Hay dos formas de cerrar un trato: concentrarte en sólo firmar el acuerdo o colaborar con tu contraparte después de consolidarlo.
Es fácil ver de dónde proviene la mentalidad de cierre de acuerdos, en la que se glorifican a los participantes, se pone la conclusión de la negociación como destino final, además de que muchas empresas evalúan y compensan a los negociadores basadas en el tamaño de los convenios que firman.
Las personas que visualizan el contrato como la conclusión y se ven como únicas responsables de llegar hasta ahí, se comportan diferente a quienes ven el acuerdo como sólo el principio y creen que su papel es asegurarse de que las partes involucradas realmente materialicen el valor que están tratando de crear. También difieren en cuánta atención prestan a si los compromisos de las partes son realistas, si sus audiencias están suficientemente alineadas y si quienes implementan el compromiso adquirido pueden establecer una relación de trabajo apropiada.
Esto no quiere decir que los encargados de cerrar los acuerdos sean los “malos de la película”, deshonestos o poco éticos; son buenos negociadores y su mentalidad es el enfoque ideal en ciertas circunstancias. Por ejemplo, cuando en la negociación sólo se transferirá un título y las partes no trabajarán juntas, obtener la firma realmente define el éxito.
Sin embargo, frecuentemente un contrato representa un compromiso de colaboración para crear valor, y en ese caso la forma en que las partes llegan al “sí” importa mucho.
Desafortunadamente, muchas organizaciones estructuran sus equipos de negociación y gestionan el flujo de información, lo que daña las posibilidades de que un trato sea bien ejecutado.
Estos son responsables de mantener acuerdos y que éstos se concreten, desarrollan experiencia táctica, adquieren conocimiento sobre términos de contratos y siguen firmando más, desvinculándose de la implementación y enfocándose más en lo pactado que en su impacto en la organización. Piensa en el lenguaje utilizado por los equipos de negociación (“cerrar” un trato y ponerlo “a dormir”), en cómo se mide y recompensa su desempeño (en términos del número y tamaño de los acuerdos que lleguen a un buen fin y del tiempo requerido para lograrlo).
La propuesta es dar el salto hacia una mentalidad de negociar para ejecutar, la cual requiere cinco cambios:
- Comienza con el final en mente. Para obtener los acuerdos delineados en el contrato, se requiere buena voluntad y colaboración durante la ejecución. Los equipos deben realizar un ejercicio simple de “beneficio en retrospectiva” como parte de su entrenamiento.
- Asegúrate que la otra parte también se prepare. Si el asunto es la implementación, tener un plan trazado es necesario, pero no suficiente. Algunos creen que pueden lograr ventaja sorprendiendo a la otra parte, pero el efecto sólo se logra cuando ésta no ha pensado bien en todas las implicaciones de una propuesta y podría comprometerse equivocadamente a algo que no habría hecho si se hubiera previsto.
- Trata la alineación como una responsabilidad compartida. En caso de que los intereses de la contraparte no estén alineados y ésta no puede cumplirlos plenamente, no es sólo problema de ellos, sino también es tuyo.
- Envía un sólo mensaje. Las negociaciones complejas requieren de muchas personas durante su implementación, una vez que existe el acuerdo, los participantes deberán actualizar al resto de los involucrados con respecto a los términos, la mentalidad durante el proceso y los intercambios realizados al elaborar el contrato final.
- Gestiona la negociación como un proceso. Preocúpate de los costos y desafíos de la ejecución, no sólo de lograr que la otra parte diga sí. Realiza todas las consultas internas necesarias para fomentar la alineación y cerciórate de que tus contrapartes estén tan preparadas como tú.
El producto de una negociación no es un documento, es el valor producido cuando las partes realizan lo acordado. Los que comprenden esto se preparan diferente y no se preguntan “¿qué estarían ellos dispuestos a aceptar?”, sino “¿cómo creamos valor juntos?”, reconocen que esto no proviene de una firma, sino del trabajo que se realiza después de que la tinta se ha secado.
