Utiliza las herramientas de esta red social empresarial a tu favor para cautivar y vender a los altos mandos de las organizaciones.
LinkedIn se ha ido adaptando para fomentar y facilitar el negocio business to business (B2B) mediante la adición de varias herramientas que aprovechan el networking que se hace dentro de la plataforma para ayudar a encontrar a los prospectos adecuados, crear relaciones de confianza y, finalmente, conseguir tus metas de venta.
Una de estas herramientas es el Sales Navigator, que utiliza algoritmos de búsqueda basados en tu historial y preferencias para recomendarte clientes y que facilita el seguimiento a los mismos. Su rica y nueva plataforma de publicación de artículos también ha ayudado para este cambio.
Así, la red social enfocada en los negocios se ha convertido en la predilecta de los altos mandos ejecutivos1, por lo que cada vez más proveedores de servicios dedican su tiempo para encontrar la mejor manera de vender sus productos y servicios por medio de ella.
Apela a los gustos del C-Suite
¿Por qué es tan difícil lograr acercarse a un ejecutivo de alto mando? Para Roanne Neuwirth, líder en B2B del Content Marketing Institute, la respuesta recae en su necesidad por tomar decisiones en poco tiempo.
Los CEOs tienen una mentalidad enfocada a resultados y con una clara visión al tiempo invertido, no los hagas perderlo con pitches o historias sin pulir.
La mejor forma de darte a conocer es escribiendo sobre temas relacionados a tu producto. Antes de hacerlo, dedica tiempo a analizar la opción de búsqueda. Revisa las palabras clave y hashtags de los temas del momento para ver si los tuyos se alinean y pueden anexarse a esos términos. Comenta en posts que compartan una temática similar a la tuya para mostrar tu conocimiento y habilidad en la materia.
Comienza a publicar y utiliza los filtros para basar tu contenido en los gustos específicos de la audiencia que buscas, en este caso, por puesto de trabajo. Gánate el tiempo y la atención de tus prospectos demostrando tu valía y expertise con lo que compartes en línea. Escribe y sé constante, así comenzarás a gustar y atraer público mientras generas confianza con éste, el 55% de los directivos en puestos de liderazgo sólo hacen clic en artículos si confían en la fuente2.
El Sales Navigator cuenta con dos aditamentos importantes que te ayudarán en el proceso de venta:
- TeamLink: de acuerdo a LinkedIn, es 5 veces más sencillo entablar una primera reunión con alguien si tienen una conexión en común con una persona, esta función te ayuda a encontrar el mejor camino para lograr una introducción con alguien que no conoces por medio de tus contactos.
- PointDrive: permite convertir tu material de ventas (pitch, video informativo, fotografías) en una llamativa página de Internet personalizada y consolidada, así evitarás enviar mails con 4 ó 5 archivos adjuntos. Además, te permite ver en que otro contenido se interesa tu comprador para que tengas un mejor entendimiento de sus patrones de consumo.
Un promedio de 5.4 personas se involucran en cualquier proceso de decisión de compras en un acuerdo B2B. El Sales Navigator cuenta con la opción de colocar tags y notas personales en cada una de ellas, para que no pierdas de vista a todos los involucrados en una venta.
Ahora que conoces las herramientas, no las desaproveches, apunta alto y posiciona tu producto o servicio a la orden de los que tienen la decisión final de compra.
Referencias:
1Quartz Global Executives Study, 2CEB
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