salió mal. No obstante, no todo está perdido.
Existen acciones, entre otras, que puedes tomar en cuenta a la hora de contactar con un prospecto de que no volviste a saber nada tras el primer contacto.
No revivas al pasado
Cuando te comuniques de nuevo con la persona no refieras a correos electrónicos que se enviaron la semana pasada o llamadas que se realizaron días antes. Esto lo genera un sentimiento de culpabilidad. Lo que tendrás que hacer es empezar desde cero; es decir, iniciar el proceso de comunicación. Incluso puedes apoyarte en un contacto más personal y refiere a un tema ajeno a los negocios, por ejemplo algo relacionado al partido o concierto del próximo fin de semana.
Toma en cuenta la posibilidad de llamarle al cliente y ofrecerle una disculpa por la poca o nula comunicación, especialmente si no le proporcionaste la información que buscaba. Si es necesario, considera pedirle retroalimentación para conocer qué fue lo que ocurrió y lo llevó a tomar la decisión de “guardar silencio”.
Modifica los cierres
Si bien es necesario solicitarle al cliente algún tiempo de compromiso al finalizar una llamada telefónica o una cita, como por ejemplo pedirle de favor que lea un informe, realizar alguna presentación con otros directivos o que proporcione cierta información, no siempre la persona se mostrará responsiva o se sentirá incómoda.
Cuando existe esa duda o alejamiento, es momento de considerar alguna otra táctica para contactar de nuevo al prospecto. Por ejemplo, si la persona no está segura de comprar, lo mejor es acordar una fecha en la que se entablará una conversación de seguimiento. Otra opción es apelar a las emociones positivas cuando exista duda, así se incrementan las posibilidades de cerrar la venta.
Contacta a alguien más
Existen momentos en los que hay que reconocer que la otra persona ya no está interesada en continuar con la conversación. Si tras cinco o siete intentos, por poner un número, ya no se recibe una respuesta, está claro que el interés se perdió. De ser el caso, es hora de buscar entablar comunicación con algún otro integrante dentro de la empresa, ya sea enviándole un email para presentarte, sin hacer referencia a lo ocurrido previamente, o incluso compartiéndole una invitación para leer un white paper.
Comunícate a horas distintas
Es común que en automático cuando no se localiza al cliente, inmediatamente se le envié un correo electrónico y se agende una llamada de seguimiento para dentro de una semana, a la misma hora. Lo más probable es que tampoco se logre contactarlo; por ello, es importante considerar otro horario e incluso un día distinto para comunicarse con él a fin de encontrar el momento donde tenga más disposición y esté más receptivo.
No dejes pasar la oportunidad de cerrar una venta sólo porque el consumidor se quedó callado y no volvió a hablar contigo. Considera que tendrás que apoyarte en otras estrategias para incrementar las posibilidades de conseguir que te compre.
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