Realiza un plan de choque para incrementar tus ganancias y dejar atrás la crisis.
Por Carlos Treviño Gutiérrez
Tus ingresos caen y los de la competencia suben. En cualquiera de estas situaciones necesitas un impulso a tu estrategia comercial para que incrementes tus ganancias. Aún en estos tiempos puedes lograr detonar tus ingresos y plantearte metas de crecimiento, comienza a realizar estrategias que marquen la diferencia y te ayuden a crear nuevas oportunidades.
¿Qué hacer para capitalizar al máximo recursos y ventas? Un plan estratégico de choque, lo necesario para acelerar tus ganancias.
¿Qué es? Es un programa agresivo en el que se debe realiza el doble de inversión y actividad de lo normal, entendiéndose esto por duplicar los esfuerzos del promedio mensual del año anterior.
Existe un punto clave en este proyecto que se debe tomar en cuenta: ese incremento de inversión, así como actividad debe ser en las estrategias y campañas que tienes probadas que funcionan bien; o sea, que hay un buen retorno en utilidades derivadas de las mismas.
En este plan no caben las pruebas, ya que el resultado debe asegurarse con las actividades ya conocidas, no con las que nunca se habían realizado. Las pruebas están bien cuando las labores comerciales van conforme a lo establecido en tu presupuesto o metas.
Es correcto invertir un extra de manera controlada para probar otras vías para generar prospectos y nuevos negocios es parte de un proceso de mejora continua.
¿Qué debe contener un plan de choque? Todo depende del giro del negocio, pero siempre puedes trabajar en cuatro acciones clave:
1. Generar más prospectos calificados.
2. Mejorar el porcentaje de conversión de los vendedores.
3. Aumentar la frecuencia de compra del consumidor.
4. Incrementar el monto promedio de cada compra de tus clientes.
Algunas de las ideas de estrategias para multiplicar los ingresos que pueden servirte; recuerda que primero hay que usar las que ya están probadas:
Ofrece para que te compren algo más
Una forma simple de vender más a los mismos clientes, es ofreciéndoles algo extra antes de que concluyan su compra. Puede ser un accesorio, un servicio, garantía extendida, consumibles adicionales, etc. Un porcentaje de ellos comprará algo más, lo que incrementará el ticket promedio. Con un buen guión que se aprendan y repitan cada vez tus vendedores, verás aumentar tus ventas de inmediato.
Haz ofertas en paquete
Algo parecido a la anterior, pero armada en paquete. Si va a comprar una pieza, se puede tener un paquete que incluya un accesorio o dos por un precio menor que si lo adquirieras todo por separado. Así, el cliente gastará una cantidad mayor a la que tenía pensada, con tal de aprovechar la promoción. También publícalo para que lo busquen en tu página web o llamándote.
Asegúrate que tus clientes conocen toda tu variedad
Es increíble cómo damos por hecho que los clientes nos conocen bien. Mejor cerciorarte que conozcan todo lo que ofreces, ya sea por correo o en tu sitio web, para que vayan contigo y no con tu competencia. ¡Verás cómo un buen número de consumidores te comprarán aquello que no sabían que vendías!
Aumenta tus precios
Muchos empresarios tienen miedo de subir sus precios y acaban sacrificando su margen de utilidad ante el incremento de sus costos. Revisa qué productos y servicios no son sensibles al precio y comienza con las pruebas. Te sorprenderás de los pocos clientes que dejarán de comprarte y lo mucho que aumentarán tus ganancias.
Finalmente, para que tu organización pueda tener la solvencia que necesitas, debes de elegir las decisiones correctas basándote en estas indicaciones. Comienza hoy mismo a tomar medidas de manera coordinada con tu equipo de trabajo y así lograr la meta financiera deseada.
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