Genera una cercanía de valor con tus consumidores para conectar con ellos a través de diversos medios y elevar el potencial de compra.
Si el comportamiento de tu mercado cambió en el último año (y no hay duda de que lo seguirá haciendo), la estrategia de lead nurturing para que sea efectiva, también debe evolucionar en este 2021 a fin de incrementar tus ventas. Este concepto aplica para cualquier clase de negocio, incluso aquellos que operan de forma rápida a la hora de hacer transacciones, como sucede en las tiendas de e-Commerce.
Los ciclos de ventas en los negocios B2B pueden ser largos. Si bien requieren de paciencia para ser trabajados, es importante hacerlo de la forma más apropiada, siguiendo los pasos adecuados con el fin de que los consumidores se animen a adquirir tu producto o servicio, pero que además estén interesados en forjar una relación de largo plazo para que regresen contigo cuando vuelvan a tener un problema.
¿Qué es el lead nurturing en negocios B2B y por qué es vital?
Este concepto, también conocido como “nutrición de leads” (aunque suene extraño) refiere al proceso de establecer y crecer una relación con tus clientes. Esto se logra al definir un perfil de buyer persona ideal y proveerle información relevante continuamente. Lo importante es crear un viaje del consumidor intuitivo, fácil de seguir y que esté acompañado de un esfuerzo de marketing para conectar con él y llevarlos a cerrar la venta en el momento adecuado.
No necesariamente todos los leads están listos para comprarte. Aunque algunos pueden estar interesados en tu oferta, es probable que tengan dudas que precisan una respuesta con la finalidad de que den el siguiente paso con la intención de continuar con el proceso.
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Aquí es donde entra el nurturing y sus principales ventajas son que: genera leads de mayor calidad; aumenta el ticket promedio; reduce el costo de adquisición de nuevos clientes; incentiva más lealtad en los consumidores; por último, permite establecer autoridad en el sector donde opera el negocio.
Los leads que son nutridos se traducen en un 47 % más de compras que aquellos a los que no se les da el correcto seguimiento1. Lo fundamental es no caer en confianza y pensar que porque los consumidores ya están interesados en tus productos o servicios significa que te van a comprar.
Antes de diseñar estrategia de lead nurturing efectiva
Darles seguimiento a los clientes adecuados requiere considerar diversos factores que no pueden pasar desapercibidos al buscar cerrar ventas B2B. Por ello, es importante:
- Tener claro qué es un lead calificado para tu negocio: este se caracteriza por prospectos que son monitoreados por el área de marketing, sobre todo debido a que ellos ya han interactuado con la empresa anteriormente. Por lo general, también presentan interés en comprar, solo se requiere que cumplan con ciertos criterios para cerrar ventas; por ejemplo, cuenta con el número de colaboradores para implementar tu solución de forma efectiva.
- Identificar claramente el mercado meta: establece un perfil claro y preciso de los clientes. De esta manera será más fácil reconocer quién es tu mercado ideal para darle seguimiento y evitar aquellos que ocasionen pérdida de tiempo y esfuerzo.
También es importante comprender qué lugar ocupan tus leads en el funnel de ventas.
- Auditar contenido para darle un nuevo propósito: identifica qué publicaciones, ya sean artículos, video o infografías, pueden brindarles más información a los clientes entorno a tus productos o servicios y estén más convencidos de cerrar el trato.
Sin importar el tamaño del negocio, el proceso de nutrir los leads debe comenzar en pequeño y crecer con el paso del tiempo. De lo contrario, la interacción con demasiados prospectos de forma simultánea podría afectar la experiencia personalizada, evitando la venta.
¿Cómo crear una estrategia de lead nurturing que dé resultados?
Toma en cuenta esto: el 50 % de los clientes calificados no está listos para comprarte. Esto es algo que no quieres enfrentar en momentos donde hay que redoblar esfuerzos para cerrar ventas que aseguren la continuidad del negocio. Por ende, esto es lo que debes considerar:
- Aprovecha al máximo el correo electrónico: el email es el método más efectivo en relación al costo de publicidad. Con este medio es posible enviar contenido relevante a los usuarios con cierta frecuencia (ej., una vez a la semana). Usa herramientas que permitan automatizar este proceso con el fin de incrementar la productividad y conseguir resultados con más rapidez.
- Ten claro un plan de retargeting: si has tenido consumidores que en el último momento abandonan la intención de compra, entonces encuentra la forma de llamar su atención de nuevo con la ayuda de publicidad que les recuerde por qué tu producto o servicio resuelve sus necesidades.
- Personaliza la interacción: evita enviar a los consumidores información genérica. Es fundamental que los escuches para identificar sus necesidades o puntos de dolor. De igual manera, puedes diseñar contenidos dinámicos para presentar versiones distintas, por ejemplo, de un email, dependiendo del perfil de la persona que lo recibe, entre otras posibilidades.
- Ofrece interacciones cara a cara: en la medida de lo posible, tras un primer acercamiento vía correo electrónico u otro medio, abre una conversación de frente con tu prospecto para conocerlo mejor y contactar con él de forma humana, ya sea invitándolo a un almuerzo o tomar un café. Los resultados pueden tener mayor impacto que una campaña de marketing.
- Maximiza el poder del contenido: crea publicaciones que añadan valor y promuévelas a través de diversos canales con la finalidad de que atraigan a potenciales clientes. Al mismo tiempo posicionas a tu negocio como experto en lo que hace.
- Realiza encuestas: conoce a detalle cuáles son las inquietudes o comportamientos particulares de tus prospectos, haz que tu equipo comercial conozca las respuestas y se relacionen con estas, así lograrás afinar la puntería con mayor precisión.
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Si bien los consumidores tienen necesidades y buscan satisfacerlas, recuerda que no siempre lo harán pos sí solos. Es importante acompañarlos y ofrecerles toda la información a través de una estrategia de lead nurturing efectiva que les ayude a tomar la mejor decisión posible para que al final decidan cerrar el trato contigo.
Referencias: 1Small Biz Genius, Gripped, Databox
