26/05/2016 | Por Redacción TNE
Utilizar una palabra incorrecta o hacer un gesto inapropiado pueden arruinar un negocio internacional.
La globalización ha generado que cada vez sea más frecuente que lo negocios dejen de ser nacionales para convertirse en internacionales, sin embargo conquistar otros mercados requiere que la empresa realmente esté lista para la expansión, no sólo en el aspecto financiero, también culturalmente para asegurar el éxito de la estrategia.
Las diferencias entre costumbres y tradiciones puede ser el factor que acabe con una negociación, por ello es importante conocer con anterioridad un poco de la historia y los hábitos que se tienen en el país en el que se va a incursionar.
En el texto “Management Across Cultures” se ejemplifica esta situación con un saltamontes, los cuales son considerados una plaga en Estados Unidos, mientras que en China con mascotas y en Tailandia forman parte de su menú diario.
La reflexión de los autores es que si la cultura puede crear tantos puntos de vista distintos de una misma cosa, ¿hasta dónde podría ocurrir lo mismo con cada aspecto que forma una comunidad?
La cultura de un país es tan poderosa que influye en la forma en que las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo, lo que conlleva a afectar la manera en que hacen negocios.
El experto en liderazgo y administración Robert J. House destaca que existe una tendencia a que los países estén más interconectados, lo que ha dado pie a que las relaciones comerciales sean más globales, sin embargo cuando las diferentes culturas entran en contacto, se encuentran en algunos aspectos, pero en otros la diferente idiosincrasia tiende a amplificarse.
Por ello el tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.
¿Qué aspectos hay que tomar en cuenta?
1. Idioma: hablar el mismo lenguaje que tus posibles socios será la clave para abrir o terminar una negociación. Aunque existen traductores que pueden ayudarte a entablar una conversación, lo ideal es dominar el idioma para que no queden dudas sobre lo que se está hablando y, sobre todo, para demostrar que realmente hay un interés por ingresar a ese nuevo mercado.
2. Comunicación no verbal: los gestos y movimientos son otros factores que se deben cuidar al estar con un extranjero porque mientras que los latinos son personas cálidas y que tienden al contacto físico (por ejemplo saludar de mano o de beso en la mejilla), los orientales son muy celosos de su espacio personal. Conocer este tipo de detalles es indispensable para no cruzar fronteras que puedan poner en riesgo el trato.
3. Historia del país: aunque puede ser algo irrelevante para el negocio, saber algunos de los acontecimientos más importantes por los que ha pasado una nación puede evitar hacer comentarios inapropiados. Por ejemplo, en Alemania no se debe hablar del holocausto, debido a que es un tópico que avergüenza a su población, mientras que en Japón la bomba atómica puede remover fibras sensibles en sus habitantes.
4. Costumbres: cada comunidad actúa de forma distinta, así que es bueno saber qué es socialmente aceptado y qué no. Por ejemplo, aunque es triste a los mexicanos se les considera impuntuales, así que los extranjeros no se toman muy en serio la hora que se les da para una cita, en cambio llegar tarde a una reunión con un japonés es una descortesía. Otro ejemplo es que los estadounidenses acostumbrar a regalar flores cuando atienden una invitación a una reunión en casa, mientras que los europeos suelen dar un obsequio más personal a las esposas de los ejecutivos con quienes están tratando.
5. Días feriados: es importante conocer las fechas importantes en los países en los que se están trabajando porque en base a éstas deberán agendarse las reuniones, además es recomendable que esos mismos festivos se tomen en consideración al momento de ya estar trabajando en esa nación, como una cortesía hacia los empleados.
Sin duda, la relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos, pero también incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a una misma realidad.
