Existen ciertos pasos que se deben tomar para conseguir una venta exitosa, queda en ti no seguirlos y arriesgarte a no concretarla.
El ganar o cerrar una venta es más de trabajo arduo que otra cosa. En alguna ocasión me comentaron la historia de un gran vendedor a quien le asignaron a un novato para que le acompañara y aprendiera de él. Llegaron 10 minutos antes a una junta con un cliente potencial en un corporativo, trayendo un maletín de papelería en la mano.
Cinco minutos antes de la hora pactada, el vendedor le da el portafolio al aprendiz, le dice “ahorita vengo” y se mete al baño.
El principiante, visiblemente nervioso pensaba: “creo que me dejará solo en la junta, como una novatada”. Con un minuto para iniciar, comenzó a sudar frío pues su compañero no regresaba y él no se sentía preparado para cerrar esa venta. A la hora en punto, llega el vendedor muy tranquilo, entra a la junta con todos los demás, hace la presentación y cierra una venta millonaria. El novato no entendía cómo había pasado eso de forma tan sencilla. “¿Cómo es que lo lograste de esa manera tan natural y fluida?”, le preguntó.
A continuación, el experimentado vendedor comenzó a explicarle lo que había sucedido. El ganar o perder una venta depende del trabajo realizado, para lograr el éxito, primero que nada, se encargó de hacer su tarea antes de ir a la reunión. Esto significa que siguió un proceso estructurado de comunicación, investigación y preparación para cerrar la venta. Cada llamada, email y su respuesta lo habían preparado a posicionarse en la mente del prospecto como la persona que le resolvería su problema.
La investigación acerca de la empresa, industria, competencia, pero sobre todo lo relacionado con el comprador, le permitió hablar su mismo idioma y hacerse entender de manera profunda, eso aumentó el rapport, la empatía entre ellos. Además, la preparación de información, análisis de la necesidad, propuesta y alternativas le habían dado al cliente la confianza necesaria para decidir en ese momento.
Segundo, la actitud que demostró desde el principio jugó un gran impacto en la percepción inicial. Si hubiera llegado con miedo o dudas de poder cerrar el trato, el comprador lo habría detectado, generando desconfianza. Si por el contrario, hubiera llegado pensando en el dinero que estaba a punto de ganar de comisión, se habría percibido que él no le interesaba en realidad y que solamente quería venderle lo que fuera y a como diera lugar, perdiendo la confianza que ya se había generado antes.
“Lo que todavía no entiendo, es para qué te fuiste al baño y me dejaste solo justo cuando iba a iniciar la junta”, preguntó el novato. El vendedor, sonriendo, le respondió que ahí no es interrumpido, lo que le permite hacer sus ejercicios previos al procedimiento de ventas. Le dijo que se visualiza tranquilo y exitoso en la junta que está por iniciar y a todos los participantes alegres y positivos con la propuesta que les hará. Al final, todo esto lo ayuda a tener la actitud correcta durante el cierre.
Si se brinca un paso del proceso de cierre, se disminuye la probabilidad de concretar la venta y peor aún, si existe la tentación por improvisar, las posibilidades se reducen aún más.
El trabajo más importante de un vendedor es el que se realiza previamente antes de una presentación; sigue todos los pasos para mejorar tus resultados, haz una revisión en lo que te puedes estar atorando y realiza los cambios necesarios. En las ventas, la práctica hace al maestro y un sistema probado produce resultados extraordinarios.
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