Por Redacción TNE
No permitas que tus objetivos financieros no se cumplan por no estar vendiendo las cantidades necesarias.
Dentro de una organización es vital que los niveles de ventas sean los óptimos para alcanzar las metas financieras que se tienen, sin embargo conseguir las cifras necesarias no siempre es tarea fácil.
El gurú de las ventas y autor del bestseller “Hyper Sales Growth”, Jack Daly afirma que es posible aumentar las transacciones con tres pasos que toda empresa puede implementar:
Establece un libro de estrategias de venta
Tener por escrito las diferentes tácticas de ventas es el primer paso que debes poner en práctica para elevar tu volumen de ventas. De acuerdo al autor, 98 de cada 100 compañías no cuentan con un playbook, incluso la mayoría de los gerentes no saben exactamente lo que es.
“Los equipos deportivos se ejecutan mejor que la mayoría de las empresas”, afirma Daly. “No hay un entrenador en el mundo que no lleve a cabo una movimiento de sus jugadores en el campo sin antes no haberlo previsto en su libro de jugadas, ya que ahí tiene los controles, sistemas y procesos que permitirán a los jugadores ganar más”.
La elaboración de un playbook es clave tanto para el desarrollo de la dirección general de la empresa, como para la creación de buenos hábitos en los empleados.
Enriquece a tu equipo de ventas
Ya que has definido las estrategias adecuadas que requieres para vender, el siguiente paso es fortalecer a tu capital humano porque si las personas que conforman tu equipo comercial no tienen un buen desempeño, se tiene una tarea perdida.
Lo que se debe hacer, es fomentar que todos los vendedores trabajen juntos hacia las mismas metas. ¿Por qué? La razón es muy sencilla, de acuerdo al autor: muchas compañías basan sus resultados en quien dirige al equipo, sin embargo esto es un error porque si esa persona abandona su puesto se convierte en un duro golpe para la organización.
“Uno nunca quiere que la salud de su organización sea dependiente de una o dos personas, por eso todos los integrantes del equipo comercial deben estar al tanto de la estrategia y de cómo se lleva a cabo su ejecución”, dice.
Prioriza las actividades que tienes que realizar
Tus requerimientos de ventas pueden ser muy altos y tus vendedores muy buenos, sin embargo no es posible hacer todas las cosas a la vez, así que establece un calendario en donde acomodes tus pendientes por Actividades de Alta Rentabilidad (HPA, por sus siglas en inglés).
Daly destaca que la mayoría de los gerentes están sobrecargados de trabajo, lo que provoca que su capacidad para hacer crecer el negocio a un ritmo constante se limite. “Elimina la lista de “cosas por hacer” y mejor llena tu planeador con cosas HPA” sugiere el autor.
Al conseguirlo cada semana se irán cumpliendo las metas que tiene el negocio, lo que significará que irá escalando hasta dónde quiere llegar.
Sin duda conseguir el objetivo de vender más requiere trabajo en equipo, como líder debes iniciar tu planeación estratégica pensando en qué necesita el cliente y cómo se acomoda ese objetivo dentro de tu misión. Cuando consigues esto, basta motivar al equipo y maximizar el tiempo para ascender.
