Por Raúl Gutiérrez García
La negociación es un proceso para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación mutua diseñada para llegar a un acuerdo. Negociar no sólo les compete a los profesionales de las ventas, diplomáticos, políticos u hombres de empresa y negocios… ¿estás listo para ganar?
En realidad, todos somos negociadores en cualquier momento de nuestra interacción con los demás, ya sea con nuestros padres, maestros, hermanos, amigos, etc. Cada vez que se establece un trato en el que se da y se espera recibir algo de la otra parte, se negocia.
Esta capacidad es bastante fuerte y su uso es con mayor frecuencia de la que nos percatamos, por lo que hay que ser conscientes y entrenarse bien para ser negociadores más eficaces.
Modelo para negociar
Este esquema, dividido en cuatro etapas, propicia la secuencia lógica para su desarrollo y revisión, permitiendo los ajustes necesarios.
Preparación: Comúnmente la gente no se prepara para negociar. Esta operación se desarrolla antes de estar frente a la contraparte, por lo que tienes que tomar en cuenta ciertos elementos que están presentes en toda negociación:
· Información: Cuantos más datos, mayores alternativas para el acuerdo. ¿Qué quiero conocer?, ¿qué información debo darle y cuál no?, ¿quién es la persona más adecuada, además de yo para intervenir si fuese necesario?
· Tiempo: Es sinónimo de presión, ¿actúa a mi favor o en mi contra?, si tengo presión, ¿cuáles son los plazos fijos de la contraparte y cuáles los impuestos por mí o la compañía?, ¿éstos pueden ser negociables internamente?
· Poder: ¿Qué idea principal debo fijar en la mente de la contraparte?, ¿en dónde debo negociar: en su territorio, el mío o uno imparcial?
Recordando que “el poder es de quién lo ejerce”, en esta etapa se deben definir:
– Objetivos: lo que realmente quiero, qué aspectos son negociables y cuáles no.
– Estrategia: ¿qué técnicas se van a utilizar?, ¿se busca ganar-perder o ganar-ganar?
– MAPAN: es lo que se conoce como Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado, lo cual significa que debemos tener un plan “B” para contar con una mayor seguridad al negociar.
Planteamientos: Las partes están frente a frente. Esta etapa se caracteriza por el flujo y la calidad de información que debe existir. Si se cambia la mira de vencer al otro, por la de superar el problema, todos pueden beneficiarse, e incluso las partes pueden terminar con una relación más sólida.
Se necesitan conocer nuestros verdaderos intereses como complementarios, preguntarnos ¿cómo se puede hacer el pastel más grande para ambas partes?
Conflicto: La creatividad e identificación de barreras psicológicas como el orgullo o la vanidad, son necesarias para una propuesta. Genera alternativas de beneficio común: ¿qué acuerdas y a qué te comprometes?, se puede abrir el enfoque preguntándose ¿qué necesidades tienen ellos que puedo cubrir? y ¿qué recursos tengo que ellos puedan usar?
La clave de la creatividad en una propuesta es la información lograda en la etapa de planteamientos, sin ésta podríamos obtener la respuesta correcta para el problema equivocado.
Acuerdo: Utiliza criterios objetivos. Tendrás mejores resultados si incorporas a tu propuesta peticiones o ideas de la contraparte, aunque las debemos identificar para neutralizarlas. Recuerda que “la razón da poder”.
Se alcanza el éxito en función de lo que eres capaz de pedir, ofrecer y acordar. El modo en que enfrentes los problemas no sólo puede determinar que prosperaste, sino que disfrutarás de una vida plena, placentera y satisfactoria.
