Atraer clientes no es fácil, pero perderlos es sumamente sencillo. Contempla cuáles pueden ser las fallas que te pueden llevar a ello y evítalas en tu estrategia de mercadotecnia.
Por Redacción TNE
Seguro te enteraste de toda la situación que se derivó de un error en la publicidad cometido por una cadena de pizzerías a la hora de comunicar una promoción en la cual se establecía que, en la compra de una pizza de 79 pesos, el cliente se llevaba otra de queso gratis. Todo esto limitado a cierto horario y a determinadas sucursales del país.
En 1992, Hoover, fabricante de aspiradoras, lanzó una promoción en la cual ofrecía boletos de avión de Europa a Estados Unidos en la adquisición de algunos de sus productos con un mínimo de compra de 100 libras, creyendo que así los clientes conseguirían los productos más caros, algo que no ocurrió. Por el contrario, adquirían los más económicos con el fin de incrementar sus oportunidades de ganar, una demanda que la compañía no podría satisfacer.
Antes de realizar promociones considera lo siguiente: nunca ofrezcas un regalo que se perciba de mayor valor que el mismo producto. No obstante, antes de crear una campaña toma en cuenta cuáles son los principales errores que debes evitar cometer si no quieres sufrir de un revés que le puede costar grandes cantidades de dinero a la empresa (en el caso de Hoover, los 30 millones de libras de ganancias fueron nada en comparación con los 50 millones requeridos que costaban las boletos de avión)1:
1. No planificar con anticipación: establece bien los tiempos, si tienes un evento en octubre, no esperes hasta agosto. Considera que debes buscar a los proveedores correctos capaces de entregarte productos promocionales de calidad. Considera qué factores están fuera de tu control: inventario, errores en la entrega y desastres naturales también.
Una vez que tengas el marco de tiempo cubierto, asegúrate de contar con un plan por escrito en donde estén definidos los pasos a seguir para lograr los objetivos. Cerciórate de cumplir con lo que prometes, así evitarás un impacto negativo a la marca.
2. Condiciones poco claras: establece bien las bases de la promoción o concurso, de lo contrario la campaña corre el riesgo de fracasar o de presentar una mala imagen. Asegúrate de que la letra sea legible e invita, a través de un diseño llamativo, a que el participante revise detenidamente la información. No querrás tener a una legión de “ladies pizza” reclamándote. Define bien la vigencia de la promoción, cantidad disponible de productos, así como la vía de comunicación para anunciar a los ganadores (si es un concurso), entre otros aspectos.
3. Abstenerte de usar cupones: cuando ofreces un descuento en la compra de un producto para lograr que un consumidor te compre, incluso cuando no tenía previsto hacerlo por considerarlo innecesario. No desestimes esta estrategia y más cuando la competencia la usa de forma de regular.
4. Excederte en las expectativas: obtienes lo que pagas. Si consideras regalar plumas, por ejemplo, toma en cuenta que, dependiendo del precio, éstas mejoran en su apariencia y calidad. Si estás consciente de que aquellas que regales durante una convención o conferencia pueden no permanecer en manos de sus dueños, no hay problema, pero no esperes que la usen para su día a día.
Sin embargo, ten claro que los productos promocionales que ofrezcas contribuirán a formar en el cliente una impresión sobre ti. Por ello no escatimes en realizar una inversión considerable, misma que al final puede retribuirte en más clientes.
5. Entregar promocionales inadecuadamente: si desconoces el grupo demográfico de la audiencia, quizá nunca seas contactado por más inversión que hayas realizado. Por ejemplo, si entregas libretitas de colores con dibujos, te arriesgas a que personas ajenas a tu target las tomen (¡incluso niños!). Cuida que el diseño del producto sea atractivo y entrégalo a aquellos consumidores o socios potenciales; si te sobran no está mal que otros lo tomen. No olvides incluir tu información de contacto que le facilite a tu cliente contactarte.
6. Desairar a la caridad: si buscas una mejor posición no dudes en patrocinar un evento organizado por alguna ONG o que tenga un fin social. Así das a conocer tu marca sin la necesidad de pedirle a los asistentes que te compren.
No te niegues a entregar un regalo de cortesía. Recuerda que éste puede ser el motivo por el cual un cliente esté dispuesto a comprarte y ser completamente leal a tu marca.
Referencias:
1 The Indepedent
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