Las marcas basan sus estrategias de publicidad en las reacciones de los consumidores hacia sus productos o servicios para generar sentimientos que los inciten a adquirirlos sin pensarlo tanto.
El 95% de las decisiones que tomas para adquirir productos las haces de forma inconsciente y se basan en tus emociones1. Ahora piensa por un momento en los últimos productos que has adquirido, ¿cómo te sentías? Así es como funciona el neuromarketing, el cual impacta en tus emociones e incide en tus decisiones de compra.
Este campo de la ciencia es un gran aliado para las marcas, ya que se encarga de estudiar las respuestas del cerebro ante los estímulos generados por la publicidad u otros elementos relacionados con los negocios como, por ejemplo, las tiendas físicas.
Con la información obtenida y a la retroalimentación, los mensajes de los anuncios pueden rediseñarse para evocar sanciones y sentimientos que generen las respuestas que las empresas están buscando en los consumidores, conectando con ellos de una forma más efectiva.
Lo anterior no debe verse como algo negativo o un acto de manipulación, al contrario, las marcas intentan ayudar a los clientes a alcanzar un estado emocional que mejora cuando los productos o servicios satisfacen sus necesidades o resuelven sus problemas.
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El neuromarketing permite tres cosas en particular: presentar contenido con alto nivel de engagement, comprender por qué tus clientes prefieren tu producto o servicio en vez de a la competencia e incentivarlos a que tomen decisiones a través de un Call to Action para realizar la compra.
Fundamentos para generar emociones de impacto
Para que una estrategia de neuromarketing influya en la decisión de compra de los consumidores y funcione de forma adecuada, debe regirse por alguno de los principios básicos ya sea para persuadirlos o retenerlos, entre otras posibilidades:
- Crear escasez: hacerles sentir a los clientes que hay pocas cantidades de productos o un servicio está limitado, eleva las probabilidades de que se sientan presionados para adquirirlo. Es decir, se juega con la posibilidad de perder una oportunidad que difícilmente podrán obtener de nuevo, algo que en inglés se le conoce como Fear Of Missing Out (FOMO).
- Generar un hábito “adictivo”: las marcas deben aspirar a que los consumidores siempre las tengan en mente, ya sea forma de intencional o no. Esto se logra a través de mecanismos como la gamificación o servicios de suscripción, así se genera una cierta dependencia hacia la empresa para que las personas obtengan lo que desean.
- Presentar pruebas sociales: si hay consumidores satisfechos y comparten sus testimonios sobre los beneficios que obtienen con tu oferta, es más fácil que otros busquen comprar, elevando la demanda del producto o servicio. Por lo tanto, recuerda publicar videos u otros contenidos que contengan los reviews positivos de los artículos que vendes.
- Generar aspiración: los clientes adquieren productos con la idea de mejorar su estilo de vida y sentir que pueden alcanzar un mejor estatus respecto a otros. Esta idea de que “no es para todos” le otorga un sentimiento de exclusividad, lo que ayudará a “ser digno” de ser perseguido. Sin embargo, esta clase de marketing debe cuidar que exista una consistencia en lo que el consumidor conseguirá, de lo contrario traerá resultados contrarios.
Ahora bien, ¿cómo le hacen los equipos de marketing para generar publicidad o contenidos que impacten en las emociones y por ende en las decisiones de compra de los clientes?
Es hora de aplicar el neuromarketing
La mayoría de las técnicas para apoyarte en este campo de la ciencia los puedes realizar con tu equipo de mercadotecnia en la empresa. Sin embargo, puedes llegar a requerir la ayuda de expertos con el fin de obtener insights más precisos para mejorar tu estrategia a la hora de presentar tus productos o servicios. ¿Qué puedes hacer?:
- Explora patrones de movimiento de los ojos: al comprender exactamente a qué ponen atención tus consumidores en un producto, anuncio o punto específico en la tienda, puede ayudarte a controlar en qué deben poner atención al interactuar con tu marca.
- Usar trucos mentales: uno de los más conocidos es que cuando vas a Estados Unidos y ves un producto a un preció de 9.99 dólares en vez de 10. Ese pequeño cambio incide en la percepción del costo y motiva a los clientes a comprar.
Por lo anterior, es importante apelar a estímulos con base en cómo se presenta la información o las mercancías en los estantes. En concreto, los productos con colores claros se venden mejor cuando se encuentran en la parte superior, mientras que aquellos más oscuros “se van” con los clientes al ubicarse en la parte inferior.
- Apelar a los sentidos: ya sean olores, sabores, sonidos, tacto o visión, es posible que los clientes decidan comprar si experimentan estímulos que los hagan sentir bien. ¿Te gusta el café? ¿Cómo te sientes cuando entras a una cafetería y vives toda la experiencia sensorial al ingresar, así sea solo para comprar y llevar?
- Maximizar el poder de conceptos negativos: cuando a las personas se les presentan palabras o imágenes que evoquen peligro, son más propensas a actuar de forma rápida. Los usuarios ponen más atención y buscan evitar riesgos, por lo que reaccionan con más decisión cuando la publicidad incluye términos como “protégete”, “evita”, “pierde”, entre otros.
- Facilitar el proceso de compra: adquirir productos, sobre todo en línea, puede resultar un poco tedioso entre la selección de varios, añadirlos al carrito y completar la operación para pagar. Por lo tanto, es importante contar con mecanismos que motiven al usuario a continuar.
Uno de los ejemplos más exitosos es Amazon que cuenta con botones de “One Click Checkout”, el cual, al pulsarlo, el consumidor va directamente a la página para confirmar la compra. Esto es importante tenerlo en cuenta, porque las personas tienen poco tiempo y traen prisa para conseguir lo que quieren.
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Con tantas opciones que hay para los consumidores a la hora de comprar, no hay duda de que las marcas deben apostar por estrategias basadas en neuromarketing a fin de generar emociones poderosas que cautiven a los clientes y los incentiven a adquirir sus productos o servicios.
Referencias: 1Evvo
