Por Carlos Treviño Gutiérrez
¿Qué esfuerzo estás haciendo para que tu empresa se mantenga en equilibrio y pueda crecer?
Un empresario me preguntó lo que podía hacer para mejorar la “salud de su negocio”, y yo le cuestioné qué es lo que buscaba decir con este término.
“Varias cosas, una es el nivel de ventas y utilidades que se ha estancado durante los últimos 4 años; otra es que hago distintas cosas críticas en mi negocio, y aunque me ha dado para vivir bien, no me siento tranquilo cuando salgo de viaje; estoy comunicándome constantemente, incluso en mis vacaciones. También es el futuro del negocio y mis ingresos cuando deje de trabajar, no tengo asegurada una pensión suficiente para mantener mi nivel de vida y la empresa no creo que pueda seguir mucho tiempo dándome utilidades cuando me jubile, además de que no quiero ser una carga para mis hijos”.
Muchos empresarios están en una situación similar, por lo que le brindé consejos basados en la importancia de los clientes y el mercado como medio para mejorar la “salud” de su negocio.
Le advertí que para que la situación mejore se debe llevar lo aprendido a la acción, porque más del 90% de las personas que escuchan esto, nunca lo ponen en práctica por sí mismas. Sí esto sucede, hay que trabajar para realizarlo y obtener los resultados que se esperan.
Centrarse en el cliente y el mercado
· Si tu negocio recae en un pequeño número de clientes, comienza a diversificar la cartera; esto le dará más seguridad a la empresa y a ti tranquilidad.
· Mantén una meta clara y haz que todo tu equipo la entienda, al igual que su rol dentro de la empresa para lograrla.
· Asegúrate que los procesos y sistemas estén alineados, implementados y funcionando. Genera un manual para todas las actividades repetitivas de modo que puedan hacerse constante y rápidamente por cualquiera.
Ninguna persona debe ser vital para el funcionamiento exitoso del negocio, incluido tú.
· Busca ventas recurrentes como resultado de un contrato o acuerdo, regalías anuales, cuotas de mantenimiento, etc., son de mucho más valor para la salud del negocio que las ventas no-recurrentes.
· Encuentra lo que es único de tu negocio y luego piensa en formas en las que tu producto o servicio es insuperable y distinto. Comunica esta diferencia efectivamente y serás capaz de incrementar la deseabilidad de la misma.
· Una gama pobre de productos incrementa el riesgo y reduce el valor de tu negocio. Aumenta la diversidad de productos que ofreces para vender más a los mismos clientes y captar otros nuevos.
· Ten indicadores clave de desempeño claramente definidos que muestren cómo está el negocio actualmente y cómo lo estuvo en años pasados, que a su vez mostrará tendencias claras para tomar mejores decisiones.
· Elabora un plan estratégico de crecimiento que identifique las áreas que esperas desarrollar: atención al cliente, expansión de mercado, productos, calidad, etc.
· Realiza estudios regulares de satisfacción del cliente, los cuales servirán de retroalimentación y así podrás evaluar tu desempeño, puntos débiles o áreas de mejora.
· Mantén una comunicación permanente y activa con tu mercado. La tecnología (web, redes sociales, newsletter, etc.) es aliada para lograr este objetivo.
· Recupera a tus clientes. Entiende el porqué se van y qué puedes negociar para retenerlos. Ofrece disculpas si algo no fue como ellos lo esperaban; aunque no vuelva a comprarte es mejor terminar bien la relación.
Mantener sano tu negocio te permitirá seguir creciendo constantemente en valor, ventas y utilidades, aun cuando no estés físicamente. ¿Cuándo comenzar?… ¡ayer! Tus clientes no esperarán hasta que decidas mejorar la salud de tu negocio y les des el trato que se merecen. Empieza ahora.
