Utiliza tanto la propuesta como la demanda por tus artículos exclusivos para impulsar las ventas y el posicionamiento de tu marca.
Por Redacción TNE
“¡Consíguelo antes de que se agote!” “¡Pocas unidades en existencia!”. La gente apenas escucha esas frases y corre a abarrotar las tiendas a quedarse con uno de esos codiciados artículos. La estrategia de la escasez, bien utilizada, hace que las personas perciban cantidades limitadas como más valiosas y anheladas; agotándolas en tiempo record y dejando a quienes no tuvieron la fortuna de comprar una con las ganas de más.
Recientemente Elon Musk se volvió un ferviente aficionado a esta estrategia, al ofrecer cosas cada vez más inverosímiles y extravagantes con el paso del tiempo. Primero decidió vender 50 mil gorras con el logo de su compañía de túneles The Boring Company, el número era bastante específico “para preservar la majestuosidad trascendente de las gorras”, de acuerdo a Musk, en tono medio en broma. Tiempo después decidió poner a la venta 20 mil lanzallamas para financiar operaciones de la empresa.
¿Cuál es la más reciente jugarreta del excéntrico emprendedor sudafricano? Poner a disposición la cantidad de 200 tablas de surf con el logo de Tesla al módico precio de mil 500 dólares cada una.
¿Por qué la gente se vuelve más propensa a comprar productos de edición limitada? Se consideran tres aspectos importantes: dan un sentimiento de exclusividad, aparentan mayor valor de acuerdo a la ley de la oferta y demanda, además de brindar poder y un sentimiento de superioridad al propietario.
Aunque el uso de esta herramienta de marketing presenta muchas ventajas, también es costosa tanto para la empresa como para los consumidores, por lo que se debe de cuidar especialmente su ejecución.
Determina lo que quieres conseguir
Antes de pensar en un producto nuevo, piensa en lo que deseas lograr con dicho artículo, ya sea un aumento del 50% en los clientes primerizos, propiciar mayor engagement durante la temporada de verano o incluso causar ruido en redes sociales para generar más comentarios en tu sitio.
Una vez que tengas tu objetivo bien definido, determina el mercado meta ideal. Esta investigación debe tener en cuenta la demografía del área donde se darán las ventas, el tipo de producto, cómo será el empaque en el que vendrá y cómo ese artículo se puede implementar mejor en el mercado.
Déjalo en manos del FOMO
Las marcas que tienen la capacidad de crear urgencia son las que mejor aprovechan el fear of missing out (FOMO) dentro de sus clientes, lo que en consecuencia los lleva a actuar. Durante el afamado eclipse el pasado mes de agosto de 2017, Krispy Kreme ofreció en Estados Unidos unas “donas eclipse” únicamente durante la duración del evento, lo que derivó en enormes filas en cada establecimiento.
Sin embargo, no te enfoques en el producto, sino en la sensación que causará en la gente al tenerlo en sus manos; de acuerdo a un estudio, el 78% de los millennials prefieren tener una experiencia agradable sobre un artículo1. Tomando como ejemplo las gorras de The Boring Company, se prometió que cada cinco mil vendidas, una sería autografiada dentro de un túnel oscuro por el encargado de empaquetar las cachuchas.
Suelta una pequeña probada de lo que les espera y oculta el resto, la curiosidad se encargará de terminar la tarea.
Dale una razón de ser
No hagas algo por el simple motivo de hacerlo, más bien crea una conexión entre tú y tu audiencia al identificar una necesidad, evento u ocasión significativa, creándole a la promoción una verdadera razón de existir.
Incluso puedes numerar tus productos para hacer sentir al usuario que pertenece a un “club exclusivo”. Por ejemplo, el equipo italiano Juventus lanzó a principios de 2018 mil 111 jerseys especiales conmemorando el cumpleaños 40 de su legendario arquero Gianluigi Buffon.
En el caso de los lanzallamas de Musk, desde siempre se estipuló que todos los ingresos se destinarían a los esfuerzos de la empresa por reducir el tráfico en las grandes ciudades. De esta forma, cada persona que adquirió el “arma” podía sentirse como parte de algo más trascendental.
Ofrece algo verdaderamente limitado
Evita caer en la vergüenza de prometer un sentimiento de exclusividad sólo para que la gente se dé cuenta de que prácticamente cualquier persona puede poseerlo. Si anuncias que tu último lanzamiento puede terminarse rápido y esto nunca pasa, tu consumidor se sentirá engañado y el encanto se perdería si esto sucede, perjudicando la imagen de tu empresa. Una edición limitada solamente es importante cuando la demanda supera a la oferta.
Dentro de la cultura skater y callejera en Nueva York se encuentra la marca de ropa Supreme, que año tras año es elegida como una de las mejores marcas de streetwear. Su éxito recae en que solamente abre sus tiendas al inicio de cada lanzamiento de sus líneas de vestimenta y una vez que se agotan no hay más, por lo que las personas hacen filas durante días para comprar una camiseta.
Recuerda que no tienes que llegar al extremo de ofrecer tablas de surf o armas que podrían ser ilegales en muchas partes del mundo a fin de sorprender a tus usuarios. Basta con entregarles un sentido de exclusividad, la promesa de que son parte de algo especial y mantener dicho ofrecimiento.
1Eventbrite
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