Por Carlos Treviño Gutiérrez
Ser propietario de un negocio requiere muchas habilidades diferentes, pero una de las más importantes es la capacidad para las ventas.
A pesar de que el ser vendedor es una característica indispensable, la realidad es que la mayoría de los dueños de negocios no consideran contar con esta cualidad de forma “natural”, incluso aquellos que tienen experiencia, tarde o temprano tendrán que construir un equipo de ventas.
Para aquellos que quieren llegar a ser mejores en esta área o enseñar a su equipo a serlo, hay una herramienta que no sólo puede ayudarles a tener más confianza con la venta, sino que permite replicar lo que hacen. Así mientras crecen tienen más y más gente consiguiendo los mismos grandes resultados, esa herramienta es crear un proceso de ventas exitoso.
Los grandes vendedores encuentran lo que funciona para ellos y lo practican hasta que penetra en su subconsciente y lo hacen sin esfuerzo. A veces nos olvidamos del tiempo, esfuerzo y dedicación que el vendedor profesional pone para volverse tan bueno como es.
Para formar grandes vendedores:
Debes entender de qué se trata la venta
Ayudar profesionalmente a la gente a comprar; a estos les gusta adquirir cosas, pero no que les vendan. Debemos cambiar esta creencia en cada uno de nuestros vendedores.
Debes mejorar sus habilidades de ventas
Pero no sólo leyendo o tomando cursos, sino también practicando en la vida real.
Debes diseñar tu proceso de ventas
Hay muchos autores sobre este tema, como Brad Sugars, Brian Tracy, Tom Hopkins y Zig Ziglar. Te recomiendo seguir 4 etapas en orden:
Si le ofreces una solución a una persona, antes de comprender claramente sus deseos y necesidades, ¿cómo saber si esa solución es la adecuada? Hay que hacer preguntas y escuchar atentamente.
A la gente le gusta comprarle a quien le cae bien y le inspira confianza. Si no logras esto, difícilmente venderás algo. Toma en cuenta tanto la relación personal como el dominio del aspecto técnico para generar confianza.
Debes comunicarte adecuadamente
Educa y comunica al cliente el cómo esa solución puede resolver su necesidad. Puede ser una solución increíble, pero si no la entienden no la comprarán y además debes dar seguimiento a la propuesta con la frecuencia y método adecuados hasta el cierre.
Seguir este proceso es lo que permitirá cerrar de una manera fácil y natural. No seguirlo puede arruinar ese trato para siempre.
Mejorar continuamente las habilidades de los vendedores y el proceso de venta; analizar los indicadores clave de desempeño como la conversión, la frecuencia de compra y el promedio, te permitirá ir mejorando y fijando nuevas metas o planes.
Así que, si quieres edificar un gran negocio debes construir un gran proceso de ventas. La pregunta es, ¿cuándo vas a tomar acción y dominarlas?
