Por Redacción TNE
Que la falta de experiencia no sea un pretexto para cerrar acuerdos. Conócete y prepárate mejor.
Si en algún momento ya se mencionó que todo el tiempo negociamos, también es correcto decir que los acuerdos no siempre salen a nuestro favor, ya sea en el plano personal y profesional. En el papel, cualquier negociación debería enfocarse a lograr una situación donde ambas partes ganen.
Sin embargo, pueden aplicarse consejos que contribuyan a desarrollar habilidades para negociar cuando existe una situación de desventaja, donde, en el peor de los casos, todo parece ir en contra.
Lo primero que debe hacerse es aceptar la situación y tener los pies en la Tierra. Por un lado, se gana un tiempo que amplía la perspectiva y, por el otro, para responder de manera inteligente y evaluar lo ocurrido, conocer a la contraparte y definir, tantos sus debilidades como aquellos que permitan balancear la situación.
Ya sea que vas a iniciar o retomar un proceso de negociación, toma en cuenta los siguientes consejos para mejorar tus posibilidades y lograr un beneficio mutuo para los participantes.
Investiga a fondo: infórmate lo más que puedas de la otra parte, la empresa o de la situación en general; de esta forma estarás mejor preparado, evitando condiciones adversas que te tomen por sorpresa. Pero lo más importante: estarás más capacitado para detectar si la contraparte está siendo justa o pretende hacer algo con lo que no estás de acuerdo.
La información de dará poder para marcar la pauta o identificar si el proceso toma otro rumbo.
Define tu límite: una vez que tienes el panorama completo, ¿Cuáles serán las condiciones que aceptarás y cuáles no? En el peor de los escenarios, debes reconocer cuándo será el mejor momento para retirarse; no reconocer tu mínimo te resta poder, pues corres el riesgo de aceptar un acuerdo desfavorable.
Combate los estereotipos: si en la mesa de negociación se te percibe como la persona con poca experiencia, deberás probar lo contrario, razón por la cual es importante que no olvides el punto número uno. Una vez que sorprendes a los demás, tendrás una ventaja que jugará a tu favor, al tiempo que se toma por alguien que va en serio.
Escucha atentamente: así podrás conocer y definir las necesidades reales del otro; éste por su parte, sentirá que es tomado en cuenta y que sus objetivos son comprendidos, creando así una atmósfera de mutuo entendimiento.
Mantén las emociones al margen: lo ideal es que los participantes se sienten en una mesa negociación con la idea clara de que el propósito es llegar a un acuerdo lógico; si no es así, lo correcto sería primero sentar las bases y aclararlo, pues, además de desgastante, no aporta nada que los ánimos se irriten.
Pon en pausa el proceso: si en determinado momento percibes que no se va a ninguna parte, pide que se posponga la negociación para retomarla en otro momento y/o lugar. Lo anterior sirve para calmar los ánimos en caso de haber fricción o para revisar más información.
Es importante que sigas estos consejos para prepararte mejor, así tendrás más posibilidades de lograr el éxito.
