¿Cómo piensas concertar una cita con los altos mandos de la empresa a la que le quieres ofrecer tus productos o servicios? Sé preciso con tus tiempos y estrategia para conseguirlo.
Vender en estos tiempos es una tarea ardua y a esto se le suma que a los altos ejecutivos tienen una apretada agenda para revisar todos los mensajes que reciben y que generalmente son promesas vagas que no ofrecen una solución contundente a los posibles problemas que enfrentan en sus organizacionales. ¿Cómo conectar con el C-Suite y cerrar más ventas B2B?
Te puede interesar: Negocios que prosperan en medio de la pandemia
Tanto tú, dueño de negocio, como tu equipo comercial, tienen el desafío de lograr destacar entre toda esa multitud de competidores en aras de llegar hasta los tomadores de decisiones. Si bien, no es fácil llamar la atención de estos, cerrar un acuerdo no es tan complicado con la planeación adecuada y la perseverancia suficiente para ir tras el objetivo.
¿Qué hacer para conectar con el C-Suite? Toma en cuenta que el 64 % de estos directivos son el filtro final en las compras B2B1 ¿De qué manera se puede elevar el nivel de engagement con la intención de incrementar las posibilidades de cerrar ventas, especialmente en estos momentos donde impera la incertidumbre?
-
Enfoque simple, sin perder de vista prioridades
Antes de cualquier acercamiento con algún directivo es fundamental asegurarte de que tu proceso de compra sea sencillo en aras de reducir posibles puntos de fricción que lo alarguen y, por ende, enfríen la intención de adquirir tu producto o servicio.
Es importante que te mantengas relevante ante las necesidades de los prospectos. Al mismo tiempo es esencial tener presente las prioridades de cliente para así posicionar tu oferta como la mejor opción que pueden conseguir. De lo que se trata es acelerar la intención de compra de forma indirecta, pero sin que se sientan presionados.
-
Investiga a profundidad para ofrecer valor
Primero debes conocer bien tu producto y saber cómo ayudará a tus clientes a resolver sus necesidades. Eso implica estar al tanto de lo que sucede en la industria, comprender las preocupaciones de la contraparte, así como tener capacidad para presentar ideas que le ayuden a revolucionar el negocio, sin dejar de lado el ROI y la eficiencia.
A fin de estar mejor preparado, conoce la dinámica competitiva de la empresa a la que le quieres vender, así como por ejemplo factores financieros y operacionales, entre otros. Es importante que comprendas las tendencias que inciden en la toma de decisiones del directivo, al igual que la posición que ocupa en el mercado global.
-
Ten en la mira a la Alta Dirección y los gatekeepers
Ya que tengas claro al directivo que quieres presentarle tu portafolio de productos o servicios. Una vez identificado, también es importante tener definidos a los miembros de su equipo que contribuyen a evaluar la potencial inversión, sin dejar de lado reconocer quién es el gatekeeper que puede abrirte las puertas para presentarte el miembro del C-Suite indicado.
Lo anterior significa que es necesario que sepas como construir una relación con las personas adecuadas dentro de la empresa a la que le quieres vender. Si lo consideras necesario u oportuno, considera la posibilidad de organizar una comida cena para invitarlas con la mira puesta en fortalecer la relación de negocios; si se da forma correcta se pueden acelerar el proceso de compra.
-
Desarrolla una estrategia de contacto efectiva
Para conectar con el C-Suite y generar más ventas, considera que las herramientas tradicionales para generar demanda no son suficientes cuando se trata de negocios B2B. Se requiere de un plan más contundente y preciso para llegar al nivel del C-Suite, lo implica más dedicación, esfuerzo y tiempo con la intención de conseguir esa tan ansiada venta.
Lograr comunicarte con los altos mandos, implica entre otras cosas: enviar correos electrónicos directamente a ellos, realizar llamadas telefónicas, organizar eventos para presentar tu oferta, así como diseñar landing pages personalidades, además de otras opciones.
Lo importante es crear una estrategia a través de diferentes canales para incrementar las posibilidades de contactar a las personas indicadas. Considera que el 75 % de los ejecutivos leerán contenidos no solicitados si son relevantes para su negocio2, oportunidad que se incrementa si mensaje de email, por ejemplo, es personalizado.
-
Ser persistente sin quemar puentes
Considera que cerrar una venta puede tomar tiempo, por lo tanto, es fundamental dar el seguimiento adecuado sin ser molesto, al punto de llamar todos los días para ver si ya tiene una decisión respecto a la propuesta que le presentaste. Acuerda fechas para contactarlos de nuevo y apégate al plan establecido.
Recuerda que los CEOs y demás miembros del C-Suite tienen contactos del mismo nivel y seguro conviven frecuentemente con ellos. Por lo tanto, mantente profesional y respetuoso para cuidar tu reputación porque, incluso si tu oferta no es la idónea para ellos, entonces pueden recomendarte con alguien más.
Lee también: La importancia del feedback para una organización productiva
Si buscas cómo conectar con el C-Suite para generar más ventas B2B, ten en mente que tu estrategia debe ser específica, pero con la capacidad de contactar a través de diferentes medios a fin de incrementar las posibilidades de concertar una cita.
Referencias: 1Deals Insight, 2ITSMA
