Ya sea una empresa grande o pequeña, es una obligación saber qué es lo que busca tu cliente.
Todos los negocios y organizaciones en nuestra sociedad se deben a sus clientes. Si no los hay, no hay ventas y si en éstas no existen, nada sucede. Por lo tanto, es indispensable tomar en consideración el conocimiento del consumidor y el mercado a la hora de diseñar la estrategia.
Comencemos con una analogía entre el negocio de un dulcero ambulante y un gran corporativo con sede en La Gran Manzana. Imaginen una mañana en la vida del confitero cuando sale a vender, las decisiones que tiene que tomar son múltiples y complejas. Ha observado una disminución en los paseantes a la hora que acostumbran ir a su plaza habitual, ¿deberá acudir en otro horario o cambiar de lugar a donde le han dicho que va más gente?
También ha comenzado a notar que las personas ya no gustan tanto de la mezcla de dulces que ofrece, ¿es momento de pensar en cambiarla por sabores más picantes o hacia botanas saludables?
Está confundido porque mientras unas personas le preguntan por confitería más tradicional o productos sin azúcar, otros quieren dulces que vengan con juguetes incluidos y ha visto que definitivamente no es práctico cargar todo eso consigo.
Entonces, ¿será hora de establecer una nueva dulcería en algún kiosco dentro de un centro comercial donde le han ofrecido un lugar o debe seguir con su carrito con el que puede ser más flexible en su búsqueda de clientes?
Por otro lado, en La Gran Manzana, el vicepresidente de Marketing Corporativo de una multinacional se encuentra en una disyuntiva con preguntas similares: ¿está la mezcla de su portafolio de productos alineada a los targets en los países en donde tiene presencia?, ¿está ajustada de manera óptima con los canales que acostumbra su público meta?, ¿debe lanzar una línea de opciones saludables para compensar la caída que ha comenzado a ver en la mezcla de productos convencionales?
En ambos casos se tienen que resolver o dar respuesta a todas esas interrogantes ya sea con intuición, información o una mezcla de ambas, enriquecidas por el aprendizaje y la experiencia que la empresa o los tomadores de decisiones han acumulado en la industria donde se desenvuelven.
¿Qué se requiere para conocer a los clientes y enfocar mejor estas medidas?, ¿por qué es importante y en qué ayuda a los negocios hacer esta pausa para investigar y luego continuar adelante con las disposiciones?
Primero que nada, requerimos tener objetivos claros de qué información queremos obtener del cliente para poder tomar una decisión de negocios.
Siguiendo los pasos del dulcero, si supiera el horario y tráfico de personas en las distintas plazas, el nivel de competencia en cada una, así como su velocidad de crecimiento, podría decidir mejor donde instalarse.
Posteriormente, deberá encontrar la manera más práctica, rápida y precisa para hacer este estudio: ¿debe tomarse una semana completa de observación en cada centro comercial para ver cuanta gente compra o debería platicar con conocidos que tengan comercios en estos lugares para que le digan esa información?
Realizar una investigación antes de tomar una decisión de negocios tanto estratégica como tácticamente siempre valdrá la pena, ya que se pueden ahorrar múltiples dolores de cabeza y funciona como una póliza de seguro para las empresas.
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