Cuando no conoces bien a tu cliente y lo presionas sólo conseguirás una compra, pero no una relación a largo plazo.
Vender suena sencillo, tú tienes la solución que resuelve la necesidad de un comprador, este la busca, te encuentra y se genera un intercambio. Realmente sería así de fácil si no existiera la competencia, la publicidad o las redes sociales.
Ya sea que quieras vender un producto o servicio, no se trata de una cualidad con la que naces sino una que se forja con el tiempo entendiendo y conociendo al mercado, los flujos y las palabras correctas.
Ante un mar de opciones tan inmenso donde hasta el consumidor se siente abrumado, tu tarea es destacar. Sin embargo, si tu idea es realizar este esfuerzo, existen errores comunes a los que se incurre con frecuenta pero deberás evadirlos a fin de cerrar un trato.
- Dirigirte al público en general
Si no conoces cómo piensa tu audiencia, qué busca y cuándo lo necesita, no llegarás en el momento adecuado a su proceso de compra. Por lo regular se piensa que al abarcar un segmento más amplio llegarán más personas, cuando la realidad es que se diluyen los esfuerzos.
Crea un perfil de buyer persona, proporcionando un arquetipo de tu cliente ideal con base en elementos esenciales como por ejemplo: quién influye en sus decisiones de compra y qué lo hace feliz; cuáles son sus aficiones, objetivos, así como su estado laboral o la relación con la compañía, entre otros. Esto a fin de dirigir tu empeño y lograr vender.
- Presionar el cierre
A veces te verás tentado a ofrecer tu producto sin más qué decir, sin embargo eso tal vez sólo sea efectivo para suscitar una sola compra, no ganarte a un cliente que regrese y sea leal. Debes presentarle de forma clara los beneficios que ayudarán a convencerlo de que eres la mejor opción, sin presionarlo pero tampoco ignorarlo.
Crea un protocolo para conocer, según la personalidad de tus consumidores, cuándo es mejor momento para revelar el precio, pues hablar de dinero muy temprano o muy tarde puede no llevar a ningún lado. Igualmente, recuerda no sobrevender la calidad de tus productos, a veces la emoción del trato puede llevarte a decir cosas que no son necesariamente ciertas.
- Vender en lugar de conversar
Quizá cualquier charla sea una oportunidad para hacer negocios, pero existen maneras de llevarla a cabo. Es esencial crear un vínculo más fuerte con los consumidores. Puedes platicarles sobre tu empresa, sin tratar de venderles directamente, más bien contándo los motivos que están detrás de lo que haces; es decir, apoyáte en el storytelling. Es fundamental escuchar, conocer y después sugerir que tal vez lo que ofreces es la respuesta a lo que busca. No se trata de fingir interés sino de nutrir tus conocimientos y verificar si podrías ser tú quien pueda satisfacer sus necesidades.
- Introducirse sin intención de cerrar
Para vender es vital contar con una planificación, una lista de pasos a seguir que contengan propósitos por cumplir, sino la situación será igual a manejar sin saber a dónde ir ¿qué calle deberás tomar?
Cuando conoces a dónde dirigir la conversación es más sencillo generar resultados. Por ejemplo, cuando das muestras gratis debes aprender cuánto ofrecer y cuánto dejar a desear, de otra forma sería sólo regalar tu trabajo, por ello debe existir un objetivo.
- Contactar después de la compra
Claro que puedes agradecer la preferencia de tu cliente y darle seguimiento si tiene alguna duda del uso o utilidad de tu producto o servicio, sin embargo puedes llegar a abrumarlo.
Espera unas dos o tres semanas y envíale un descuento sobre su siguiente adquisición, será el periodo suficiente para haber probado tus servicios y emitir una opinión al respecto. Tampoco se trata de abandonarlo ya que cumpliste el cometido, pues lo que quieres es una inversión de su parte a largo plazo donde ambos se comprometan el uno con el otro.
La acción de vender implica mucho más trabajo que sólo ofrecer un producto, se trata de entender los tiempos oportunos, las palabras correctas y la solución ideal para el cliente que conoces de antemano. El precisar metas y pensar en generar contactos más que basarte en los números te producirá más valor.
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